Facultad de comercio exterior y relaciones internacionales costos, precios y cotizaciones maximo f. Sanchez castro

CONCEPTOS CLAVE Definición de precio, clases de precio y determinación de precios. Objetivos en la fijación de precios. Determinación de precios sobre base costo total y otros. Métodos para determinar los precios. Casos prácticos. Formación y fijación de precios de venta de los productos importados. Establecimiento de los precios de venta de los bienes importados. Ejemplos de costos de exportación. Precio de exportación en términos FOB y CIF, principalmente. Nivel de la Demanda y de la competencia en el mercado externo objetivo. Negociación de precios con el cliente. Utilización de los Incoterms. Establecimiento del precio de venta del producto en el mercado externo.

COMPETENCIAS

CONCEPTUALES

• 
  Explique el marco teórico de los precios, desde diferentes disciplinas empresariales.
  
• 
  Explique los precios de importaciones.
  
• 
  Explique los precios de venta del producto en el mercado externo.
  
• 
  Indique las diferencias costos de producción, costos de distribución internacional, costos de promoción y costos de comercialización en general.
  

PROCEDIMENTALES

• 
  Prepare dos cuadros; uno que comprenda los cálculos de los precios de importación y otros de los precios de exportación.
  
• 
  Esquematice la estructura de los costos de exportación base de la fijación de precios.
  
• 
  Prepare un cuadro para la exportación en términos CIF.
  

ACTITUDINALES

• 
  Cuál es su punto de vista respecto a la formación y estructura de precios de importación y exportación expuestas.
  
• 
  Está usted de acuerdo con las consideraciones generales anotadas previo a la fijación de precios para la exportación.
  
• 
  Cree usted que es conveniente ir actualizando los INCOTERMS para su mejor servicio en el comercio internacional.
  

LECCION 1:

MARCO TEORICO DE LOS PRECIOS

2.1.1 DEFINICIONES DE PRECIO, CLASES DE PRECIOS Y DETERMINACION DE PRECIOS.

Según define el Diccionario Empresarial – Herramientas del Nuevo Milenio. Precio, desde el punto de vista económico es el monto pecuniario en que se estima el objeto de un contrato. Valor de un bien o servicio en términos de dinero, lo que se paga por su obtención. Precio, desde el punto de vista de la bolsa de valores, es el valor monetario que se le da a un título en sus operaciones de compra-venta.

CLASES DE PRECIO:

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  PRECIO A PLAZO: Es aquel que se pacta en una operación a plazo. (También se denomina precio pactado, aunque no es tan exacto este calificativo, ya que puede entenderse como el mercado de futuros o al contado).
  

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  PRECIO ACTUAL (EN EL MERCADO DE FUTURO): En términos financieros, es el precio promedio ponderado de un valor a un mismo vencimiento a futuro correspondiente a un día de operaciones.
  

• 
  PRECIO ACTUAL AJUSTADO: En términos financieros, es el periodo de un valor, una vez que se le hace el ajuste correspondiente por el ejercicio de los derechos que haya otorgado. Este precio puede ser un precio ajustado por el mercado, o ajustado técnicamente, mediante las fórmulas correspondientes.
  

• 
  PRECIO DE APERTURA y PRECIO DE CIERRE: Precio usado en la bolsa, se entiende por precio de apertura, al precio con el que un valor inicia sus transacciones en una sesión bursátil. Normalmente este precio no tiene gran diferencia con el precio inmediato anterior (el precio de cierre de la víspera). Sin embargo, si existe diferencia significativa por las nuevas expectativas. Precio de Cierre, es el precio con el que cerró un instrumento determinado en un día en que hubo transacciones con él. En el caso que no hubiera transacción, se tratará del último hecho pues no hubo precio de cierre.
  

• 
  PRECIO DE CONTRATACION: Es el precio convenido en cada operación a futuro.
  

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  PRECIO DE COTIZACION: Precio de negociación de valores en función de la oferta y de la demanda.
  

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  PRECIO DE MERCADO: Es el precio de una acción en el mercado de valores. Este precio puede ser alto o bajo, según se encuentre el mercado y la acción en particular, sin embargo es el precio al que se llevan a cabo las transacciones de compre-venta en un momento determinado. Hay posibilidad de atribuir diferentes calificativos a este precio, según sea el caso, por ejemplo, establece, endeble, no significativo, volátil, a la baja, a la alza, con tendencias a la alza, etc.
  

• 
  PRECIO DE VENTA: En una economía de mercado, es el resultado de la interacción entre oferta y la demanda, en las condiciones de cada una de ellas. Estas condiciones pueden ser de libre competencia o de control del mercado por los monopolios y oligopolios (cuando se trata de ofertantes) y monopsonios y oligopsonios (cuando se trata de demandantes). En una empresa manufacturera incluye los costos de fabricar y vender, más los gastos de operación, transporte y la utilidad.
  

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  PRECIO PERFECTO: En el concepto de mercados totalmente libres y transparentes, según Adam Smith, todos los compradores conocerían a todos los vendedores y se acordarían los precios teóricamente correctos de todos los bienes y servicios. La abundancia de información y la facilidad de conexión que ha aportado internet hace posible que compradores y vendedores nos hallemos un poco más cerca de esa formación de precios perfectos.
  

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  PRECIOS OFICIALES: Algunos países con fines de control aduanero, establecen para determinar categoría de bienes (precios oficiales” en los cuales se aplica los derechos, desestimándose los precios declarados o de las facturas.
  

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  PRECIOS DE LOS COMMODITIES: Existe una cantidad de productos, alrededor de sesenta en el año 2003, cuya fijación de los precios de venta en el mercado internacional no depende de las condiciones particulares de cada país. Estos son los casos de materias primas o de productos semielaborados (es decir, que han sufrido pequeñas transformaciones), como por ejemplo, el café, el trigo, el algodón, el azúcar, el cacao, el arroz, la carne de cerdo, el oro, la plata, el cobre, el petróleo, entre otros.
  

Hay precios estandarizados para estos productos que, incluso, llegan a determinar de cierta manera su precio de venta en el mercado nacional. Esto se debe a que los commodities son productos homogéneos, es decir, muy similares entre sí, por lo que su calidad debería variar muy poco. Por ello, el precio de un commodities no tendrá por qué diferenciarse mucho entre un vendedor y otro.

2.1.2 OBJETIVO DE LA FIJACION DE PRECIOS

Al determinar el precio de un producto, la empresa toma en consideración el cumplimiento de una serie de variables como el nivel de las utilidades, el nivel de ventas, entre otros.

Utilidades

Cuando la empresa determina el precio de su producto puede tener como objetivo el obtener una utilidad neta o buscar la maximización de sus utilidades.

La empresa establece su utilidad neta a través del estimado de las ventas de un producto a un determinado precio, al que se le descuentan los costos correspondientes. De esta manera, el cálculo de la utilidad neta queda expresado en la siguiente ecuación:

Ut. = P x Q – CT

Donde:

Ut = Utilidad

P = Precio

Q = Cantidad

CT = Costo Total

La empresa podrá tener como objetivo en la determinación del precio la maximización de sus utilidades. En este caso, y según la teoría económica, esto sucede cuando el ingreso marginal es igual al costo marginal. Es decir, cuando el ingreso que se obtiene por la venta de una unidad adicional de producto equivale al costo que ésta representa.

Ventas

La empresa, al determinar el precio de su producto, puede tener como objetivo el obtener un determinado volumen de ventas o una determinada participación de las ventas del sector. Estos objetivos se pueden establecer en unidades físicas o monetarias

Los objetivos de venta de la empresa con frecuencia se encuentran relacionados con desempeños en períodos anteriores, es decir, los volúmenes de ventas captados con anterioridad.

Los objetivos de participación de las ventas del sector o del mercado consideran primero la determinación de las ventas de la industria en su conjunto, para luego determinar el porcentaje que le corresponde a la empresa en particular. Así:

Ventas de la Industria = Ventas E1+ventas E2+ventas E3+ventas E4+……
E1 = Empresa 1

E2 = Empresa 2

E3 = Empresa 3

E4 = Empresa 4

Para transferir los costos de los centros principales a los productos se podría establecer la relación siguiente (en caso al detalle o al por mayor)

= Fórmula Total Costos de Venta al por Mayor

Total Venta al por Mayor

= Total Costos de las Ventas al detalle

Total Ventas al detalle

2.1.3 OTROS OBETIVOS EN LA FIJACION DE PRECIOS:

En la determinación del precio del producto, la empresa puede no sólo fijarse como objetivos determinadas utilidades o volúmenes de ventas, también puede plantearse como objetivos el tratar de mantenerse en el mercado, el sobrevivir en él o introducir un producto en el mercado.

a. Mantenerse en el Mercado:

La Empresa que busca mantenerse en el mercado tendrá como objetivo el establecer niveles de preciso que sean parecidos a los que presentan productos similares del mercado. Es decir, la empresa adopta una actitud de seguidora de las tendencias del mercado en relación con los precios establecidos.

b. Sobrevivir en el mercado:

La empresa en ciertas circunstancias, buscará establecer precios de sobrevivencia. Las empresas que enfrentan dificultades para colocar sus productos en el mercado o que tienen graves problemas financieros buscarán vender sus productos a precios mínimos, de tal manera que los ingresos les permitan sobrevivir en el mercado.

El precio mínimo que una empresa está dispuesta a asignar el reducido margen obtenido al cubrir parte de los costos fijos. Por ejemplo, una carpintería que busca sobrevivir en el mercado asignará un precio a los muebles que vende, que sea algo superior a los costos variables en los que incurre para su fabricación. Con el dinero obtenido podrá pagar los costos variables como mano de obra y parte de los costos fijos como luz, agua y mantenimiento del establecimiento que de todas manera la carpintería tiene que asumir haya o no vendido sus muebles.

c. Introducir un producto nuevo en el mercado:

Cuando la empresa pretende introducir un producto nuevo en el mercado, por lo general debe elegir entre dos opciones: establecer precios de penetración o establecer precios de “descreme” del mercado.

Precios de Penetración: La estrategia de precios de penetración consiste en entrar con productos de precios bajos con la intención de copar rápidamente el mercado y evitar las acciones de la competencia. En este caso, el mercado es sensible al precio. La introducción de productos básicos al mercado, como por ejemplo los detergentes, por lo general se realiza mediante esta estrategia.

Precios de “descreme”: La estrategia de precios de “descreme” consiste en asignar un precio alto al producto para que la empresa pueda recuperar de manera rápida su inversión. Esta alternativa generalmente se adopta cuando:

- El producto presenta una demanda inelástica.

- No se espera una reacción inmediata de las empresas competidoras o potenciales

- Existe el riesgo de obsolescencia rápida.

2.1.4 RELACION PRECIO, VALOR Y UTILIDAD

En la teoría económica, el precio, el valor y la utilidad son conceptos interrelacionados. La utilidad está dada por las cantidades de un bien que lo hacen apto para la satisfacción de los deseos del consumidor; hay que subrayar en tal sentido que, por ejemplo, los automóviles de lujo proporcionan un elevado nivel de satisfacción a los anhelos de prestigio social, además de cumplir la necesidad básica de transporte.

El valor, por su parte, puede conceptuarse con la capacidad de un producto para adquirir otros bienes y servicios. Sin embargo, a partir de un cierto nivel de desarrollo desaparece la economía del trueque; por tanto, en la práctica, tanto la utilidad como el valor se concentran en un concepto único: el precio.

2.1.5 COSTOS QUE SE REQUIEREN PARA TOMAR DECISIONES SOBRE LA DETERMINACION DE PRECIOS

Existe cierta tendencia a exagerar o disminuir la importancia que tienen los costos en la determinación de los precios. Frecuentemente se oye decir que “los precios se basan en la competencia” o que “los precios se basan en los costos”, lo que es igualmente falso. Tanto los costos como la competencia son de importancia en la estrategia para la determinación de precios.

Los costos constituyen un fuerte apoyo para la toma de decisiones conexas, tales como si se debe o no introducir un nuevo producto, qué artículos deben impulsarse y la fijación de diferenciales de precios.

En la toma de decisiones, los costos deben tener un propósito determinado: deben seleccionarse con miras a resolver el problema específico que se está considerando. En la toma de decisiones para la determinación de precios es necesario efectuar ciertas modificaciones de los costos contables.

Una de las deficiencias en el empleo de los costos para la determinación de los precios, es la inclusión de la depreciación basada en el costo de compra de los activos que se emplea, los precios de los productos proporcionan los fondos no solamente para la distribución de utilidad y ampliación del negocio, sino también para la reposición de los activos.

Es peligroso el empleo indiscriminado de coeficientes de costos indirectos de planta para la determinación de precios. Es sabido que el empleo de coeficientes de costos indirectos tiende a asegurar a la larga la recuperación de los costos totales; sin embargo, los coeficientes de costos indirectos de planta generalmente no separan los costos fijos y los variables, lo que es importante para las decisiones con respecto a la determinación de precios a corto plazo.

Entre los tipos de costos a emplear tenemos:

1. Determinación de precio sobre la base de costo total

2. Determinación de precio sobre la base de conversión.

3. Determinación de precio sobre la base de costo marginal

4. Determinación de precio sobre la base del rendimiento de la inversión

5. Costo flexible

6. La curva de aprendizaje en la estimación de los costos.

2.1.6 DETERMINACION DEL PRECIO SOBRE LA BASE COSTO TOTAL.

Los precios de venta que se han establecido sobre la base costos totales son iguales al costo tal de fabricación (es decir al costo de absorción) más un aumento por gastos de ventas y administrativos y un margen deseado.

A continuación, mostramos un estado condensado de costo de producto preparado de acuerdo al método de costo total de una compañía que fabrica dos productos y que desea tener una utilidad del 30% con relación a los costos (antes de la deducción de impuesto).

	Producción
Detalle	Producto A	Producto B
Materias primas (cantidades requeridas x precio neto)	$ 8.00	$ 3.00
Mano de obra directa (horas requeridas x tasa salarial por hora)	3.00	6.00
Costos indirectos de fabricación (200% de mano de obra directa)	6.00	12.00
Costo de fabricación	$ 17.00	$ 21.00
Gasto de venta y administrativos (20% del costo de fabricación)	3.4	4.20
Costo de fabricación y venta	$ 20.40	$ 25.20
Margen de utilidad antes de la deducción de impuestos (30% del costo de fabricació9n y venta)	6.12	7.56
Precio de venta propuesto	26.52	$ 32.76

La principal ventaja del método de costo total es que asegura la total recuperación de los costos y la obtención de un margen de utilidad planeado. Esto tiene especial importancia para la determinación de precios a largo plazo. El uso difundido de este método, con su hincapié especial en la recuperación del costo total, tiende a introducir en el mercado un cierto grado de estabilidad en el precio. A pesar de su popularidad, el método de costo total tiene serias limitaciones, las que a continuación presentamos.

• 
  No toma en cuenta la elasticidad de la demanda
  
• 
  No da la debida importancia a la competencia. Una empresa no puede operar en el vacío.
  
• 
  El método de costo total no establece la distinción entre los costos variables y los fijos;
  
• 
  En el método de costo total se aplica un porcentaje fijo al costo del producto como provisión para utilidades, esto implica que se desconoce que no todos los productos pueden generar utilidades en la misma proporción.
  

2.1.7 DETERMINACION DEL PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTOS DE CONVERSION.

Los partidarios del método de conversión de costos para la determinación de precios sostienen que las utilidades deberían basarse solamente sobre el valor aumentado por el costo de fabricación, es decir, los costos de conversión, y que los materiales comprados no deberían generar ninguna utilidad.

	Producción
	Producto B	Producto B
Detalle	Costo de Conversión	Costo de Conversión
Materias primas	$ 8.00	$ 3.00
Costos de Conversión	9.00	18.00
Gastos de venta y administrativos	3.40	4.20
Costo total de fabricación y venta	$ 20.40	$ 25.20
Utilidad bajo costeo total (30% del costo de fabricación y venta)
Utilidad bajo costeo de conversión (68% de los costos de conversión)
Precio de venta propuesto	6.12	12.24
Precio de venta propuesto	$ 26.52	$ 37.44

La determinación de precio sobre la base de conversión de costos se emplea comúnmente a las industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costo de los artículos varían en grado considerable; sin embargo, la mayoría de las compañías que usan los costos como base para determinar los precios no están dispuestas a aceptar el principio de que los materiales comprados no deben generar ninguna utilidad.

2.1.8 DETERMINACION DEL PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTO MARGINAL

Primero definiremos qué es costo marginal y costo diferencial

Costo Marginal.- Es lo que cuesta al aferente producir una unidad más del producto. El costo marginal se puede obtener dividiendo el incremento del costo total entre el incremento del producto, o sea el producto marginal (PM)

Costo Diferencial.- Es el menor costo por unidad para un aumento determinado del volumen de producción. Este concepto deriva directamente del costo marginal, al considerarlo un caso particular del aumento del volumen de producción. Desde el punto de vista de la determinación de precios, generalmente incluyen costos variables y el elemento variable de los costos semi variables.

El precio de recuperación de los costos incurridos es el precio mínimo que se puede determinar sin tener una pérdida monetaria. El precio del producto que se lleva en los libros puede considerarse como el precio mínimo necesario a largo plazo para recuperar los costos en efectivo, como los costos fijos relacionados con la fabricación y distribución de un producto.

La diferencia con el costo total es que se quiere recuperar los costos totales incluyendo los gastos fijos. Con el costo marginal lo principal es recuperar lo costos variables.

Aunque con el empleo de los costos marginales como una guía para la determinación de los precios se obtiene importantes ventajas, una confianza indiscriminada en esta técnica puede ser peligrosa.

Primero, al concentrar su atención en las contribuciones marginales de cada producto, los ejecutivos que determinan los precios pueden tener tendencia a no considerar la necesidad de recuperar los costos totales incluyendo los gastos fijos.

Segundo, los pedidos especiales aceptados a un precio menor del normal pueden convertirse en una producción a largo plazo. Una vez establecido el precedente de precios bajos, éste puede “pagarse” y ser difícil de ajustar.

Tercero, en la práctica, la razón marginal no permanece completamente constante en diferentes niveles de producción, los cambios de los precios de ventas y las fluctuaciones de los costos afectarán esta razón. Los patrones de costos semi variables, que para la facilidad de cálculo frecuentemente, se clasifican ya sea como variables o como fijos. Ciertos costos variables no varían de acuerdo con las disminuciones de producción como lo hacen con los aumentos de producción.