T. C. Adnan menderes üNİversitesi sosyal biLİmler enstiTÜSÜ İŞletme anabiLİm dali

4.2. İhracat Pazarlaması Sorun Çeşitleri

İhracat davranışı ile ilgili engeller iki grupta incelenmektedir.

4.2.1. Firmaları İhracata Yönelmekten Alıkoyan Engeller

Bu engeller “başlangıç engelleri” veya “girişimci tarafından algılanan ihracatı zorlayıcı faktörler” olarak da ifade edilmektedir. Bu tür faktörlerin engel olarak gösterilmesine, ihracat yapan girişimcilerden çok ihracat yapmayanlarda rastlanılmaktadır (Koçak, 1997: 58).

Çoğu firmalar ihracatı “çok riskli”, “çok karışık” ve “karlı olmayan bir faaliyet” olarak algılayabilir ve bu nedenle ihracatla hiç uğraşmayabilirler.

Başlıca başlangıç engelleri şunlardır:

• 
  İletişim zorlukları (yabancı kültürlerle temas azlığı veya yokluğu),
  
• 
  İç pazarın verdiği rahatlık,
  
• 
  Yönetimin ihracata yönelik tutumlarının olumsuz olması,
  
• 
  Pazar ve finansal veri eksikliği (potansiyel pazarların bulunması, araştırılması ve değerlendirilmesinde güçlükler),
  
• 
  Uygun dağıtım kanalının bulunamaması,
  
• 
  İhracata başlamanın algılanan yüksek maliyeti,
  
• 
  Bürokratik işlemlerin çokluğu ve karmaşıklığı (Czinkota, Wesely, 1983: 147, Oktav, vd., 1990: 43),
  
• 
  Örgütsel ve yönetsel kaynakların sınırlı olması (Leonidou, 2000: 122).
  

4.2.2. İhracat Sürecinde Karşılaşılan Engeller

İhracat sürecinin değişik aşamalarında bulunan az veya çok deneyimli firmaların da değişik engellerle karşılaştıkları bir gerçektir.

İhracat pazarlaması sorunları bir firmanın uluslararası operasyonlara girmesini veya mevcut operasyonlarını genişletmesini engelleyen her türlü yöntemsel, yapısal ve işlevsel kısıtlamaları içerir (Bilkey ve Tesar 1977, Danış, 1999: 161). Potansiyel rakiplerin uluslararası pazarlara girme ihtimalini azaltan, işlemlerinin boyutlarını ve hızını düşüren tüm engellemeler ihracat sorunlarıdır (Karakaya, 1993: 7).

Firmaların karşılaştıkları başlıca ihracat pazarlaması sorunları aşağıdaki sebeplerden kaynaklanır (Karakaya, 1993, Danış, 1999: 161);

• 
  Pazara yeni giren firma ile hedef pazarı arasındaki değer yargıları, gelenekler, davranışlar ve iş yöntemlerini kapsayan kültürel farklılıklar,
  
• 
  Uluslararası pazara girmek için gerekli olan üründe yapılacak değişiklikler, pazarlama bileşenlerini dış alıcı isteklerine adapte etmede karşılaşılan güçlükler,
  
• 
  Uluslararası pazarlarda dağıtım kanallarının olmayışı,
  
• 
  Politik belirsizlikler,
  
• 
  Pazara girmeyi engelleyici hükümet uygulamaları,
  
• 
  Pazara erken ya da geç girmek,
  
• 
  İhracat kısıtlamaları, kotalar,
  
• 
  Seyahat giderlerinin çokluğu,
  
• 
  Finansal kaynak kıtlığı ve kredi maliyetlerinin yüksekliği,
  
• 
  Bürokratik işlemlerin çokluğu,
  
• 
  Dış pazarlardaki yoğun rekabet,
  
• 
  Üretim kapasitesinin yetersizliği ve yetersiz servis imkanı.
  
• 
  Tarife dışı engeller*,
  

* Tarife dışı engellerle, miktar kısıtlamaları, gönüllü ihracat kısıtlamaları, çevresel kriterler (çevre ile ilgili standartlar; ürün standartları, üretim standartları), kuruluşlarca izlenen çevre politikaları (kamu kesimi ve özel kesim) kasdedilmektedir (Saatçioğlu, 2002: foreigntrade.gov.tr, 2002).

Başlıcaları yukarıda sayılan ihracat pazarlaması sorunları; dış sorunlar, işlevsel sorunlar ve iç sorunlar olmak üzere üç kategoride toplanabilir:

Dış sorunlar; tarife ve tarife dışı kısıtlamalar, kur oynamaları, yabancı pazarlardaki rekabet, hükümet politikaları ve dış pazarlardaki değişik ürün ve tüketici standartları gibi firmanın içinde bulunduğu çevre koşullarından oluşan sorunlardır.

İşlevsel sorunlar; yabancı müşterilerden ödünç almada yaşanan problemler, potansiyel müşterileri belirlemede yaşanan zorluklar ve taşımacılıkla ilgili problemlerden meydana gelmektedir.

İç sorunlar; firmalara özgü olan ve organizasyon kaynaklarından veya firmaların ihracat pazarlamasına yönelik tutumlarından doğan sorunlardır (Bauerschmidt, Sullivan ve Gillespie, 1985; Czinkota ve Ursic, 1983; Kaynak ve Kothari, 1984; Kedia ve Chokar, 1986; Rabino, 1980, Leonidou, 1995).

Başka bir gruplandırmaya göre ihracat pazarlaması sorunları (Tanyeri vd., 1992: 79):

• 
  Sınırlı İstek
  

• 
  İç pazarın olanaklarının yeterli/doyurucu olması,
  
• 
  İç pazardaki sorunlarla uğraşma,
  
• 
  Zaman ayıramama,
  

• 
  Dış Pazar Olanaklarından Bilgi Sahibi Olmama
  

• 
  İhracat olanakları hakkında bilgi eksikliği,
  
• 
  İhracat pazarlarının yeterli büyüklükte algılanmaması veya ihracat işinin pahalı ve riskli algılanması,
  

• 
  Yeterli Kaynakların Olmaması
  

• 
  Kaliteli personel bulunamaması,
  
• 
  İhracat yönetmelikleri hakkında bilgi yetersizliği,
  
• 
  Sermaye yetersizliği,
  
• 
  Teknoloji ve üretim konusundaki yetersizlikler,
  

• 
  Gerçekçi Olmayan Korkular
  

• 
  Farklı kültür/dil,
  
• 
  Döviz işlerinin karmaşıklığı,
  
• 
  Dış pazarlardaki istikrarsızlık,
  
• 
  Dış rekabetin yoğunluğu, başa çıkamama korkusu olarak gruplandırılabilir.
  

Bu sorunların bilinmesi, bu firmaları ihracata yönlendirilmesi ile ilgili programların tasarlanması yönünden önem taşımaktadır.

Bu bilgilerin ışığında çalışmada esas alınacak ihracat pazarlaması sorunları altı grupta toplanmıştır (Leonidou, 2000);

• 
  Firma Kaynaklarının Yeterli Olmaması:
  

• 
  Dış pazarlarda iş yapmanın farklılığı,
  
• 
  İhracat için yeterli ve eğitimli personel olmaması,
  
• 
  Yüksek iş riski / yurt dışının maliyeti,
  
• 
  Faaliyetleri sürdürecek çalışma sermayesinin azlığı,
  

• 
  Çevresel Farklılıklar:
  

• 
  Ülke ve yabancı pazarlar arasında tüketici tercih ve alışkanlıkları arasındaki farklılıklar,
  
• 
  Kültürel özellikler ve dil,
  
• 
  Ürün standartları ve spesifikasyonları,
  

• 
  İhracat Bürokrasisi / Yasal Düzenlemeler:
  

• 
  İhracatla ilgili dökümanlar ve prosedürleri takip etmede zorluklarla karşılaşma,
  
• 
  Yabancı kural ve düzenlemelerin sınırlamaları,
  

• 
  Hükümetlerin İlgisizliği:
  

• 
  Hükümet yardımından yoksunluk,
  
• 
  Ulaştırma/altyapı kolaylıklarında yetersizlik,
  

• 
  Dış Pazarlara Giriş/Faaliyet Zorlukları:
  

• 
  Dış pazarlar hakkında yeterli bilgi elde edememe,
  
• 
  Yurt dışında kendini temsil etmede yetersizlik,
  
• 
  Satış sonrası servis sağlayamama,
  
• 
  Döviz kuru değişikliklerinden olumsuz etkilenme,
  

• 
  Rekabetçi Baskılar:
  

• 
  Yurt dışında acımasız rekabet,
  
• 
  Yurt dışı müşterilere tatmin edici fiyat sağlayamama.
  

Türkiye’de özellikle küçük ve orta ölçekli işletmeler, yukarıda sayılan sorunların bir çoğunu yaşamakta ve ihracatta önemli sıkıntılarla karşılaşmaktadırlar. KOBİ’lerin ihracata yönlendirilmesinde, ihracat yapabilme yetenek ve kapasitelerinin belirlenerek alınabilecek tedbirlerle ilgili çalışmaların yapılması önemli bir zorunluluktur.

İhracatta yaşanılan sıkıntıları aşmada devletlerin ve çeşitli kuruluşların verdiği destek ve teşviklerden üçüncü bölümde bahsedilmişti. Bunların dışında firmaların çeşitli şekillerde örgütlenerek bir güç yaratmaları da ihracat pazarlaması sorunlarını büyük ölçüde çözebilmektedir.