T. C. Adnan menderes üNİversitesi sosyal biLİmler enstiTÜSÜ İŞletme anabiLİm dali

4. İhracat Pazarlaması Sorunları

İhracat, ülkeler ve firmalar için son derece yararlı bir faaliyet olmasına karşın, gerek başlangıç aşamasında gerekse ihracat sürecinde zorluklarla karşılaşılmaktadır. Bu bölümde ihracat pazarlaması konusunda önceki çalışmalar kısaca tanıtılarak bunların doğrultusunda ihracat pazarlaması sorunları sınıflandırılacaktır.

4.1. İhracat Pazarlaması Sorunları Üzerine Yapılan Önceki Çalışmalar

İhracat pazarlaması sorunları literatürde 1960’lardan bu yana tartışılmaktadır. Groke ve Kreidle tarafından gerçekleştirilen çalışmada başlıca ihracat pazarlaması sorunları; ticaret sınırlamaları, ihracatla ilgili yoğun bürokratik işlemler ve dış pazarlar hakkında sınırlı bilgi olarak ortaya konmuştur (Groke ve Kreidle, 1967).

Türkiye’de imalat sanayi ağırlıklı ve değişik ölçekteki üretici-ihracatçı firmalara yönelik olarak yapılan bir çalışmada (Oktav, 1976); ihracatın uzun süreli bir çerçeve içerisinde gelişmesini engelleyen başlıca kronik nitelikteki sorunlar; kamu kuruluşlarının aşırı bürokrasi uygulamaları, gümrük işlemleri, tescil bildirgeleri gibi işlemlerde aşırı zaman harcanması ve maliyetin artması, standardizasyon ve kalite kontrolü yetersizliği, ihraç ürünlerimizdeki fiyat yüksekliği, ihracat pazarlamasının ihmal edilmesi, ihracat alanında girişimci, dinamik ve atılgan bir ekolün bulunmayışı ve kadro yetersizliği, teknoloji, teknolojik becerilerin aktarımı ve yabancı sermaye girişinin yetersizliği ve maliyetinin yüksek olması ve uzmanlığa ve yöneticiliğe gereken önemin verilmemesi olarak ortaya konmuştur.

Araştırma, kamu yönlü kesimdeki organizasyon ve bürokratik işlemlerden kaynaklanan sorunların ön planda olduğunu göstermektedir. Bununla birlikte 1980 döneminden sonra hızlandırılan iyileştirme, basitleştirme düzenlemeleri yanında, verilen teşvikler ile bu sorunların belli oranda azaldığı ve bir derecede “ihracata yönelik bir uygulama düşüncesinin” önem kazanmaya başladığı görülmektedir. Bu gelişmenin aksine nispeten daha az öneme sahip olduğu tespit edilen standardizasyon-kalite, ihracat pazarlama kadrosu ve ekolü, yeni teknolojiler ve ürün geliştirme gibi faktörlerin 1980 sonrası yaşanan dışa açılma sonucu arttığı söylenebilir.

Kaynak ve Kothari, daha önce de bahsedilen çalışmalarında (1984), küçük ve orta ölçekli işletmeleri ihracata yönelmekten alıkoyan engellere ait şu bulguları ortaya koymuşlardır: Kanada Nova Scotia’daki ihracat yapmayan işletmeler, dış rekabet, dış pazarlara ilişkin bilgi yetersizliği, yöneticinin zamanının kısıtlı olması ve tahsilatın zorluğu gibi nedenlerle ihracata yönelemediklerini belirtmişler, buna karşılık ABD Texas’daki üretici işletmeler, iç pazardaki fırsatların yeterli olmasını, dış pazarlara ilişkin bilgi eksikliğini, dış faaliyetlerin karmaşıklığını, iç ve dış pazarlardaki kısıtlamaları, kapasite doluluğunu, yetersiz sermayeyi, yüksek maliyeti ve güvenilir distribütör bulma zorluğunu ihracata yönelmeme nedenleri olarak göstermektedir.

Kaynak, Ghauri ve Oloffson-Bredenlöw (1987), daha önce sözü geçen çalışmalarında ihracatta karşılaşılan sorunları; güvenilir bir firma seçimi, yabancı müşterilerle iletişim, farklı ülkelerdeki parasal kısıtlamalar olarak belirlemişlerdir.

Kathawala, Judd, Monipallil ve Weinrich (1989), ABD’li 160 küçük üretici işletmeyi kapsayan araştırmalarında satışlarının içinde ihracat payı az olan ve ihracatta yoğun ilişkileri olmayan işletmelerin ihracatta gelişme ve büyümede sıkıntıya düştükleri saptanmıştır. Araştırma, işletme yöneticilerinin uluslar arası ticarete ilişkin bilgi ve deneyim eksikliğini ortaya koymaktadır.

Moini (1992), daha önce bahsedilen araştırmaya göre, küçük işletmelerin ihracatını engelleyen faktörler ABD ve dış ülkelerin kısıtlamaları, finansal ve yönetimsel kaynaklardaki darboğaz, yabancı müşterilerin isim ve adresine tam olarak ulaşamamaktır. Araştırma sonuçları iyi yönlendirilmiş küçük işletmelerin karlı ihracat yapabileceklerini göstermektedir.

Bodur (1995), Türk ihracat firmalarının ihraç ettikleri ürünlere, ihraç yapılan ülkeye ve de toplam satışlar içinde ihracatların payına göre maruz kaldıkları sorunların araştırıldığı çalışmada en sık karşılaşılan problemler; yüksek üretim ve finansman maliyetleri, düzensiz ulaşım hizmetleri, bilgi eksikliği ve hükümet yetkilileri tarafından sağlanan yardımlarda kesiklik olması olarak belirlenmiştir.

Tuncer ve Üner, (1993), Ankara Sanayi Odası’na kayıtlı ihracatçı işlemlerin ihracatta karşılaştıkları sorunları araştıran araştırmalarında işletmelerin ihracatla ilgili en önemli sorunları sırasıyla; teşviklerin yetersizliği, hizmetlerin yetersizliği, pazar hakkında bilgi edinebilme zorluğu, rekabet, nitelikli personel ihtiyacı, yabancı dil-haberleşme, ihracatın gerektirdiği yatırımın büyüklüğü, pazar potansiyelini belirleme, ihracatın zor ve pahalı oluşu, dağıtım, fiyatlandırma, dökümantasyon, tüketici hizmetleri, nakliye ve korumacılık olarak tespit etmişlerdir.

Yükselen (1996), Adana, İçel ve Gaziantep’e faaliyet gösteren KOBİ’ler üzerinde yapılan araştırmasında, işletmelerin ihracatta karşılaştıkları başlıca sorunları; parasal sıkıntılar, güvenilir aracı seçimi, mevzuat sorunları, politik istikrarsızlık, yabancı müşterilerle iletişim, devletin kısıtlamaları, farklı rekabet uygulamaları, tarife dışı kısıtlamalar, elverişsiz taşıma sistemleri, elverişsiz ticaret, elverişsiz teknoloji, kültürel problemler, fiziksel çevre problemleri, düşük kişi başına gelir ve reklam/araştırma firması bulma güçlüğü olarak ortaya koymuştur.

Özgen ve Doğan (1997), küçük ve orta ölçekli işletmelerin uluslararası pazarlara açılmada karşılaştıkları sorunları tespit etmeye yönelik araştırmalarında uluslararası pazarlarda karşılaşılan sorunları işletme dışı ve işletme içi nedenlerden kaynaklanan sorunlar olarak ikiye ayırmış; işletme dışı nedenlerden kaynaklanan en önemli sorunun teknolojik değişmeler, işletme içi nedenlerden kaynaklanan en önemli sorunun da teknik bilgiden yoksunluk olduğunu ortaya koymuşlardır.

Delice (2001), Kayseri ve Nevşehir illerindeki KOBİ’ler üzerinde yapılan araştırmada ihracatta karşılaşılan başlıca sorunların, finansman sorunu, uluslararası tanıtım faaliyetlerine ilişkin sorunlar, bürokratik engeller, rekabet sorunu, üretim maliyetleriyle ilgili sorunlar ve yeterli sayıda nitelikli personel olmaması olduğu tespit edilmiştir.