İÇİndekiler giRİŞ ve oryantasyon

ÖĞRENECEĞİNİZ BECERİLER
Müşteriyi geliştirirken koç kim olmalıdır:
A. Şimdiye dek koçun kim olduğu ve nereden geldiği hakkında bir şeyler öğrendiniz. Bu derste, bu becerileri daha da bileyecek ve müşteriden geniş kapsamlı hedefleri üstlenmesini veya uzun süredir sahip olduğu inançlarını sevecenlik ve sabır ile yeniden gözden geçirmesini nasıl isteyeceğinizi öğreneceksiniz.
B. Bir müşteriden kendisine inanmasını ve hedefe ulaşmak için kararlı olmasını istemek: Genellikle müşteriler, hedeflerini başarmak için gerekli kararlılığa sahip değildirler ve bunu anlamazlar. Bu dört hafta boyunca, müşteriden daha fazlasını yapmasını veya farklı düşünmesini isteyerek gerçekten istediği şeyi tanımlamasına nasıl yardım edeceğinizi öğreneceksiniz.
C. Müşteriyi geliştirmek amacıyla özel koçluk becerilerini kullanmak: Bölüm ikiden dörde kadar olan kısım, bir müşteriden yapabileceğini düşündüğünden daha fazlasını istemek için kullanılabilecek on özel beceriyi içerir.
BU DERS iÇiN HEDEFLERiNiZi BELiRLEYiN
Lütfen, ilk dersten önceki modülü tamamen okuyun. Bu modülü okuduktan sonra, buraya tekrar dönün ve önümüzdeki ay boyunca öğrenmeyle ilgili hedeflerinizi belirlemek için bu egzersizleri kullanın.
1. Müşteriden daha fazlasını istemek amacıyla, koç olarak, 'kim olmanız gerektiğini tanımlayın:

2. Daha fazlasını istemek için yapmak isteyeceğiniz dört değişikliği sıralayın:

3. Eğitim sonuna kadar daha fazlasını istemek için kullanmayı amaçladığınız dört yöntemi sıralayın:
4. Eğitim sonuna kadar başarmak istediğiniz ve öğrenmeyle ilgili üç hedefi sıralayın:

BÖLÜM 1: MÜŞTERİYİ GELİŞTİRMEK İÇİN KOÇUN KİM VE NEREDE OLMASI GEREKİR?
Koçluk ilişkisi ilerleyip de siz, müşterinizin kim olduğuyla kim olmak istediği hakkında, daha belirgin bir fikre sahip olmaya başladıkça, müşterinizin neyi yapabileceğini de bilmeye başlayacak ve onlardan daha fazlasını istemeye gönüllü olacaksınız.

Bunun, sadece müşterinin gelişimiyle değil, koçluk ilişkisinin gelişimiyle de ilişkili olmasını sağlayacak şekilde ricanızı yöneltebilirsiniz. Müşteriye meydan okurken güveni geliştirmeye dair bu beceri, bir koçun ilişkideki rolü ve koçluk ricasının altında yatan tutum hakkında özellikle açık olmasını gerektirir.

KİM, NEREDE OLMALI?

Usta bir koç, her zaman koçluk süreci içinde nerede olduğunu kontrol eder. "Müşteri ile Uyumu Yakalamak" konusunda tartıştığımız gibi koç, tarafsız durumda bulunan kişidir.

Bu da koçun, müşterinin ilerleyip ilerlememesinden duygusal bir enerji almaması anlamına gelir. Ayrıca tarafsız noktada bulunma ve müşteriyi yargılanmama anlamına da gelir.
Bu iki "kim" konusu, koçluk ilişkisi için çok önemlidir. Koçun tarafsız konumdaki biri olması, müşterinin başarılı olma zorunluluğunun sıkıntısını hissetmeden tam bir özgürlük içinde gelişmesine imkan tanır. Genellikle, çok çabalamalarına rağmen müşterileriniz belirlenen bir görevi tamamlayamazlar. Yine de yapabileceklerini düşündüklerinden daha fazlasını yaparlar ve bir sonraki engel için hazırdırlar. Dahası bazen bir görev, müşterinin ulaşmayı istediğini sandığı bir hedefin onun için doğru hedef olmadığını anlamasını sağlar.

Yani, koçun ricası yerine getirilmese bile müşteri kendi yolunda önemli bir ilerleme kaydeder. Bu sayede müşteri, koçun daha fazlasının yapılması veya daha farklı düşünülmesi ile ilgili ricasını kendi gelişimine en yararlı olacak şekilde kullanabilir.

Koç, müşterinin bu seçimine saygı göstermeli ve başarılı olamasa bile müşteriyi cesaretlendirmelidir. Bir koç, bu tarafsız güven ortamını yaratabildiğinde müşteri de kendi hayatını deneyimlemeye istekli olacak ve sadece sonuç hakkında yargılanmayacağını bilmek bile onun yeni ve cesurca şeyler denemesini sağlayacaktır. O noktaya nasıl varmalı: Müşteriyi geliştirmek için gerekli güveni oluşturmak amacıyla koç, koçluk çalışmasına belli bir ruh ve tavır katmalıdır.
Koçun yaratması gereken bu ortamın özellikleri aşağıdaki gibidir:
1. Koç, bir koç olarak, değerini müşterisinin başarıları veya başarısızlıklarına bakarak ölçmez.
2. Koç, müşterisini kendi düşüncesine uygun olarak düzeltmeye veya onu "daha iyi" yapmaya çalışmaz.
3. Koç, müşteriyi veya müşterinin değerini, başarma veya koçun istediği şeyi tamamlama becerisine göre yargılamaz.
4. Koç, müşterinin daha fazlasını yapmak veya farklı düşünmek yolunda bulunduğu, ricayı işine en çok yarayacak şekilde kullanmasında müşteriye tam bir özgürlük sağlamaya kararlı olmalıdır.
5. Koç, müşterinin bulunduğu noktayla varmak istediği nokta ve neye hazır olduğuna bağlı olarak müşteriden daha fazlasını yapmasını ister veya onu motive eder. Koç, müşterinin bulunması gerektiği yer hakkındaki kendi düşüncesini temel alarak daha fazlasını yapması için müşteriye ricada bulunmaz.
6. Koç müşteriyi veya müşterinin kararlılığını denemek amacıyla müşteriden daha fazlasını yapmasını istemez veya ona meydan okumaz. Bir koç asla, kasıtlı olarak, bir müşterinin yapabileceğinden daha fazlasını istemez veya müşterinin başarısızlığa uğramasına neden olmaz.
7. Koç, müşterinin gerçekten istediği şeyi başarabileceğine inanıyorsa daha fazlasını ister veya müşteriyi motive eder.
8. Koç, müşteriden daha fazlasını veya onun farklı düşünmesini istemenin getireceği her sonuçla ilgili, koşulsuz olarak olumludur.
9. Koç, müşterinin ricaya bakış açısı ve müşterinin bu ricayı yerine getirip getirememesine gerçek bir sevecenlikle yaklaşır.
10. Bir koç, müşterinin en iyiyi ortaya koymasını ister ama müşterinin belli bir zamanda yapabileceğinin en iyisini yapma becerisini bir yargılama aracı olarak kullanmaz.
11. Bir koç, her zaman, müşterilerin hata yapmaları ve bu hatalardan ders almalarına imkan tanır. Bir koç, müşterinin öğrenme ile meydan okuma ve risk yoluyla gelişme sürecine, müşterinin bu meydan okumayı karşılama becerisinden daha fazla güvenir.
12. Bir koç, müşterinin nasıl bir gelişimin meydan geldiğini anlamasına ve bunu ifade etmesine imkan tanır ve bu gelişim koçun düşündüğünden farklı olsa bile müşterinin gelişimini onaylar.
Eğer bu nitelikleri koçluk yaklaşımınızın doğa bir parçası haline getirebilirseniz, müşterinizden daha fazlasını yapmasını istemeniz veya onun değerlerini ve düşünce tarzını yeniden gözden geçirmesini istemeniz kolaylaşır. Daha da önemlisi müşterinin daha fazlasını yapmasına veya düşünce kalıplarını değiştirmesi ricasına cevap vermesi kolaylaşır. Siz ve müşteriniz bu gelişim dansına başladığınızda, hem koçluk ilişkisi güçlenecek hem de müşteri daha iyi ilerleyecektir.
İşte, bu nitelikleri koçluk yaşantınızın parçası haline getirmeye başlamanız için alan çalışmaları:
1. Bu eğitim boyunca ne zaman kendinizi, başarısız veya başarısızlığı hakkında birini yargılarken bulursanız, bir an için durun ve bu "ithamın" sizin gündeminiz, ihtiyaçlarınız veya bağımlılıklarınız hakkında size ne dediğini sorun. Bu yargının gerçekten siz ve inandığımız bir şey hakkında mı yoksa yargıladığınız kişi hakkında mı olduğunu görün.
2. Tanıdığınız birini seçin ve ona, daha fazlasını yapmak isteyip istemeyeceğini sorun. Daha

fazlasını yapmasını isteyin ve sonra bu konuda nasıl hissettiğini sorun. Bu ricayı ne kadar sevecenlikle ifade ettiğinizi görün.

MÜŞTERiYi GELİŞTİRMEK İÇİN TEMEL BECERİLER
Bu eğitim boyunca üzerinde çalışacağınız beceriler, biraz güçlüdür; hatta bazen bazı şeylerle yüzleşmeniz veya karşı karşıya gelmeniz gerekebilir, bazen biraz uç noktadadırlar ve genellikle de hem koç hem de müşteri için ödülü büyük olan bir oyundurlar. Bu beceriler, ciddi görünseler de, bunlara hafifçe dokunmak bu ciddi işi, eğlenceli, neşeli ve müşterinizin korkuyla beklemek yerine sabırsızlıkla beklediği bir zamana döndürebilir. Müşterinin geliştirilmesinde ustalaşmak için üç temel "gelişim" becerisi ile başlayacaksınız. Bu beceriler; gerçek niyeti tamamlamak ve karan vermek, hedefi genişletmek ve görevler belirlemektir. Yine hatırlatmalıyız ki, tüm koçlukta olduğu gibi bunda da bir formül yoktur. Bu nedenle, bu becerileri rutin olarak veya belli bir sırada kullanmayın. Müşterinizi dinleyin, özümseyin ve o an uygun olan neyse bununla cevap verin.
GERÇEK NİYETİ VE KARARI TANIMLAMAK
Genellikle müşteriler, ne değişikliğin ardındaki niyeti ne de bu değişimi veya belirli bir hedefi gerçekleştirmek için gerekli olan kararlılığı ya da her ikisini birden tanımlamışlardır. Bu nedenle koçun işinin bir parçası da, müşterinin temel niyetini veya amacım ya da neyi değiştirmek istediğini tanımlamasına yardım etmektir. Ayrıca koç, müşterinin istediğini başarması amacıyla nasıl bir karar vermesi gerektiğini belirlemesine de yardımcı olur.

Bunların her ikisini de yapabilmek amacıyla koçun soru sorması ve gözlemlemesi gerekir. Gerçek niyeti ve karan belirlemek için sorabileceğiniz sorular şunlardır:

1. Hedefinize ulaştığınızda elinize ne geçecek?

2. Bu hedefinize ulaştığınızda hayatınız, bugün olduğundan farklı, nasıl olacak?

3. Bu hedefe ulaşma becerinizin önünde ne duruyor?

4. Bu hedefe ulaşmak için yapmak isteyeceğiniz en zor üç şey nedir?

5. Şimdi sizden yapmanızı isteyeceğim en zor şey nedir?
6. Bu ileri hareket hakkında nasıl farklı düşünebilirsiniz?
Sorgulamaya ek olarak koç gözlem yapabilir ve bunları müşteri ile paylaşabilir.
Bu gözlemler şunları içerebilir:

1. Müşterinin yaptığına karşılık ne söylediğini belirlemek ve bu farklılıkların ona ne ifade ettiğini sormak.

2. Kararlılık ve azimde bir eksikliğe işaret eden davranış ipuçlarını gözlemlemek ve belirlemek ve müşteriden bu ipuçlarının farkında olmasını istemek.
3. Müşterinin ilerleme kaydetmeye dair kararını ve bu kararın müşterinin bulunmak istediğini söylediği nokta ile uygun olup olmadığım gözlemlemek. Koç, bu uygunsuzlukları müşterinin dikkatine sunarak müşterinin, gerçekte ne istediği ve kararının ne olduğu hakkında içsel bir tartışmaya girmesini sağlayabilir.

HEDEFİ GENİŞLETMEK
Yukarıda da söylendiği gibi, anlamlı değişiklik anlamlı çalışma ile gelir. En değerli iş genellikle, yapacağımızdan emin almadığımız bir şeyi yaptığımızda başarılır. Başarının zorluğu onu değerli kılar ve bizi kendimize daha fazla güvenmeye ve daha büyük düşünmeye sevk eder.
Bu teori, "hedefi genişletme" becerisinin temelidir. Adımlar basittir:

1. Koç, uygun bir hedefin olup olmadığım öğrenir ve müşteriden bu hedefi belirgin bir biçimde genişletmesini ister. Diyelim ki, müşterinin hedefi 10 bin TL. veya daha fazlasını kazanmak olsun. Koç, müşterinin daha büyük bir miktarı hedeflemesini önerebilir.

2. Tabii ki müşteri, bu hedefi genişletmeyi kabul etmek, reddetmek veya değiştirmekte özgürdür.
3. Önemli olan bu genişletilen hedefin ulaşılabilir, ama meydan okuyucu ve müşterinin hedefi ile bağlantılı veya ondan kaynaklanıyor olmasıdır. Bunun, koçun hedefi olmaması gerekir. Hedefi genişletmek, müşterilerin daha büyük düşünmelerine imkan tanır. Doğru şekilde ve müşteriye cevap olacak şekilde kullanıldığında müşterinin gelişimi için yararlı ve etkili bir araçtır.
GÖREVLER BELİRLEMEK
İsminden de anlaşıldığı gibi bu araç basittir. Müşterinin bir hedefi olduğu zaman:

1. Müşterinin hedefine doğru ilerlemesini sağlayacak haftalık görevler belirleyin.

2. Müşteri ve koç, birlikte, hangi görevlerin müşteriyi ileri götüreceğine karar verirler.

3. Müşterinin hangi noktada olduğuna ve neye hazır olduğuna bağlı olarak bu belirlenen görev büyük veya küçük olabilir.

4. Görevin boyutu ne olursa olsun müşterinin eyleme geçmeye kararlı ve azimli olması gerekir.
5. Düzenli olarak müşterinin daha büyük görevler ve meydan okumalar için hazır olup olmadığı sorun. Hazır olduğunda bu görevleri müşteriye verin.
Bu koçluk sürecine girdiğinizde, müşteri doğal olarak daha fazla ve daha büyük eylemlerde bulunmak isteyecektir. Bu sayede gelişme, kendi kendini besleyici ve destekleyici olacaktır.

Bu bölümdeki alan çalışmanız her gün bu beceriler üzerinde çalışmanız ve öğrendiklerinizi sınıfa da aktarmanızdır.

BÖLÜM 3: MÜŞTERİYİ GELİŞTİRMEK İÇİN İLERİ DÜZEY BECERİLER
Bir sonraki iki bölüm boyunca, müşterinin gelişimine yardımcı olacak yedi ileri düzey beceriyi inceleyeceksiniz. Bu bölümler, müşterinin büyük bir değişim yapması, büyük bir karar alması veya müşterinin mümkün olduğunu düşündüğünden daha hızlı ilerlemesine yardım etmek için kullanılırlar.

Bu beceriler: uç noktada bir istekte bulunmak, davranışta radikal bir değişiklik istemek, hızı artırmak ve sonuç istemektir. Tahmin edebileceğiniz gibi, bu beceriler biraz talep kardır ve ilk başta müşteri için rahatsızlık verici olabilir. Bu nedenle bu beceriler kullanıldığında koçun, müşterinin hazır olduğundan emin olması ve müşterinin ilerleyişine tam bir destek vermesi zorunludur.

UÇ NOKTADA BİR İSTEKTE BULUNMAK
Müşteri gerçekten gelişmeye, devasa bir değişiklik yapmaya, hedefine doğru gerçekten büyük bir adım atmaya hazır olduğunda, koç uç noktada bir istekte bulunabilir. Ayrıca, eğer başka hiçbir şey müşterinin ileri doğru adım atmasını sağlamıyorsa, uç noktada istekte bulunmak genellikle müşterinin hareket etmedeki beceriksizliğini kırabilir.

Uç noktada istekte bulunmak şudur:

1. Uç noktada olan bir şey isteyin.

2. Bu, müşteriden şimdiye dek hiç yapmadığı bir şeyi yapmasını veya sürekli olarak yolunun üzerinde olan bir şeyden vazgeçmesini istemek olabilir.

3. Şekli ne olursa olsun, uç noktada bir şey istemek, müşterinin bu isteği ilk duyduğunda bir rahatsızlık hissetmesine neden olacaktır bu nedenle endişelerini gidermeye hazır olun.

4. Genellikle müşteri, istediğiniz şey hakkında düşünmek için zamana ihtiyaç duyar. Ona bu zamanı verin.

5. Yine, tüm isteklerde olduğu gibi, müşteri, isteğinizi reddetmekte, kabul etmekte veya değiştirmekte özgürdür.

6. Koçun işi destekleyici olmaktır, fakat aynı zamanda müşterinin oynamak ve değiştirmek için tepkisi ve isteğini ölçmek ve cevaplamaktır
Uç noktada istekte bulunmak bir oyun değildir ve koç gibi düşünmeden kullanılamaz. Müşterinin hazır olduğundan veya bunun müşterinin kendi durumuna dikkatini çekmek için kesinlikle gerekli olduğundan emin olun.
DAVRANIŞTA RADİKAL BİR DEĞİŞİKLİK İSTEMEK
"Müşteriyle Uyumu Yakalamak" konusunda da tartıştığımız gibi müşteriler genellikle ilerlemelerini engelleyen davranışlara veya düşüncelere sahiptirler. Bu tür davranışlardan veya düşüncelerden çabucak kurtulmanın bir yolu da müşteriden davranışlarında radikal bir değişiklik istemektir. Daha önceki beceride de olduğu gibi, müşteri, bir konuşma için hazır olmalıdır ve bu konuşma da ilk başta rahatsızlık verici olabilir. Ayrıca bu beceri sadece müşteri bir hedefe ulaşmak için bir davranışından veya düşüncesinden vazgeçmeye hazır olduğunda kullanılabilir.
Bir koç, müşteriden radikal bir değişiklik yapmasını şu yollarla isteyebilir:

1. Öncelikle, müşteriyi engelleyen bir düşünce, inanç ve davranışın farkına vardığınızı belirterek müşteriyi hazırlayın.

2. Müşteriye bu konuda cesurca konuşmaya hazır olup olmadığını sorun.

3. Sonra, bu davranışı, düşünceyi, inancı ve bunun müşterinin ilerlemesindeki etkisinin ne olduğunu belirtin.

4. Bu noktada müşteri, koç ile birlikte ve ilgili, savunmacı veya tarafsız olacaktır.

5. Konuşmayı bitirmeye hazır olun. Sakince, bu düşünceden, davranıştan veya inançtan vazgeçmeye hazır olup olmadığını müşteriye sorun.

6. Sonra müşterinin cevabını onaylayın.
Müşterinin, davranışında radikal bir değişiklik yapmak amacıyla bu isteği özümsemesi ve hareket etmek için zamana ihtiyaç duyması önemlidir. Bu nedenle, istekte bulunduğunuz ve cevap aldığınızda, gerekirse bu isteği geride bırakmaya da istekli olun. Müşteri hazır olursa veya hazır olduğunda istediğiniz şeye dönecektir.
HIZI ÇARPICI BiR BiÇiMDE ARTIRIN
Bazen müşteriler, gitmeleri gereken veya gidebilecekleri hızdan daha yavaş gidebilirler. Genellikle kendilerine daha hızlı gidebileceklerini veya bir hedefe daha hızlı varabileceklerini söyleyecek bir kaça ihtiyaç duyarlar. Eğer bir müşterinin daha hızlı giderek başarıya ulaşacağını hissediyorsanız:

1. Ona daha hızlı hareket etmeyi isteyip istemediğini sorun.

2. Eğer cevabı evetse, hedefe giden yolda hızı artırmaktan çekinmeyin.
3. Müşterinin güvenini tam olarak kazanmak için, ne zaman yavaşlanacağını söylemesi için ona izin verin.


SONUÇLARI iSTEMEK
İlerlemenin kanıtı sonuçlardır ve koç, müşteriden bu kanıtı isteyebilir.
Sonuçları istemek için:

1. Müşteri ve koç birlikte, hangi sonuçların ileri doğru hareket için uygun ölçüler olduğuna karar verirler.

2. Sonra koç, müşteriden bu sonuçları alma konusunda azimli olmasını ve onları almayı başarmasını isteyebilir.

3. Müşterinin izniyle onun sonuçlardan sorumlu tutulması ve ilerleme üzerinde fikir birliğine varılması kabul edilebilir.

4. Bu sorumlu olma durumu ve koçun, müşterinin başarılı olacağına dair inancı, müşteri için hem motive edici hem de geliştirici araçlar olarak işe yarar.

5. İlerledikçe, elde edilen sonuçlar gözden geçirilir.

6. Müşterinin başarma becerisi, strateji ve hedefleri yeniden ölçmek için kullanılabilir, ama yargılamak için kullanılmaz.
Bunlar değerli ve güçlü koçluk becerileridir.
BÖLÜM 4: iLERi DÜZEY BECERiLER
Son üç becerimiz alışılmadıktır. Biri kadife gibi bir dokunuşu gerektirirken diğer ikisi, koçun oyun duygusuna sahip olmasını gerektirir. Kadife gibi dokunuş becerisi, müşterinin ilerleme yolunda büyük bir şey varken veya müşteri zor bir karar verme durumundayken gerçekten hangi noktada olduğuna bakmasını gerektirir. Eğlence becerileri ise, müşterinin bu hedeflerin hayatını nasıl etkileyeceği hakkında daha geniş kapsamlı düşünmesini gerektirir. Bu beceriler: Konunun özünü tanımlamak, nedenini sormak ve bakış açısını değiştirmektir.

KONUNUN ÖZÜNÜ TANIMLAMAK
Koç, müşterinin hayatının ve iş ortamının dışında olduğu için, genellikle müşteri göremese de durumu görebilir. Bu, özellikle müşteri olan şeyin sonucuna kişisel olarak çok bağımlıysa veya bununla çok ilgiliyse geçerli olan bir durumdur. Bu şartlarda müşteriler, hemen üzerinde durulması gereken veya yakın zamanda alınması gereken önemli bir karar olduğunu genellikle görmezden gelirler veya algılayamazlar.

Bir koç, konunun özünü tanımlamak için:
1. Müşteriye, koçun bulunduğu bağımsız bakış açısından ne gördüğünü açıklar.

2. Sonra koç, müşteriyi, duygularını bir kenara koyup koçun yanında durmaya ve duruma duyguları çok daha az karıştırarak bakmaya davet eder.

3. Müşteriyi duygularının dışına çıkararak bir durumun gerçeklerine bakmasını sağlama becerisi, müşterinin kendi adına durumun özüne inmesine imkan tanır.
4. Sonra müşteri, bu konuyu çözümlemeye veya daha açık bir zihin yapısıyla zor kararı almaya başlayabilir.
Konunun özüne inmek müşteri için zordur. Genellikle müşterinin artık kendisi için geçerli olmayan veya işine yaramayan, ama uzun süredir kafasına taktığı bir hedeften veya inancından vazgeçmesini gerektirir. Bu, duygusal olarak zor olabilir ve koçun bu süreç sırasında anlayışlı olması ve müşteriyi konunun özüne ya da kalbine bakma konusunda desteklemesi son derece önemlidir.

NEDENiNi SORMAK
Bu kolay, ama son derece etkili bir beceridir. Bazen müşteriler sadece bir hedefe sahip olmak için, ama bu hedefin neden anlamlı olduğu hakkında pek düşünmeden bir hedefe sahiptirler. Bazen de müşteriler, bir düşünce veya davranış kalıbına sıkışıp kalmışlardır. Koç, bir hedefin müşteriye uygun olmadığı veya müşterinin istediği ile yaptığı arasında uyum olmadığı durumların farkına varır.
Bu ve diğer durumlarda, müşteriyi geliştirmenin basit bir yolu:

1. Müşteriye temelde yatan motivasyonun ne olduğunu sormaktır.

2. Diğer bir deyişle, yaptıkları şeyi niye yaptıklarını, bundan ne elde edip ne kaybedeceklerini ve bunun onlar için neden önemli olduğunu sormaktır.

3. Müşteriye temelde yatan "nedeni" sormak onun bu konular ve hedefler hakkında epeyce farklı düşünmesini sağlayacaktır.

4. Müşteriler bu nedenler üzerinde düşündükçe, kim oldukları ve ne istedikleri hakkında yeni düşünce ve görüşler keşfedeceklerdir.
BAKIŞ AÇISINI DEĞİŞTİRMEK
Çoğu müşteri, hayatlarına, bir dağın eteklerinden bakar gibi bakarlar. Bir koç, bakış açısını değiştirmek için:

1. Müşteriden dağın tepesine çıkmasını ve hayatını oluşturan manzaranın tümüne bakmasını ister.

2. Bu konudaki örnekler arasında şunlar sayılabilir:

a. Müşteriye onu neyin mutlu ve eksiksiz hissettireceğini sormak;

b. Bundan beş ya da on yıl sonra nerede olmak istediğini, mirasının ne olmasını istediğini sormak;

3. Ona neyin huzur verdiğini ve vizyonun ne olduğunu sormak.

4. Kısacası, bakış açısını değiştirmek için, koç, müşteriden sadece şimdiki zamanda değil, tüm hayatı hakkında ne istediğini çok geniş ölçeklerde düşünmesini ister.
Bakış açısını değiştirmek, müşteri için, canlılık verecek ölçüde keyifli olabilir. Koç ise, müşterinin bu dağın zirvesine tırmanmaya ve tüm hayatına bakmaya hazır olup olmadığını hissetmelidir. Müşteri buna hazır olduğunda çok hızlı bir ilerleme meydan gelecektir ve koç, bu hıza ayak uydurmaya hazırlanmalıdır.

Bu dersin sonuna geldik. Lütfen öğrenmeyle ilgili hedeflerinize dönün ve bu dersten sizin daha iyi bir koç olmanızı sağlayacak ne öğrendiğinize bakın.

MÜŞTERİNİN HEDEFLERİNİ GERÇEKLEŞTİRMEYİ BAŞARMAK
ÖNSÖZ
"İşte kendin ile yüzleşmenize neden olacak bazı sorular: "Belli bir zamanda hangi noktada olmak istiyorum?" "Oraya nasıl ulaşırım ?" "Bulunduğum noktadan bulunmak istediğim yere gitmek için ne yapmam gerekiyor?" ... "Harekete geçmek için atmam gereken ilk adım nedir?"
George A. Ford
"Plan... Bunu tamamladığınız anda, elle tutulamayan arzu için somut bir forma sahip olursunuz."
H. Stanley Judd
Bir müşterinin bulunduğu noktadan bulunmak istediği yere gitmek amacıyla atması gereken adımlar için koçluk yapmakla ilgilidir. Kısacası, müşterinin plan yapmasına ve bunu uygulamasına yardım etmektir.
Planlamak ve yapmak kolay gözükebilir, hatta bir kaça gerek alamayacak kadar kolay gözükebilir. Hedeflerinizi ve yapmak istediğiniz değişiklikleri düşünün. Kaç kez ilk adımı atmayı ihmal ettiniz? Yada yarı yola kadar gidip bir şeyler yolunda gitmediği, kendinizi engellenmiş hissettiğiniz ya da momentinizi kaybettiğiniz için durdunuz? Bu, size tanıdık geliyor mu? Eğer öyleyse, büyük bir hedefi olan ama plan yapmak ve büyük bir değişiklik yaratmak için gerekli desteği bulamadığı için ileri doğru somut bir adım atamayan müşteriyle gerçekten empati kurabilirsiniz.

Koçun işlevinin bir parçası da, müşterinin hedefine ulaşması için gerekli planı yapmasına yardım etmek ve ona sürekli bir destek vermek, onu cesaretlendirmek ve planını bitirmesi için gerekli yapıyı ona sağlamaktır. Birinci bölümde, belirli bir hedef için yapılan bir planın uygulanmasında müşteriyi nasıl destekleyeceğinizi öğreneceksiniz. İkinci bölümden dördüncü bölüme dek, bir müşterinin hedeflerine ulaşmayı başarabilmesi için bir strateji tasarlamasına yardım edecek farklı koçluk becerilerini size verecek diğer planlama tekniklerini inceleyeceksiniz.

Planlamak ve yapmak aktif bir süreç olduğu için bu ders, sizin bazı faaliyetlerde bulunmanızı gerektirir. Bu dersten koçluk adına en büyük yararı alabilmek için dersten önce her bölümdeki egzersizleri okuyup yapmanız son derece önemlidir. Size kısaca bilgi vereceğimiz her bölümdeki ve çalışma kitabındaki egzersizler, sınıftaki tartışmaların çoğu için bir temel oluşturur. Bu çalışmayı yapmada kararlı olursanız daha fazla katılımcı olabilirsiniz ve ödülünüz de daha büyük olur.

HIZDA BİR DEĞİŞİKLİK YAPMAK
Normalde bu noktada, size, dersler ilerledikçe yapacağınız keşiflerden, öğreneceğiniz becerilerden söz eder ve öğrenme ile ilgili becerilerinizi belirlemenizi isteriz. Fakat bu ders için, farklı bir yaklaşım, bu dersi çok kişisel yapan bir yaklaşım uygulayacağız.
Her birinizin koçlukla ilgili bir hedefi var. Bazılarınız için bu, koçluk alanında kendini geliştirmektir. Bazıları içinse geleneksel anlamda koçluk çalışması olmayan ama yine de sizin bir şekilde bir koç olmanıza imkan tanıyan benzersiz bir hizmetler birleşimini tasarlamak olabilir.
Bu ders boyunca bir koçluk öğrencisi olacaksınız. Program sonuna kadar, koçlukla ilgili hedefinizi belirleyecek, bu hedefe ulaşmak için planınızı tasarlayacak ve ilk adımları atacaksınız. Sınıf liderinin ve sınıftaki diğer arkadaşlarınızın desteğini alacaksınız.
Başlarken, bu ders metninin sonunda bir ek olduğunu söyleyelim. Bu ek, sizin en önemli koçluk hedefinize ulaşmanız için yapacağınız planınızı yaratmanızda kullanacağınız bir çalışma kitabıdır.
Bu çalışma kitabı veya benzeri bir şey, müşterileriniz için de kullanılabilir. Lütfen şimdi, bu dersle ilgili tüm metni okuyun, çalışma kitabına bakın ve planlama sürecine başlayın.
Her hafta, sınıf lideri, sınıf üyelerine planlarını ve kaydettikleri ilerlemeleri soracaktır. Lütfen, sadece öğrenmek için değil, aynı zamanda paylaşmak ve tıpkı bir müşterinizin sizden isteyeceği gibi yardım istemek için gelin. Bunun size ok önemli bir şekilde hizmet etmesini sağlayabilirsiniz.
Eğer yaparsanız, koçluk yoluna başlamış olacaksınız ve buraca öğrendiğiniz beceriler gerçekten sizin olacaktır.