Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Centru de evaluare si aplicabilitatea in vanzari

Un centru de evaluare (Assessment Center) este o metoda de selectie complexa, folosita initial în domeniul militar de catre Wehrmacht si US Army inainte si de-a lungul celui de-al doilea razboi mondial.

Centrul de evaluare poate sa fie folosit in vanzari si nu numai, pentru selectarea candidatilor interni si externi (permitand alegerea candidatului potrivit, dar si a metodele de instruire), la analiza nevoilor de instruire pentru angajati ( pentru detalii, citeste articolul “Analiza nevoilor de instruire pentru forta de vanzari“), formarea carierei (aptitudinile candidatului dupa absolvirea cursului de instruire corespunzator), la formare (instruire, training). Dintre cele enumerate, cele mai uzuale scopuri sunt selectarea candidatilor interni si externi, respectiv formarea carierei.

In cele ce urmeaza, vom sintetiza o parte din caracteristicile unui centru de evaluare:

• 
  plurimetodic (combina exercitii pentru a crea oportunitati multiple de observare a candidatilor, fiecare metoda oferind o completare a unei imagini unitare si cât mai clare);
  
• 
  pluricriterial (candidatii vor fi evaluati dupa mai multe criterii ce exploreaza gama de competente cerute de job);
  
• 
  evaluatori multipli (cu posiblitatea de a evalua fiecare participant ceea ce conduce la cresterea nivelului de obiectivitate);
  
• 
  colectarea independenta de date (fiecare dintre exercitii reprezinta o unitate de evaluare independenta, evaluatorii fiind instruiti sa nu discute despre candidati pana la sesiunea final? de decizie, pentru a nu contamina evaluarile unii altora);
  
• 
  evaluarea complexa (este cuprinzatoare si exploreaza toate aspectele de performanta relevante pentru post, ceea ce face dificil ca un participant sa insele evaluatorii pe intreg parcursul);
  
• 
  decizii colective integrate (ulterior colectarii datelor, evaluatorii se intalnesc si iau decizii intr-o sesiune structurata, in care iau decizii colective pe baza informatiilor integrate; aceasta este extrem de importanta pentru ca luarea deciziilor depinde de colaborarea, increderea si responsabilitatea impartasita de catre evaluatori.
  

De altfel, punctul de concentrare maxima  in cazul acestei metode este reprezentat de comportamentul persoanei, definit in termenii criteriilor de competenta expectati. Exercitiile utilizate sunt menite sa reflecte acele aspecte comportamentale esentiale pentru fiecare tip de post, in timp ce evaluatorii ii noteaza pe candidati, utilizand un sistem de punctare valorica a competentei.

Acesta se doreste a fi un articol introductiv cu privire la un centru de evaluare in general, urmand sa revenim saptamana urmatoare cu un articol referitor la principalele tipuri de proba, respectiv etapele cele mai importante de parcurs intr-un astfel de centru de evaluare.

Spune-ti parerea: ai participat vreodata intr-un centru de evaluare in organizatia ta?

Asteptam cu interes parerile tale cu privire la experienta ta referitor la participarea sau organizarea unui centru de evaluare. Cum ti s-a parut experienta? Cat a fost de util? Cum te-a ajutat? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Incheiati mai multe vanzari evitand cateva gafe comune – PARTEA II

Recomandari ale lui Jeffrey Gitomer: PARTEA II

Acest articol este continuarea articolului “Incheiati mai multe vanzari evitand cateva gafe comune – PARTEA I“

11. Greseli gramaticale – Scrierea gresita a cuvintelor sau erori gramaticale te fac sa pari indolent.

12. Livrarea mesajului de vanzare, nu a mesajului de cumparare. De ce sa faci o prezentare de vanzari fara sa intelegi de ce ar vrea clientul sa cumpere?

13. Inventarea de scuze pentru ce a mers gresit – Fara a-ti asuma responsabilitatea pentru ceea ce ai fi putut sa faci pentru a schimba acele greseli.

14. A nu discuta despre rezultate si responsabilitati – Tu vinzi ore in sire, ei cumpara si folosesc produsul / serviciul pentru luni, chiar ani. Discutati despre acest lucru. Uneori rezultatul poate fi inteles gresit deoarece te concentrezi pe aspecte negative.

15. A avea o prezentare plictisitoare. Unde este implicarea ta in prezentare? Ce este diferit pe slide-urile prezentate de tine fata de ceea ce este disponibil online?

16. “Etichetarea” potentialului client. Nu “etichetati” pe nimeni, discutati si gasiti lucruri si aspecte care il caracterizeaza.

17.  Repetarea gesturilor clientului. Nu e cazul.

18. A nu le oferi o valoare perceputa. Cand valoarea nu este inteleasa, tot ceea ce ramane e pretul.

19. A crede ca pretul este problema. Pretul este mai mult in mintea ta decat in mintea lor. Pretul este o problema in doar 30% din cazuri sau mai putin. Unde este valoarea?

20. A fi nesincer sau “a uita” sa faci follow up. A incerca sa ascunzi aspecte in procesul de vanzare.

21. A crede ca esti mai destept decat potentialul client. Nu te flata singur.

22. A nu te cauta singur pe Google. Clientul tau face acest lucru.

23. A nu oferi dovezi ca esti cine spui ca esti. Testimonialele sunt singurele dovezi pe care le ai. De ce nu le folosesti in vanzare?

23.5. Opusul la “a acuza, a da vina” este “a asuma responsabilitatea”. Cu cat dai vina mai mult pe pret, pe circumstante si alte persoane pentru neputinta ta de a face vanzari, cu atat mai mult venitul tau va avea de suferit. Primul pas pentru a stapani vanzarile este de a accepta responsabilitatea pentru ceea ce se intampla, sa inveti din fiecare lucru si sa te asiguri ca nu se intampla din nou.

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa: Gitomer Jeffrey (2012), Make More Sales By Avoiding The Common Blunders, disponibil la:http://www.salesblog.com/make-more-sales-by-avoiding-these-common-blunders/ (accesat 16 Martie 2012)