Vasile Mercioiu



Yüklə 1.81 Mb.
səhifə7/20
tarix17.08.2018
ölçüsü1.81 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   20

CAPITOLUL VI: NEGOCIEREA ÎN AFACERI



Negocierea a constituit şi, cu siguranţă, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discuţii.

Astfel, putem auzi, cel puţin zilnic, de cutare şi/sau de cutare mare negociator de-al nostru37, care a reuşit, în sfârşit (!!! …), ca, după luni38 de discuţii tensionante, tensionate şi, adeseori, realmente “zdrobitoare”, să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by39 (adică un tip de acord în urma căruia, printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire, avem voie să mai … putem să aşteptăm mult şi bine ! …), un împrumut mai puţin covârşitor40, sau câteva sute sau, iată, chiar câteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi41 şi tot aşa, şi-aşa-şi-aşa, cât mai (pe) departe ! … Finalmente, eşti pur-şi-simplu şi şocat şi impresionat şi perplex şi stai şi te întrebi cât de bine pregătiţi este cei care a putut să ne facă atât de mult şi bine pe deasupra ! … Dar, deh, de ei depindem ! … Căci ei este negociatorii noştri şefi pe la cele mai înalte foruri europene şi mondiale şi de mila şi de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care, oricum şi oricând, se mai produc şi pe la noi, fie “la negru”, fie pe dedesubtul economiei de piaţă în tranziţie ! …

Să abordăm, însă, cât mai serios şi responsabil problematica negocierii42




6.1 Consideraţii generale asupra negocierii
Am avut ocazia şi plăcerea (mai mult, sau mai puţin disimulată) să citesc o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. Evident, dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi ! … Aşa că am căutat, conştiincios, să mă dumiresc, de la bun început, ce este aceea, o negociere.

Pe cât de nedumerit şi dezorientat am debutat propria-mi investigaţie, pe atât de şi mai nedumerit mi-am finalizat-o, abandonând să mă mai complic. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora “… Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. Negocierile au loc zilnic: în familie, la piaţă şi – aproape incontinuu – la locul de muncă”43, sau “… Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici, indiferent de natura conflictului. … Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria.”44. Şi ce să înţeleg ? … M-am grăbit să mă uit în diferite manuale care ne învaţă cum să comunicăm şi să negociem şi am constatat, cu stupoare că, spre exemplu, este foarte bine să ne întrebăm …“trebuie să fim corecţi, chiar dacă nu este nevoie ?”45 … sau că … “ nu este suficient să ameninţaţi !”46nici urmă şi nici vorbă de negociere ! … După care m-am îndreptat către alte lucrări de specialitate, şi ele apreciate ca fiind de referinţă … Am constatat, şi în acest caz, că mai degrabă poţi apela la bătaie, decât la negociere ! … Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm “pilule” şi/sau reţete de negociere … Dacă sunt în situaţia X, iau o pilulă de culoare roşie şi … gata ! … L-am negociat şi p’ăsta ! Sau, dacă sunt în situaţiile V sau Z, iau piululele sau comprimatele verzi şi galbene, după care le combin cu puţină utopie şi … gata şi cu negocierea asta ! …

Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de care mai tentante şi mai interesante, referitoare la tehnici de negociere …

… Spre exemplu, ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi, cu maximum de eficienţă, în negocieri, “tehnica feliei de salam”, sau pe cea a “trântitului-uşii-în-nas”, sau pe cea a “piciorului-în-prag”, sau, şi mai interesant, pe cea a ”stresării şi tracasării”47 ? …

… Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca48: “… Folosiţi amânările, pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor !”; “… Evitaţi izbucnirile emoţionale, atacurile la persoană sau sarcasmul !”; “… Examinaţi ce sursă de putere posedaţi !”; “… Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere !”; “… Niciodată să nu acceptaţi prima propunere !” ?!??? …

… Sau, de asemenea, să aplicaţi o serie de principii profund “ştiinţifice”, ca49: “… Atunci când negociaţi, să fiţi pregătit pentru compromisuri !”; “… Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei !”; “… Asiguraţi-vă că pe perete se află un ceas vizibil pentru toţi !”; “… Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs.50 !”; “…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar !”; “… Căutaţi, în permanenţă, punctele slabe ale celuilalt !”; “ … Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul !” … ??! …

Cu siguranţă că, după “parcurgerea” şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar, în egală măsură, persuasive şi indubitabil comprehensibile51 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin “interesante” sfaturi, vă veţi putea pregăti pentru … marea bătălie ! … Pentru că ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea îndemnuri care ne sfătuiesc să privim interlocutorul fie ca pe un opozant, fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut, care trebuie studiat cu maximă atenţie şi “tratat” ca atare ! …) ?! …

Evident, relevăm încă odată, fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile “jocului”: pe cine avem, de fapt, în faţă, la o negociere ? Un duşman, sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv ? … Că şi în cazul dreptului la opinia personală, este evident că opţiunea … ne aparţine ! …


6.2 Etapele unei negocieri
Ce este, practic, o negociere ? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel, dovedit a fi esenţială !) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi, nu avem dreptul (nici cel puţin, moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca, finalmente, să putem răsufla uşuraţi (de bani, bineînţeles ! …) şi să mai “bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor ! …

Acceptând, aşadar, că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat, ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi, mai ales, pe capacităţile, disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive, ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. Respectiv, vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape, în cadrul cărora, predominant, intervin elemente comportamentale de rutină.

În acest context, subscriem opiniei unor autori52, conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape, care pot fi denumite “Regula celor 5 C” şi constau în:

1. Contactarea interlocutorului;

2. Cunoaşterea interlocutorului;

3. Convingerea interlocutorului;

4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens;

5. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi.

Contactarea interlocutorului

Această primă etapă a unei negocieri durează, de regulă, foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut ! … Dar cât de importantă şi chiar decisivă este ! …

Aşa cum experienţa o demonstrează, primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă ! … Modul în care salutăm, modul în care ne prezentăm, modul în care respectăm “Regula celor 4 x 20” (respectiv, primele 20 de secunde, primii 20 de paşi, primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate), sunt şi/sau devin elocvente pentru interlocutor, pentru modul în care acesta ne va percepe personalitatea şi, mai mult, intenţiile53 ! …

Aplicarea, în intervalul a numai câteva zeci de secunde, a tuturor elementelor învăţate, dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă, adeseori ireversibil, percepţia, senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului … Privirea “deschisă” şi “primitoare”, zâmbetul “cald” (şi, evident, neostentativ ! …), mimica facială destinsă (chiar “nevinovată”), denotând mult calm şi stăpânire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea şi inflexiunea vocii, strângerea “caldă” şi “asiguratoare” de mână, corelată cu gestul (extrem de atent, bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită), amplitudinea respiraţiei, mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse real majorante în demersul nostru către reuşită.

În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi, care, totuşi, necesită o maximă “acurateţe” în execuţie, ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi, pe cât posibil, niciodată la unele “trucuri de succes” recomandate de mari “specialişti”. Spre exemplu, rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este, cu adevărat, folositor, să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin54 în “Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: … Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa, prin ameninţări, intimidări sau înşelându-l … Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane, adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi … Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil ! …”. După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este, într-adevăr, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle55, specialist în management: “Pregătirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic ! – n.a.) şi Încheierea”! … Sau să fiţi “dur” şi să “intraţi”, încă din etapa de contactare a interlocutorului, aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră cea de toate zilele, cu un aer “de sus”, de netă şi afişată “superioritate”, “plin de sine”, orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră “prestanţă”, “eleganţă” şi … aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă “scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele “bibliografice” comportamentale (atent) studiate ! … Sau să fiţi acel atât de “atent”, “riguros” şi “ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi, mai ales, legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării (legea pragurilor senzoriale, legea contrastului, legea interacţiunii senzorilor, legea semnificaţiei, legea reciprocităţii şi legea coerenţei – sau disonanţa cognitivă)56.

Cunoaşterea interlocutorului

Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă, dar în câteva minute !?! … Perfect de acord şi cu acest punct de vedere, pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm, dar … Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi “decodifice”, în numai câteva minute, interlocutorii ? Şi, de asemenea, cum se face că, de regulă, simţim “din prima” cam cu cine avem de-a face ?! … În primul caz este vorba nu numai de experienţă, ci şi de multă ştiinţă (aşa după cum vom vedea), iar în cel de-al doilea, de instinctul, de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi … Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între - haideţi să-i denumim - “profesori” şi “diletanţi”

Un “profesor” se pregăteşte, adeseori, cu asiduitate, ani şi ani de zile. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental, pe care îl învaţă, şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare ! Şi nu arareori recurge la “roluri” minuţios compuse şi pregătite, interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. După cum, de asemenea, crede în tehnicile de formare out door şi li se supune, contra unor sume de bani deloc neglijabile … Iar rezultanta o constituie, întotdeauna, înalta performanţă (în afaceri, ca şi în viaţa privată) …

Un “diletant” îl putem vedea, zilnic … Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine, dar pentru “prostii” ! … Este, de regulă, un om competent din punct de vedere profesional, conştiincios, muncitor şi dornic de afirmare. Dar, în acelaşi timp, este “poet” şi parcă aşteaptă, mereu, ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă ! Ba mai mult, este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef, coleg, cunoscut sau prieten), să îi “supervizeze” acţiunile (şi, în cel mai fericit caz, iniţiativele) ! … Din nefericire, acest “diletant” se află, cu grade de intensitate diferite, chiar în “interiorul” fiecăruia dintre … noi ! … Şi parcă îi este teamă să creadă că, într-adevăr, poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult, să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiental, pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită ! …

Finalmente, fie că ne convine, fie că nu, diferenţa existentă între “profesori” şi “diletanţi” o simţim zilnic, pe propria noastră “piele” ! … Atât la nivel macro, cât şi la nivel de grup şi de individ ! …

Dar oare ce ne împiedică să … putem şi noi ? Simplu: uneori, inconştienţa şi, adeseori, comoditatea şi lipsa de voinţă ! Pentru că, după cum vom vedea, totul este atât simplu, cât şi perfect posibil ! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem, fiecare dintre noi, mult mai mult ! …

Şi, totuşi, cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid, ci şi perfect posibilă. Astfel, va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat, poate chiar luni şi ani de zile, până la dobândirea reflexelor necesare), cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională.

Convingerea interlocutorului

Această a treia etapă a unei negocieri ca, de fapt, şi ultimele două, presupune, în esenţă, aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedit a fi, în marea lor majoritate, exclusiv rutiniere. Aşadar, experienţa şi “ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală.

Evident, există (şi mai pot exista) şi alte puncte de vedere, care susţin, în imensa lor majoritate, că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai “subtil”) interlocutorii.

Categoric, deontologia ne impune să dăm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel puţin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate şi condescendenţă.

Dar decizia de a alege “drumul” de urmat vă aparţine ! … Tot aşa cum aparţine, fiecăruia dintre noi, dreptul la libera opţiune …

Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să daţi “marea lovitură” aveţi, deja, multe mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate … Pe lângă mecanismele anterior prezentate, o bogată bibliografie vă stă la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai “tentante” şi “captivante”, cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii …

Astfel, puteţi opta, spre exemplu, pentru o serie de “Tactici, tehnici, scheme şi trucuri de negociere”57 care de care mai atrăgătoare şi tentante, de genul: “Băiat bun – băiat rău”; “Tactica erorilor deliberate”; “Tactica mituirii”; “Tactica falsei oferte”; ”Tactica intoxicării statistice”; “Tactica toleranţei”; “Tactica scurt-circuitării; etc. Sau, dacă doriţi, puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund ştiinţifice ale unor specialişti58 din Occident: “Fiţi imprevizibili !” (probabil, pentru a termina, definitiv, orice relaţie partenerială cu interlocutorii dumneavoastră ! … – n.a.); “Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul !” (fără comentarii ! … - n.a.); “Dacă nu vor să intre în joc, folosiţi negocierea jiu-jitsu !” (… - punctele autorului); “Câteva subterfugii mai obişnuite: înşelătoria intenţionată, războiul psihologic, tacticile de presiune asupra poziţiilor şi … nu vă lăsaţi păcăliţi ! … ”. După cum, în funcţie de persoanele cu care intraţi în contact în cadrul negocierilor, puteţi urma câteva dintre sfaturile unor fini şi atenţi psihologi59 … Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice, “… lăsaţi-le unele mici victorii, dar gândiţi-vă bine, care ! …”; dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic, “… Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers ! … ”; dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid, “ … Puneţi-l în situaţii pe măsura lui ! …”; dacă veţi avea de-a face cu un depresiv … (acum vine “lovitura de graţie” ! … - n.a.), … “Îndemnaţi-l să consulte un specialist ! …”; în fine, dacă neşansa vă aduce în fa; în fine, dacă neşansa vă aduce în faţa unui evitant, “ … Propuneţi-i obiective de dificultate crescândă ! …” şi “ … Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia !” … După care, finalmente, cu mult calm, “ … Îndemnaţi-l şa consulte un specialist !” … Evident, putem continua această certă “degringoladă” a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor să adopte strategiile fatale la care se referă Baudrillard60, plecând de la extaz şi inerţie (aceasta se scrie cu r, nu cu p ! … - n.a.), trecând prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice pentru ca, finalmente, să fim adepţii unui principiu al răului

Lipsa de argumente pro ne determină, însă, să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie, pe care ne permitem să o apreciem mai realistă …

Astfel, după cum afirmam, negocierea implică, în afara primelor două etape, aplicarea unor reguli şi principii clare, unanim recunoscute (şi, sperăm, şi cunoscute !).

În acest context, apelând la PNL şi la AT, la grila de evaluare SONCBS, precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi, în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări61.

Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens

În această penultimă etapă a unei negocieri ambele “părţi” vor avea de stabilit, într-un mod cât mai concret (de regulă, printr-un contract), consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens.

Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modailtăţilor tehnice de elaborare a unui contract. Avem, însă, cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm, cu orice preţ.

Astfel, este recomandabil să nu acceptaţi, niciodată, atât timp cât interesele nu v-o impun, o relaţie contractuală bazată pe termeni “vagi”, facil interpretabili.

În sensul celor menţionate, să nu uitaţi că, încă, prea mulţi dintre interlocutori, deşi adeseori recomandaţi ca “întreprinzători de elită”, doresc să profite, la maximum, mai ales în cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea “deschisă” şi, în special, de lipsa de experienţă a acestora. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori excesivă, aceşti veritabili “făcători de bine” sunt, poate, cei mai periculoşi. Ei nu se sfiesc să promită, oricui, orice, numai pentru a îl determina pe interlocutor să semneze ! … Iar consecinţele sunt facil observabile … La nivel macro, riscul de a ne pierde până şi ultimele “rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci, alarmante), în timp ce, la nivel micro, concluziile continuei “încurajări” a întreprinzătorilor mici şi mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaţii şi/sau organisme create şi menţinute în “viaţă” pe banii contribuabilului propagă ideea necesităţii acordării unei importanţe mult mai mari, cuvenite sectorului IMM-urilor ! În schimb, cum ?, cu ce ?, de unde ?, în ce domenii ? etc., rămân, de peste un deceniu, întrebări la care nu s-a răspuns ! … Încă ! … Dar au fost, totuşi, semnate tot felul de contracte, care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) şi mai defavorabile (pentru noi) …

Evident, nu dorim nici a divaga şi nici de a “intra” într-un domeniu cel puţin foarte sensibil, cum este cel al contractelor de privatizare ! … Dar nici nu putem tolera, la nesfârşit, neştiinţa, diletantismul economic62 şi reaua credinţă de care nu s-au ferit să dea dovadă “personalităţi” de “mare prestigiu”, capabile să aplice întreaga lor “ştiinţă” şi, îndeosebi, întregul lor complex relaţional interpersonal pentru a ne putea convinge că “Ferească Dumnezeu şi de mai rău !” …

Aşa că, încă odată, măcar să avem dreptul de a ne expune propriile opinii şi/sau pe cele ale altora, cu convingerea că vom reuşi, finalmente, să vă determinăm să fiţi foarte atenţi la tot ceea ce scrieţi şi, mai ales, semnaţi ! …

Şi tot “încă odată”, feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă manipulaţi (pardon, convingeţi) interlocutorul ! …



Consolidarea relaţiei parteneriale deschise

Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este, fără îndoială, unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist.

Ideea că “marea lovitură” este calea cea mai sigură spre … eşec, nu credem că mai trebuie relevată ! …

De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem şi/sau avem, fiecare dintre noi, zilnic … Enorm de puţini dintre cei care şi-au dovedit “arta şi măiestria” de a “dirija” şi “interpreta”, concomitent, chiar şi la mai multe “instrumente”, “partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite au reuşit în afaceri ! ... Cu certitudine că suntem perfect conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm, respectiv acela de a fi “blamaţi” pentru această afirmaţie ! … Dar mai bine aşa, decât de a subscrie la opiniile celor care nu “prididesc” în a vă învăţa cum să faceţi pentru a reuşi prin tot felul de “şmenuri şi şuşanele” (limbaj preluat chiar din publicaţii de scandal şi mare succes, al căror nume nu este bine pentru noi să îl mai indicăm !)…

Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind etapele unei negocieri, ne permitem să apreciem, din nou, că, în condiţiile în care dorim, realmente, crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri, nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere ! Pentru că, practic, numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi ! …

Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică, prioritar, respectarea unor reguli şi principii clare, precise şi, în general, nu numai foarte bine cunoscute, ci şi recunoscute de aplicanţii lor …


6.3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere

Negocierea reprezintă o succesiune de etape, în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode, cât şi un întreg “repertoriu” de reguli şi principii.



Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire, prezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale, iată, în continuare, o serie de principii şi reguli pe care numeroşi specialişti63 ni le recomandă pentru a le aplica:

  1. Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva respectivului grup ! Nu ezitaţi să exploataţi, la maximum, contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup !;

  2. Referitor la (1), amintiţi-vă că, întotdeauna, numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal ! În caz contrar, veţi şti, deja, cu cine aveţi de-a face ! …;

  3. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive, înainte de a calcula cu precizie formularea acestora şi consecinţele implicate !;

  4. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate ! Fixaţi-vă, încă înainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim şi preţul de la care porniţi !;

  5. Nu pierdeţi, niciodată, din vedere esenţialul şi, mai ales, fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !;

  6. Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar ! Veţi avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile;

  7. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ ! Iar în momentul în care veţi propune un preţ, amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume !;

  8. Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător, “deschideţi” negocierea comentând, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie şi, în mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale !;

  9. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, să ştiţi, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract “beton” ! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă;

  10. Când cele două echipe se aşează, faţă în faţă, la masa negocierilor, faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă, categoric, de “partea” echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore ! … Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi “de-al lor” şi, drept consecinţă, se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor;

  11. Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discută spre finalul întâlnirii;

  12. Nu uitaţi că, întotdeauna, este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu ! De aceea, faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe “terenul” adversarului ! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră;

  13. Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor ! Nu vă serveşte la nimic să priviţi “îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi, mai ales, să vă autocompătimiţi ! …;

  14. Creaţi pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare, capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase;

  15. Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă

  • 70 % pregătire,

  • 10 % “punere în scenă”;

  • 20 % execuţie ! …;

  1. Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile ! Ceea ce nu înseamnă, însă, că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine ! …;

  2. Într-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi sunteţi “victimă” ! …;

  3. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră, arătaţi-vă “flexibil” în relaţiile de afaceri şi, în nici un caz, “dur” ! …

  4. În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord, apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate.



Dostları ilə paylaş:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   20


Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©muhaz.org 2017
rəhbərliyinə müraciət

    Ana səhifə