tratez o anumită problemă, analizând-o până în cele mai mici amănunte;
apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul;
urmăresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
abordez, pe larg, şi probleme “de viaţă”, pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii;
schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze şi recesiunea celei mondiale.
Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri, apreciez eficient să:
nu ofer mici “trataţii” (cafea, băuturi răcoritoare etc.) deoarece, astfel, interlocutorul ar putea desprinde concluzia că, prin aceasta, doresc să îl “cumpăr”;
amenajez, cu maximă atenţie, spaţiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri, vaze, statuete, tablouri etc.). În acest fel îi voi demonstra, interlocutorului meu, substanţialele posibilităţi pe care le am;
în acelaşi sens ca la (b), mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun, astfel, interlocutorul într-o poziţie de inferioritate. Aceasta, cu atât mai mult cu cât eu sunt organizatorul întâlnirii şi decidentul ! …
fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat, iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video.
precizez, încă din “start”, faptul că dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva întâlnire şi că am un program extrem de încărcat în cursul zilei.
Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei oricărei negocieri este inclusă şi următoarea:
comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri;
schimbul de cărţi de vizită; deşi acest lucru a mai fost făcut, este util să îi reamintim interlocutorului nostru poziţia ierarhică pe care o avem.
În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient, în cadrul întâlnirii este extrem de util să:
apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă de mister; în acest mod vom testa, la interlocutor, capacităţile de reacţie, gândire logică şi intuitivă etc.;
demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi, de ce nu, să îl dominăm prin perfecta noastră pregătire profesională;
adoptăm un ton convingător, “în forţă”, avertizându-l ce şi cât are de pierdut dacă nu va încheia afacerea cu noi;
adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune;
încheiem într-o notă dătătoare de speranţe, chiar dacă nu ne-am realizat obiectivul propus.
5. A demonstra că eşti “stăpân pe tine” înseamnă şi a:
preciza interlocutorului importanţa poziţiei ierarhice pe care o deţii în cadrul firmei;
aduce la cunoştinţa interlocutorului marea putere de decizie cu care eşti investit în cadrul firmei;
preciza interlocutorului numeroasele şi importantele relaţii de care dispui în economie şi, în general, în societate;
anunţa, încă din “start”, profitul urmărit şi avantajele pe care le pot avea ambele părţi, în cazul în care vor colabora;
prezenta, încă din “start”, importantele resurse financiare de care dispui, probând afirmaţiile cu extrase de cont bancar;
6. Pentru a câştiga timp în cadrul unei negocieri, este absolut obligatoriu să:
întrerupem, din când în când, interlocutorul, pentru a-l readuce la tema discuţiilor;
nu ceda, nimic faţă de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus;
îi reamintim interlocutorului că dispunem de suficiente relaţii pentru a reuşi;
îi comunicăm interlocutorului că este, pe alocuri, confuz şi, în acest mod, nu vom putea ajunge la o înţelegere comună;
“aranjăm” astfel lucrurile, încât, după maximum 15 minute, să primim apeluri telefonice repetate; în acest mod, interlocutorul îşi va da seama că suntem extrem de ocupaţi şi nu avem tip de pierdut.
7. Printre criteriile ce constituie forţa unui mesaj se înscriu şi:
credibilitatea;
claritatea mesajului transmis;
adaptabilitatea la contextul dat;
pertinenţa datelor şi a informaţiilor ce urmează şi sunt transmise;
încărcătura emoţională. În acest context, demonstrând interlocutorului că suntem foarte preocupaţi de tema discutată/abordată, îl vom determina să conştientizeze importanţa întâlnirii.
8. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ?
consistenţa mesajului transmis, în scopul testării capacităţii de înţelegere a interlocutorului;
exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domină, pentru a nu ne lăsa “prinşi” în eventualele “capcane” întinse de interlocutor;
capacitatea de transpunere în locul interlocutorului.
9. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este:
crearea unui climat de suspans, chiar de profund mister asupra cotei de profit urmărită;
formularea de întrebări care să suscite interesul şi curiozitatea interlocutorului;
utilizarea unui stil negativist, în concordanţă cu principiile non-conformismului;
fundamentarea afirmaţiilor pe informaţii din “culise”;
formularea de promisiuni repetate, cu “orice preţ”, chiar dacă nu suntem siguri că le vom putea respecta. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu orice preţ !...
Reuşita acţiunilor iniţiate de orice întreprinzător şi rezultatele înregistrate depind, în mare parte, de modul în care acesta ştie şi este capabil să:
facă cunoscut obiectivul şi rezultatul care trebuie atins;
se asigure că fiecare a înţeles atât obiectivul urmărit, cât şi avantajele şi consecinţele îndeplinirii acestuia;
utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului;
informeze şi să se informeze asupra rezultatelor obţinute;
imprime şi/sau să menţină unui spirit de cooperare în cadrul echipei.
Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiană, determină ameliorarea substanţială a rezultatelor întregii noastre activităţi.
adevărat;
fals.
Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocăm, iar rezultatele depind, într-o măsură covârşitoare, de organizarea propriei activităţi.
adevărat.
fals.
Organizarea nu decurge din competenţă, dar trebuie adaptată oamenilor.
adevărat;
fals.
Un post trebuie definit în funcţie de rezultatele aşteptate de la titularul acestuia şi nu de natura muncii ce urmează a fi prestată.
adevărat;
fals.
Persoanele de mare valoare recrutează indivizi de mare valoare.
adevărat;
fals.
Nu există limite ale succesului cuiva căruia puţin îi pasă cui îi vor reveni meritele reuşitei ! Important este succesul echipei şi nu cel al unei anumite persoane ! …
adevărat;
fals.
În relaţiile cu subordonaţii trebuie să pornim de la faptul că un lider demn de acest nume se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă.
adevărat;
fals.
În cazul în care apar situaţii neprevăzute în relaţiile cu clienţii, omul de afaceri trebuie să fie, întotdeauna, tranşant şi ferm, neacceptând nici un compromis.
adevărat;
fals.
Organizarea este indispensabilă pentru orice întreprinzător, aceasta fiind necesară pentru cunoaşterea celor mai bune metode şi mijloace de acţiune contra subordonaţilor.
adevărat;
fals.
Organizarea activităţii unui întreprinzător îi permite acestuia observarea realităţii într-un mod cât mai puţin subiectiv.
