İÇİndekiler giRİŞ ve oryantasyon

TEKE TEK

Empatiyle dinlemek; güçlüdür, çünkü etki alanınızın tam ortasındadır. Karşılıklı bağımlı durumlarda pek çok etken ilgi alanınızın içindedir: Sorunlar, fikir ayrılıkları, koşullar, başkalarının davranışları. Enerjinizi oraya odaklarsanız pek az olumlu sonuç alarak gücünüzü tüketirsiniz.

Ama her zaman önce anlamaya çalışırsınız. Bu sizin denetiminiz altındadır. Bunu yaparken etki alanınıza odaklanırken, başkalarını gerçekten derinlemesine anlarsınız. Elinizde kullanacağınız doğru bilgiler vardır, sorunların özüne çabucak iner duygusal banka hesapları oluşturur ve insanlarla etkili bir biçimde çalışabilmek için, onlara ihtiyaç duydukları psikolojik solunum olanağı verirsiniz.

Bu içten dışa yaklaşımdır. Bunu yaparken etki alanınıza ne olduğuna dikkat edin. Gerçekten dinlediğiniz için etkilenebilir hale gelirsiniz. Etkilenebilir olmak ise başkalarını etkilemenin anahtarıdır.

Alanınız genişlemeye başlar. İlgi alanınızdaki pek çok şeyi etkileme yeteneğinizi arttırırsınız.

Kendinize ne olduğuna da dikkat edin. Başkalarını daha iyi anladıkça onları daha fazla takdir edersiniz. Bu kişilere duyduğunuz saygı da artar. Bir başka insanın ruhu ile temasa geçmek kutsal toprakta yürümektir.

Beşinci alışkanlık hemen şimdi uygulayabileceğiniz bir şeydir. Herhangi biriyle bir sonraki iletişimizde kendi otobiyografinizi bir tarafa bırakıp gerçekten anlamaya çalışabilirsiniz. İnsanlar sorunlarını açmak istediklerinde bile empati gösterebilirsiniz. Yüreklerinden geçeni sezebilir kırdıklarını anlayabilir ve “Bugün keyifsiz görünüyorsun.” diyebilirsiniz. Hiç karşılık vermeyebilirler. Fark etmez. Siz anlayışla saygı göstermiş olursunuz.

Zorlamayın; sabırlı olun; saygılı olun. Siz empati göstermeden, insanlar sözel olarak açılmak zorunda değildir. Onların davranışlarına her zaman ilgi gösterebilirsiniz. Anlayışlı, duyarlı olabilir, her şeyi fark edebilir ve gerektiğinde otobiyografinizin dışına çıkabilirsiniz. Çok proaktifseniz sorun çıkmasını önleyici çalışmalar yapmak için

fırsatlar yaratabilirsiniz. Önce anlamaya çalışmak için kızınız ya da oğlunuzun okulda bir sorunu olmasını ya da bir sonraki iş görüşmesini beklemek gerekmez.

Çocuklarınızla şimdi teke tek zaman geçir onları dinleyin anlayın. Evinize okul yaşamına karşılaştıkları zorluklara ve sorunlara onların gözüyle bakın. Duygusal banka hesabı oluşturun. Onlara soluk aldırın.

Eşinizle düzenli olarak gezmeye gidin. Akşam yemeği yiyin, ya da ikinizin de hoşuna giden bir şey yapın. Birbirinizi dinleyin, anlamaya çalışın. Yaşama birbirinizin gözleri ile bakın. Her gün Sandra ile geçirdiğim zamanı hiçbir şeye değişmem. Birbirimizi anlamaya çalışmanın yanı sıra çocuklarımızla iletişim kurmamıza yardımcı olacak empati ile uygulamaya da zaman ayırırız.

Bir olayla ilgili farklı algılarımızı paylaşırız. Aile içindeki kişiler arası zor sorunları karşı daha etkili yaklaşımların provasını yaparız.

Ben aile içindeki temel sorumluluğu yerine getirmemiş olduğu halde özel bir ayrıcalık isteyen kızımız ya da oğlumuzun yerine geçerim. Sandra‟da kendisini oynar.

Karşılıklı konuşur ve durumu çok canlı bir biçimde canlandırmaya çalışırız. Böylece çocuklarımıza örnek olurken ve onlara doğru ilkeleri öğretirken tutarlı davranmak için kendi kendimizi eğitiriz. Geçmişte ikimizden birinin çuvalladığı zor ya da stresli bir sahneyi yeniden canlandırmak, en yararlı provalarımı arasında yer alır. Sevdiğiniz insanları derinlemesine anlamak için yaptığınız zaman yatırımı açık iletişimde olağanüstü kazançlar sağlar. Ailelerin ve evliliklerin başına dert olan birçok sorun dallanıp budaklanmaya zaman bulamaz. İletişim o kadar açık olur ki olası sorunlar baş göstermeden yok edilebilir. Ortaya çıkan sorunlarla başa çıkmak içinde duygusal banka hesabında büyük güven birikimleri bulunur. İş yerinde çalışanlarınızla teke tek görüşmek için zaman ayırabilirsiniz. Onları dinleyin, anlayın. Her düzeyde müşterilerden üretici ve çalışanlardan dürüstçe ve doğru geribildirimler almak istiyorsanız insan kaynakları, muhasebe ya da paydaşlar için bilgi sistemleri oluşturun. İnsanı unsurun, mali ya da teknik unsur kadar önemli olmasını sağlayın. Bir işin insan kaynaklarına her düzeyde erişirseniz, inanılmaz miktarda zaman, enerji ve paradan tasarruf edersiniz.

Dinlediğiniz zaman öğrenirsiniz. Ayrıca sizin için ve sizinle birlikte çalışan insanlara psikolojik soluk aldırırsınız. İşin sabah sekiz akşam beş arası fiziksel taleplerini çok ötesine geçen bir sadakat aşılarsınız.

Önce anlamaya çalışın. Sorunlar ortaya çıkmadan değerlendirip öneride bulunmadan, kendi fikirlerinizi sunmayı denemeden önce anlaya çalışın. Bu, etkili karşılıklı bağımlılığın güçlü bir alışkanlığıdır.

Birbirimizi gerçekten derinlemesine anladığımız zaman yaratıcı çözümlerin ve alternatiflerin kapısını açarız. Farklılıklarımız artık iletişim ve ilerlemenin önünde engel oluşturmaz. Tersine bizi sinerjiye ulaştıran basamaklar haline gelir.

UYGULAMA ÖNERİLERİ

Duygusal banka hesabının tükendiğinde sevdiğiniz bir ilişki seçin. Anlamaya çalışın ve durumu diğer kişinin bakış açısında yazın. Bir sonraki görüşmenizde anlamak için dinleyin ve duyduklarınızla yazdıklarınızı karşılaştırın. Varsayımlarınız ne kadar geçerliymiş. Bu kişinin bakış açısını gerçekten anlamış mıydınız?

Size yakın olan biri ile empati kavramını paylaşın. Başkalarını gerçekten dinlemeye çalışmak istediğinizi söyleyin ve bir hafta sonra geribildirim isteyin. Ne kadar başarılı olmuşsunuz? O kişi ne hissetmiş?

Bundan sonra insanların iletişim tarzını izleme fırsatını bulduğunuzda, birkaç dakikalığına kulaklarınızı tıkayıp yalnızca seyredin. Karşı tarafa sadece sözcükler halinde ulaşmayabilecek ne gibi duygular iletiyor?

Bundan sonra kendinizi uygun olmayan biçimde yoklama değerlendirme, akıl verme ya da yorumlama gibi otobiyografik tepkilerden birini verirken yakaladığınızda durumu kabullenip özür dileyerek bunu yatırıma dönüştürün. (“Kusura bakma, şu anda seni tam olarak dinlemediğini fark ettim. Yeniden başlayabilir miyiz?”)

Bundan sonraki ilk sunumunuz empatiye dayalı olsun. Karşınızdakilerin bakış açısını onlar kadar, hatta daha iyi açıklayın; sonra da kendi görüşünüzün onların değer yargılarına göre anlaşılmasını sağlamaya çalışın.

Kaynak: Stephen R COVEY,


BÖLÜM 8: KRİTİK GEDİK NASIL GÖRÜLÜR?
Bu modülde ele alacağımız alan, kritik gedikle uyumu sağlamaktır. Kritik gedik, müşterinin bulunduğu nokta ile müşterinin bulunmak istediği nokta arasındaki büyük açıklıktır. Genellikle bu gedik, oldukça açık olduğu yerlerde bulunan, bir veya birden çok ana konu ile tanımlanır ve müşterinin hedeflerine ulaşması için söylenmesi gerekir.

Bu konular, içsel ve dışsal unsurlar çevresinde döner. Ortaya çıkarılması gereken içsel bir konu ile bağlantısı olmayan dışsal bir konuya nadiren rastlandığını belirtmek iyi olur. Sizin ve müşterinizin bu kritik gediği keşfetme düzeni, hem neyin en kritik olduğu hem de müşterinin hakkında duyma ve üzerinde çalışmaya hazır olduğu şeye bağlıdır.

Bir koç bu kritik gedikle uyumu nasıl sağlar? Koç, müşterinin içsel ve dışsal bir şeye ne kadar çok ihtiyacı olduğu ile bunun ne kadarına sahip olduğu arasındaki farkı görmelidir. Koç, müşterinin hangi alanlarda bedel ödediğini adlandırmak için kelimelerin içinde tekrarlanan olumsuz davranış kalıplarını duyup algılamalıdır. Koç müşterisini dinlerken, müşterinin nerede ilerlerken başarısızlığa uğradığını ve ne yerine getirilirse müşterinin serbest kalmasına imkan tanıyacağını öğrenmelidir.

İşte, kritik bir gediğin olduğunu duyduğunuz bazı alanlar:

KİŞİSEL KRİTİK GEDİKLER:
A. Sınır ve kurallardaki gedikler: Koç, müşterinin ilerlemeye yeterli temeli kurmak için sınırları ve kuralları olmadığını görebilir. Bu gediğin belirtileri, sorumluluklar altında ezilmek, hayır diyememek, yönetmek için yeterli zaman olmaması, organizasyon yapmak için yeterli zaman olmaması ve başkalarına oranla kendini değersiz görmektir.
B. Kendine verilen değerdeki gedikler: Koç, başkalarının müşteriyi nasıl gördüğü ile müşterinin kendini nasıl gördüğünü anlamalıdır. Bu gedik genellikle, kendi güçlü yanlarını veya değerini göremeyen müşterilerde vardır. Bu gediğin belirtileri, başarısızlıklardan söz etmek, becerilerine inanmamak ve güçlü yanları hakkında konuşmamaktır.
C. Destekteki gedikler: Koç, müşterinin ilerlemek için gerekli veya yeterli desteğe sahip olmadığını görebilir. Bunun belirtileri arasında, yalnız olduğundan söz etmek veya müşterinin hayatındaki kişilerin destekleyici rolünden söz etmemek vardır.
D. Niteliklerdeki gedikler: Koç, müşterinin hedeflerine ulaşmak için gerekli içsel niteliklerle sahip olmadığım keşfedebilir". Bunun belirtileri, "yeterli değil" şeklinde ifadeler içeren konuşmalar olabilir. Nitelik eksikliği, para, destek, sevgi, güç, hazır olmak ve istekli olmak gibi alanlarda görülebilir.
E. Kararlılıktaki gedik: Koç, müşterinin hayallerini gerçekleştirmek için kararlılığında kritik bir" gedik olduğunu algılayabilir". Bunun belirtileri, hazır alamamak, söylenenlerle eylemlerin birbirlerine uymaması ve planı olmayan düşüncelerdir.
F. Yöndeki gedik: Koç, müşterinin tam olarak nereye gitmek istediğine ve neyi değiştirmek istediğine karar vermesinde bir gedik olduğunu keşfedebilir. Bu gediğin kanıtı genellikle, bir şeylerin farklı olması gerektiğine dair bir düşünce olduğu halde neyin farklı olması gerektiğini belirleyememektir. Bunun temelleri arasında, tanımlanamayan bir huzursuzluk ve müşteriye tutku ve keyif veren şeyi ifade edememek sayılabilir.
DIŞSAL KRİTİK GEDİKLER
A. Parasal durumdaki gedik: Koç, müşterinin o sıradaki masraflarını karşılayacak veya işine yatırım yapacak yeterli parası olmadığını anlayabilir. Bunun belirtileri, yeterli para olmadığı hakkında süre giden konuşmalar, parasal konulara bakmak için isteksizlik veya bir işteki kazancın az olmasıdır.
B. Beceri, eğitim, bilgi veya deneyim konusunda gedik: Koç, müşterinin yapmak istediği şey için uygun beceri veya eğitime sahip olmadığını öğrenebilir. Bunun belirtileri, müşterinin yapmak istediğini söylediği şey için sahip olması gereken beteriler ve o sırada sahip olduğu beceri, eğitim deneyimlerin arasında fark olmasıdır.
C. Profesyonel niteliklerdeki gedikler: Koç, müşterinin hedeflerine ulaşabilmesi için gerek duyduğu profesyonel destekteki gedikleri öğrenmelidir. Bu tür bir destek içinde, profesyonel bir ağ, istenilen endüstri ile bağlantılar, para veya tavsiye olabilir. Bir koç, müşterinin ilerlemesini önleyen engelleri saptayıp bunlarla uyumlu şekilde hareket etmeli ve niteliklerdeki temel gedikleri tanımlamalıdır.

Artık, duyabileceğiniz kritik gediklerden bazılarını anladığınıza göre, işte size anladıklarınızı test etmeniz için çalışma alanı:

1.Bu hafta üç kişi dinleyin ve onların kritik gediklerini tanımlayın.
2. Koçluk çalışmanızı geliştirmenizdeki kritik gedikleri tanımlayın.

3. Koçluk alanındaki güveninizi geliştirmedeki kritik gedikleri tanımlayın.

Son olarak, bu modülün sonuna geldiğimize göre lütfen öğrenme hedeflerinizi tekrar gözden geçirin ve bunları başarıp başaramadığımıza karar verin. Eğer başarılı olduysanız bir koç olarak bunlardan nasıl yararlandınız? Başarılı olamadıysanız, hangi kritik gedikler duruyor ve bu gediği kapatmak için hangi adımları atmanız gerekli?

GÜÇLÜ SORULAR, GÖZLEMLER VE RİCALAR

MÜŞTERİDEN ÖĞRENMEK VE ONA CEVAP VERMEK

ÖĞRENECEĞİNİZ BECERİLER
Bu derste, aşağıdaki becerileri öğreneceksiniz:
A. Müşteri ile uyumu sağlama ile güçlü sorular, gözlemler ve ricalar nasıl ilişkilendirilebilir: Müşteri ile uyumu yakalayan iyi koçlar, duydukları şeyleri müşteriyi aydınlatmak için kolayca kullanabilirler. Siz de, dinledikleriniz arasındaki en önemli şeyleri nasıl tanımlayacağınızı ve bunları müşterinin tepki vermesini durdurup onu düşünmeye yönlendirecek sorulara, gözlemlere ve ricalara nasıl çevireceğinizi öğreneceksiniz.
B. Güçlü bir soru, gözlem ve rica nasıl dile getirilir: Güçlü, etkili, az ve öz bir dil, müşteri için anlamlı olacak bir soru sormak, gözlem yapmak veya ricada bulunmak için son derece önemlidir. Siz de daha iyi bir koç olabilmek için, daha derin anlamı olan bir dil kullanmayı öğreneceksiniz. Buna ek olarak, bu derin anlamı olan dili, müşterinin mesajları kolayca duyabileceği ve özümseyebileceği sade ve doğrudan bir şekilde nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.
C. Güçlü soruları, gözlemleri ve ricaları etkili bir şekilde kullanabilmek için bir koç olarak kim olmalısınız: Bu modülde öğreneceğiniz şeyin etkili olduğunu söylemiştik. Gerçekten de öyledir. Güçlü sorular, gözlemler ve ricalar, güçleri nedeniyle, göz korkutucu ve yargılayıcı olabilir, bunun için koçun gerçekten koçluk yaptığı tarza ve kim olduğuna bağlı olarak merkezlenmiş ve dürüst olması gerekir. Bu becerileri, müşterilerinize yararlı olacak şekilde kullanmak ve harika bir koçluk ortamını nasıl yaratacağınızı bilmek için bir koç olarak kim olmanız gerektiğini de öğreneceksiniz.
ÖNSÖZ
"Gerçeği, tam ve hayrete düşerek, ani bir aydınlanma sonucu öğrenen çok az kişi vardır. Çoğu kişi, gerçeğe parça parça, küçük ölçeklerde, ardı ardına yaşanan gelişmeler sonucu, tıpkı zahmetle yapılan bir mozaik gibi ulaşır."

Anais NinJune, 1936

Çoğu kişi için 1936'dan beri, „gerçeği bulmak‟ hakkında çok az şey değişmiştir. Çoğu kişi, eğer kendi gerçeklerini bulabilmişlerse, bunu yavaşça, tatsız deneyimler ve dersler sonucunda yapabilmişlerdir. Aslında insanların büyük kısmı, tıpkı bir filmin sadece kendi çevrelerindeki olaylara tepki veren karakterleri gibi, sadece şimdiye tepki vererek zamanlarını geçirmektedirler.

Çoğu kişi içinse tepki verme sendromu yeterli değildir. Kendi gerçekliklerini bulmak isterler, bu işle ilgili, kişisel veya her ikisi de olabilir. Yaşamlarının ve işlerini bu gerçeklere göre yönlendirip yürütmek isterler. Dahası, bu gerçekliklerini "parça parça, tıpkı bir mozaiğin parçaları gibi," bulmak istemezler. Bunun yerine, hızla ilerlemek isterler ve bunun için de sıklıkla bir koç tutarlar.

Bir koç olarak işiniz, müşterilerin gerçekliklerini bulmalarına yardım etmektir.

Bir müşterinin kendi gerçekliğini bulabilmesi için tepki verme sendromunun dışına çıkması ve hayatına dışarıdan bakması gerekir. Bu da, tipik düşünce, davranış ve tepki kalıplarının durdurulması anlamına gelir. Bu kalıpların, davranışların ve tepkilerin hizmet ettikleri amaçlar müşteri tarafından incelenmelidir.

Bir koç, müşterinin tepki verme sendromunu güçlü sorular, gözlemler ve ricalarla durdurur. Doğru şekilde sorulduklarında bu güçlü sorular, gözlemler veya ricalar, sadece tepki sendromunu durdurmakla kalmaz, bir gerçeğin müşteri için "aniden aydınlanmasını" da sağlar. Bu modülde, müşterinin gerçeğini çabucak aydınlatacak ve onun ilerlemesini sağlayacak güçlü soruları nasıl soracağınızı, güçlü gözlemleri nasıl yapacağınızı ve nasıl etkili eylemleri için rica edeceğinizi öğreneceksiniz.

Önümüzdeki günlerde;

1. 
   Sorularınızın eylemlerin amaçlarına daha fazla odaklandığını,
   

2. 
   Gözlemlerinizin, müşterinin o sırada görmediği bir gerçeği yansıttığını
   

3. 
   Ricalarınızın müşteriyi şaşırtıcı bir hızda ilerlettiğini görecek,
   

Koçluğunuzun gücünün sorularımızın, gözlemlerinizin veya ricalarımızın "genişliğinden" değil, müşteriye yaptıkları etkiden geldiğini anlayacaksınız.

BU DERS İÇİN HEDEFLERİNİZİ BELİRLEYİN
Lütfen, ilk dersten önceki modülü tamamen okuyun. Bu modülü okuduktan sonra, buraya tekrar dönün ve önümüzdeki ay boyunca öğrenmeyle ilgili hedeflerinizi belirlemek için bu egzersizleri kullanın.

1. "Güçlü ve etkili bir koç" olmak amacıyla dil becerilerinizi geliştirmek için dört karar alıp bunları yazın:

2. Bu eğitim boyunca güçlü sorular sormak, güçlü gözlemlerde bulunmak ve etkili eylemlerde bulunulmasını istemek için üzerinde çalışacağınız dört yöntem yazın:

3. Bu eğitim boyunca başaracağınız üç öğrenme hedefi belirleyin:

4. Kendinize sormayı ve cevaplamayı isteyeceğiniz en etkili ve güçlü soruyu, kendiniz hakkında yapmayı isteyeceğiniz en güçlü gözlemi ve kendinizden isteyebileceğiniz en güçlü isteği yazın. Hayatınızı ve koçluğunuzu daha da iyi hale getirmek için bunları nasıl kullanabilirsiniz?
"GÜÇLÜ" BİR KOÇ OLMAYA BAĞLAMAK İÇİN EGZERSİZLER
1. Bu eğitim süresince her gün, duyduğunuz bir gerçeği tanımlayın ve bunun hakkında güçlü bir soru sorun. Bu sorunun dinleyici olan size değil konuşmacı olan kişiye yönelik olmasına dikkat edin.

2. Bu eğitim süresince her gün, duyduğunuz bir gerçeği tanımlayın ve bunun hakkında etkili bir gözlem yapın. Bu gözlemin dinleyici olan size değil konuşmacı olan kişiye yönelik olmasına dikkat edin.

3. Bu eğitim süresince her gün, duyduğunuz bir gerçeği tanımlayın ve bunun hakkında güçlü bir ricada bulunun. Bu ricanın dinleyici olan size değil, konuşmacı olan kişinin nerede olduğu ve/veya nereye gitmek istediğine yönelik olmasına dikkat edin.

BÖLÜM 1: GÜÇLÜ SORUYU SORMAK
Fark ettiyseniz, bu modül boyunca sık sık "güçlü" kelimesini kullandık. Bunu bilerek yapıyoruz. Pek çok soru, yorum ve rica doğaları gereği teklifsizdir. Bu teklifsiz soru, gözlem ve ricalar, koçluk sürecinde yararlı olabilen ya da olmayan daha fazla bilgi edinmek için tasarlanmıştır. Bu nedenle bu sorunun amacı, koçluk etmek değil, bilgi toplamaktır.

Güçlü bir soru, gözlem ve rica teklifsiz olma isteği taşımaz. Bunun yerine, koçluk için bir araç olması istenir. Bu ayrım göz ardı edilemez. Güçlü soru, gözlem her zaman koçlukla bağlantılı bir amacı vardır. Bu amaç, müşterinin bir duruma farklı bakmasına yardımcı olmak, müşterinin eylemlerinin amaçladıklarını açıkça görmesini sağlamak veya müşterinin hızla ilerlemesinde onu desteklemek olabilir. Koçluk yapma eğilimi, güçlü soruları, gözlemleri ve ricaları ortaya çıkarır ve onları şekillendirir; bunu da, koçluk süreci sırasında neredeyse anlık bir hızda yapar.

Koçluk amacı güçlü araçları etkili ve doğru bir şekilde kullanmada çok önemli olduğu için, bu modülün her bölümünde bu eğilimden söz edeceğiz. İyi koçluk amacı ve güçlü koçluk araçları, hazırlık yapmayı, her aracın özelliğini anlamayı ve çalışmayı gerektirir. Okuduğunuz her bölümle sınıftaki tartışmalarda öncelikle hazırlıktan, sonra anlamadan ve son olarak da bu araçları gerçekten uygulamaya yönelmekten söz edilmektedir. Bu nedenle her derse hazırlanarak, anlamaya hazır olarak ve koçluk becerilerinizi uygulamaya kararlı olarak gelmenizi istiyoruz.
GÜÇLÜ SORULAR SORMAYA HAZIRLANMAK
Güçlü sorular sormak için koçun buna hazırlanması gerekir:
A. Müşteri ile uyumu yakalamak: Müşteri ile tam anlamıyla uyumu sağlamak ve güçlü koçluk araçlarını kullanmak arasında ilişki koçluk sürecinde son derece önemlidir. Güçlü bir soru sormak için koç, müşterinin nerede olduğu ve müşterinin nereye gittiğini çok iyi bilmeli ve buna uyumlu davranmalıdır. Eğer koç, bununla uyumu yakalayamamışsa, sorular sadece teklifsiz, müşteriden çok koçla ilgili ve müşterinin ilerlemesi yerine aynı yerde kalmasına neden olacak niteliktedir. Bu nedenle bir koçun güçlü sorular ortaya çıkarabilmesi için tamamen müşteriye yönelik ve ona odaklı olması kesinlikle çok önemlidir.
B. Derinlemesine dinlemek: Önceki modüllerde derinlemesine dinlemeyi de tartışmıştık. Kısaca göz atarsak, derinlemesine dinleme, ses tonunu, davranış kalıplarını, güçlü yanları, ne dendiğini ve denen şeyin altında yatanı dinlemek anlamına gelir. Yine, derinlemesine dinlemek ile güçlü sorular sormak birbirleriyle ayrılmaz bir biçimde bağlantılıdır. Çoğu zaman, güçlü soru, müşterinin söylediği söz hakkında değil, bu sözlerin açığa vurdukları hakkındadır. Örneğin, müşterinizin sözlerinde bir davranış kalıbını fark ettiniz. Güçlü bir soru, müşterinin söylediği sözler hakkında değil, sizin fark ettiğiniz davranış kalıbı hakkında olur. Derinlemesine dinlemek de bu nedenle, güçlü sorular sormak için temel bir ön gerekliliktir. Bu nedenle, bir koçun kendine sorabileceği en güçlü soru, "Müşteriden ne duydum?" sorusudur.
C. Müşterinin cevabına hazır olmak: Güçlü bir soru genellikle güçlü bir cevabı doğurur. Bu soru müşteride büyük bir heyecan yaratabilir, dünyayı görüşünde büyük bir kaosa neden olabilir, doyurucu bir eylemi gerektirebilir ve dikkate değer bir düşünce geliştirebilir. Güçlü bir soru dikkate değer bir tepkiye de yol açabilir. Müşterinin tepkisi veya cevabı ne olursa olsun, hatta koçu eleştirse bile koç, onu desteklemeye hazır olmalıdır. Bundan dolayı siz, bir koç olarak, becerileriniz, müşterinize karşı tavrınız ve kendi dinginliğiniz üzerine odaklanmalısınız. Müşterinin tepkisine ve sizi nasıl etkilediğine bağımlı olamazsınız. Her koçluk seansı öncesinde, her tür tepkiye hazır olduğunuzdan ve müşterinizi destekleyip ona yardımcı olacak şekilde cevap verebileceğinizden emin olun.
GÜÇLÜ SORULARIN ÖZELLİKLERİ

Koçluk yapmanın formülü olmadığı gibi, güçlü sorular bulmanın da formülü yoktur. Yine güçlü sorular belirli bazı özelliklere sahiptir. Eğer sorularınızda bu özellikleri dinlemeyi öğrenirseniz, güçlü sorular sorma sanatında da ilerlemeye başlarsınız. İşte dinleyeceğiniz şeylerin özellikleri:

1. Güçlü bir soru her zaman müşteriye cevaptır: Koç, müşterinin iş alanındaki en iyi uzmanı değildir. Koçluk ilişkisinde, müşteri hakkındaki tek uzman müşterinin kendisidir. Sonuç olarak müşteri, koçun öğretmenidir ve koç da müşterinin iletişim kurduğu şeyin öğrencisidir. Koç, kendi hayatında ve işinde uzman olan müşterinin sağladığı bilginin farkına varır ve buna cevap verir. Bu nedenle güçlü bir soru, her zaman için müşterinin kendi hakkında iletişim kurduğu şeye cevap verir. Müşteriden ne duyduğunuzu tanımlayın ve sorunuzun güçlü olmasını istiyorsanız bu bilgiye cevap olacak bir soru sorun.
2. Güçlü bir sorunun koçlukla ilgili bir amacı vardır: Daha önce de söylediğimiz gibi, güçlü bir sorunun koçluk yapmakla ilgili bir amacı vardır. Koçluk amaçlarınızı belirlemenin adımları kolaydır, fakat çalışma gerektirir. Kendinize şu soruları sorun: a- Ne duydum; b- Müşterinin nerede olduğu ve nerede olmak istediği ile ilgili bana ne söylendi; c- Müşterinin ilerlemesi için müşteriye yardımcı olmam gereken engeller ve güçlü yanlar hakkında bana ne söylendi ve d- İleri doğru bir yol açmak veya bu hareketi şimdi yaratmak için müşteriye sormam gereken en önemli şey nedir? Koçluk çağrısı sırasında bu adımları zihninizde çabucak yapabilirsiniz. Bu adımlar ortaya çıkmaya başladığında aynı anda sizin de düşünce sürecinizin farkında olmanız önemlidir. Bu farkındalık, koçluk becerilerinizi geliştirmenizi sağlayacaktır.
3. Güçlü bir soru, gelecekte olabileceklerle birlikte şimdiye yöneliktir: Güçlü sorular, müşterinin kim olduğunun, nerede olduğunun ve nereye gitmek istediğinin farkında olarak sorulan sorulardır. Bu nedenle güçlü bir soru, müşterinin o sıradaki durumunu tanımlaması ve bunu adlandırmasına yardım ederken, o anı aşmasında ona destek olacak bir cevap veya araç bulmasına da yardımcı olur.
4. Güçlü bir soru, müşterinin durmasına neden olur: Girişte belirtildiği gibi, müşteriler, genellikle günlük hayatlarında ve iş ortamlarında yaşadıklarını önceden planlama ve yaşama yerine bunlara tepki verirler. Bu tepkilerin pek çoğu, yıllar boyunca geliştirilen alışkanlıkların, davranış veya düşünce kalıplarının, neredeyse, "bu, böyle olmalı" inanışının yansımalarıdır. Koçun işi, müşterinin bu tepki sendromunun dışına çıkıp daha farklı görmesine yardımcı olmaktır. Güçlü bir sorunun da böyle bir etkisi vardır. Sorulduğunda, müşteri genellikle sessiz kalır çünkü soru onun alışıldık tepkilerini durdurmuştur. Somasında müşteri, alışık olduğu tepkiyi vermek yerine düşünmeye başlayacaktır.
5. Güçlü bir soru, müşterinin kendi doğrusunu daha çabuk söylemesini sağlar: Müşteriler kendi gerçekliklerini, doğrularını bilmek isterler. Çoğu zaman, müşteri kendi doğrusundan şüphe eder, fakat belirgin bir değişikliğe yol açabileceği için bunu sesli olarak dile getirmekten korkar. Aslında genellikle, bir müşterinin koç tutmasının nedeni, doğruların yargılamadan söyleyebileceği bir ortama sahip olmaktır. Koç, müşterinin doğrusu veya bu doğrunun, gerçeğin unsuru olabilecek bir şeyi duyduğunda, müşterinin kendi doğrusunu tanımlamasına ve söylemesine yardımcı olacak güçlü bir soru sorabilir.