Vasile Mercioiu

CAPITOLUL VIII: UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN NEGOCIERI

• 
  
  
• 
  
  

Ne putem schimba, atât de des, comportamentul şi avem, uneori, atitudini cel puţin imprevizibile. De la bucurie şi extaz, avem “flexibilitatea” de a trece, în numai câteva secunde, la tristeţe şi agonie, “terminând” prin a ne “plânge” de ostilitatea a tot ceea ce ne înconjoară ! …

Evoluţia comportamentului nostru poate fi atât de fluctuantă, încât noi, înşine, ajungem în situaţia de a ne pune întrebarea: “Oare chiar aşa sunt eu ?! …” …

Toate aceste atitudini comportamentale, generate şi “dezvoltate” de stimulii proveniţi din mediul ambiental, pot fi "descompuse" şi atent studiate prin intermediul analizei tranzacţionale (AT).

• 
  8.1 Noţiune si obiective
  

Analiza tranzacţională a fost pusă la punct în anii 1950, în SUA, de către profesorul doctor în psihologie Eric Berne şi un grup restrâns de psihologi şi terapeuţi, ca o teorie completă a personalităţii individuale.

Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestări, cuvinte utilizate, exprimări etc.), Eric Berne a creat o teorie complementară sensurilor tradiţionale ale psihologiei.

Demersul AT constă în analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul “grilelor analitice” (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; poziţia de viaţă; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit să adoptăm, rapid şi facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului în diferite situaţii conjuncturale şi să analizăm rezultatele obţinute.

AT s-a transformat, extrem de rapid, într-un domeniu mult căutat şi studiat de întreprinzători (şi nu numai), aceştia reuşind să “stăpânească” din ce în ce mai mult “regulile jocului” în afaceri⁶⁹.

Punctul forte al AT îl constituie faptul că ea este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. În acest context, subliniem faptul că AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului în afaceri, ci îi oferă acestuia răspunsurile la întrebările pe care şi le pune în legătură cu viitoarele direcţii de acţiune.

Obiectivele AT constau în: a) identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit ocazionate de relaţiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor interpersonale de afaceri.

Practic, scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii.

Cine va cunoaşte şi va şti când şi cum să aplice principiile şi tehnicile AT, îşi va menţine statutul de “partener”, fiindcă va şti, practic, cum să reacţioneze (în cazul în care nu este, el însuşi, declanşatorul procedeului). Cine nu, se va lăsa “avut” şi va fi o “pradă” foarte uşoară …

• 
  8.2 Alegerea comportamentului; stările de spirit⁷⁰
  

Ne schimbăm, uneori, comportamentul într-o şi cu o asemenea viteză, încât un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea întreba dacă … este vorba despre una şi aceeaşi persoană. Spre exemplu, să ne imaginăm, un şef de serviciu care, într-o singură zi, va apărea patronului sau directorului general ca eficace şi serviabil, multora dintre subordonaţi ca nervos şi autoritar, în timp ce secretarei i se va părea că "şeful" este dezgustat şi descurajat.

Conceptul de stare de spirit încearcă să dea o explicaţie acestei formidabile capacităţi de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uşurinţă, devenind dintr-un moment în altul personalităţi total distincte.

Stările de spirit constituie sisteme de gândire, de emoţii şi de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup.
Starea de spirit “Părinte” (P)
Starea de spirit Părinte se referă la gândirea, emoţiile şi comportamentele pe care orice persoană le-a învăţat din surse exterioare propriei personalităţi, prioritar de la părinţii săi.

Ea este relevată, spre exemplu, de unele exprimări ca: “Oamenii de valoare trebuie să aibă o diplomă!”; “Nu trebuie să bei, să joci cărţi, să fumezi etc.!”; "Să nu ai, niciodată, încredere în patroni !"; etc.

Având caracter social şi cultural, originea P este dată de modalităţile în care fiecare dintre noi am înregistrat sistemele de a gândi, inclusiv pe cele de emoţii şi de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute în perioadele copilăriei şi adolescenţei, sisteme care se constituie în adevărate şi demne modele de urmat.

Aşadar, când o persoană se află în starea de spirit P, ea reproduce atitudini şi comportamente “împrumutate” de la “figurile” parentale care au marcat-o, în trecutul mai mult sau mai puţin îndepărtat: mamă, tată, educator, profesor, patron etc.

Starea de spirit P poate avea două forme principale de manifestare, respectiv:

Părintele Normativ (PN) care, de regulă, se exteriorizează prin atitudini comportamentale restrictive, impunând anumite norme de conduită şi/sau, în general, obligaţii;

Părintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifestă ca protector, sfătuitor şi, în general, ocrotitor şi preocupat ca lucrurile să “iasă foarte bine”, mai ales în urma “indicaţiilor” date de el.

PN se referă, prioritar, la judecăţile de valoare şi la normele sociale. Asemenea celorlalte stări de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi şi/sau obligaţii şi urmăreşte aplicarea acestora), fie negativ (devalorizează, banalizează, constrânge şi chiar “reduce la tăcere”). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator şi protector, având, concomitent, tendinţa de a emite “judecăţi de valoare”. Putem identifica rapid PN după o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: braţe încrucişate; obraji supţi; sprâncene încruntate; cap ţinut "pe spate"; degetul arătător întins; privire “de sus” (eventual, “pe deasupra” ochelarilor). Vocea PN denotă relativă stăpânire de sine şi, de regulă, poate fi: autoritară; indignată; critică; intimidantă; tranşantă; dezgustată; energică; “nervoasă”; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplină; normal; important; întotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele, propoziţiile şi frazele tendenţioase, sloganurile, maximele şi “citatele moralizatoare”. Monologurile interioare ale PN sunt: - în stare pozitivă: “Îmi place ca lucrurile să fie în perfectă ordine, bine făcute, ca oamenii să se poarte aşa cum trebuie”; “Cred că orice firmă trebuie să se concentreze, prioritar, asupra profitului”; - în stare negativă: “Sunt considerat ca un persecutor şi am impresia că aşa chiar şi este !”; “Mi se spune că sunt mult prea sever şi exigent”; “Uneori, am impresia că sunt singurul om cinstit, demn şi corect şi mă întreb la ce îmi serveşte să fiu aşa ?”. Principalele avantaje ale unui PN constau în faptul că o persoană aflată în această stare de spirit transmite, de regulă, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale şi, deci, favorizează integrarea individului. Răspunsurile PN prezintă marele avantaj că sunt, în general, nu numai gândite, ci şi “gata preparate” (prioritar se întâlnesc la clientul de tip atotştiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare şi impunând anumite restricţii şi/sau limite, răspunsurile PN protejează de pericole. Ca dezavantaj, menţionăm faptul că, dacă este prea “rigid” şi negativist, PN poate inhiba exprimarea interlocutorului, “cenzurându-I” creativitatea.

PG ne oferă atât soluţii (“reţete”) la problemele cu care ne confruntăm, cât şi o serie de modalităţi concrete de asumare a responsabilităţilor. Aflat în stare pozitivă, PG din noi sfătuieşte, protejează, susţine şi îşi dă acordul. Dimpotrivă, un PG negativ este neprotector, uneltitor şi cu tendinţe vizibile spre a frâna orice tentativă de progres. În general, un PG este “săritor” (chiar împotriva voinţei noastre ! …), “reconfortant” şi permanent în căutarea noului (pe care să ni-l recomande ! …). Gesturile sale sunt primitoare şi de “deschidere”. Un adevărat PG este, de asemenea, încurajator (te “bate” pe umeri, pentru a-ţi da încredere ! …) şi are, aproape mereu, braţele deschise şi un surâs care denotă multă stăpânire de sine. Vocea PG este liniştitoare, caldă şi grijulie, “reconfortantă” şi protectoare şi, nu mai puţin, “mieroasă” şi “dulce”. Cuvintele pe care le apelează, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecţie; sfat; ajutor; sprijin; aşa; încredere; foarte bine; etc. În acelaşi timp, expresiile verbale apelează la proverbe, propoziţii şi fraze “calde”, “încurajatoare” şi “asigurătoare” (spre exemplu: “Dacă ai nevoie, nu ezita să-mi ceri sprijinul !; “Te asigur că...”; “Nu te nelinişti !”; "Mă voi ocupa eu de asta !"; “Este bine pentru tine !”; “Am încredere în tine ! ”; etc. Aflat în stare pozitivă, PG îşi formulează, de regulă, următoarele monologuri interioare: “Îmi place să mă ocup de alţii”; “Ştiu că fac bine”; “Sunt atât de util celorlalţi !”; “Este important să fac aşa... ”; “Trebuie să ştii să-i ajuţi pe alţii, cu devotament”; etc. Un PG aflat în stare negativă îşi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: “Oamenii mă tratează de parcă aş fi salvatorul lor”; “Atât acasă, cât şi la serviciu, am ajuns să mă ocup numai de alţii”; “Ştiu că au nevoie de mine”; “Nu este greşeala lor şi, ca atare, voi face tot ce pot pentru a le face numai bine”; "După tot ce-am făcut pentru ei, uite cum se poartă cu mine ... "; etc. Principalul avantaj oferit de PG constă în acordarea şi chiar încurajarea permisiunii de a face (întreprinde) ceva, de a crede în ceea ce faci. În sens contrar, dezavantajul PG este generat de faptul că poate împiedica dezvoltarea personalităţii indivizilor cu care vine în contact. Prea multă protecţie poate genera inacţiune, mai ales în situaţiile în care este impusă ! … Şi, nu arareori, asumându-şi rol de “salvator”, PG riscă să nu ajute ci, dimpotrivă, să “înfunde” personalitatea interlocutorilor, mai ales atunci când face dovada unei “generozităţi neiertătoare” (este, îndeosebi, cazul mamelor …).
Starea de spirit “Adult” (A)
Starea de spirit Adult are o foarte mică legătură cu vârsta fiecăruia dintre noi⁷¹ şi se referă, prioritar, la modul nostru de a gândi.

A din noi este orientat, prioritar, asupra realităţii obiective şi include toate modalităţile de tratare a informaţiilor, faptelor, ideilor etc. Având o origine logică şi culturală, A se bazează pe fapte, idei, evidenţe sau chiar şi pe “lucruri” probabile, exprimările şi acţiunile întreprinse fiind rezultanta unor raţionamente bine structurate. În vederea enunţării corecte a faptelor, precizării obiectivelor de atins, adoptării celor mai adecvate decizii şi evaluării rezultatelor obţinute, A primeşte, înregistrează şi utilizează informaţii atât din mediul ambiental, cât şi din partea propriilor sale trăiri interioare⁷². Spre exemplu, formulările tipice pentru starea de spirit A pot fi: "Dacă vânzările vor avea ritmul actual, vom epuiza stocurile în maximum o săptămână !”; "Cred că ar fi mai oportun să transferăm discuţia noastră pe un alt plan, superior". În mod evident, dacă A va deţine informaţii insuficiente şi/sau chiar inexacte din mediul ambiental, el nu va putea fi capabil să aprecieze, corect, realitatea exterioară. Aflat în stare pozitivă, A soluţionează probleme, prevăzând şi impulsionând acţiunile întreprinse de către respectiva persoană. Funcţionarea deficitară sau exclusivistă a A din noi, precum şi/sau nonfuncţionarea sa pot fi considerate ca tot atâtea aspecte specifice unui A negativ. Adeseori, spre exemplu, acest tip de A ia decizii fără să dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii nesemnificative, căutând prea multe informaţii. Din punct de vedere al comportamentului general, A se manifestă, de regulă, neutru: ascultă, reformulează, caută informaţii obiective şi păstrează o anumită "distanţă", pentru a înţelege mai bine realitatea şi/sau situaţiile create. Prioritar, atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o ţinută “dreaptă” şi destinsă, A din noi fiind deschis şi foarte atent la toate informaţiile parvenite din mediul ambiental. Având A la control, vocea ne este “egală”, destinsă, neutră, afirmativă, calmă, încrezătoare şi chiar dătătoare de speranţe, iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare şi concise, “tehnice”, informative şi logice, având un conţinut precis şi substanţial (spre exemplu: “Înţeleg ce vreţi să spuneţi ! …”; “Dacă înţeleg bine, doriţi să ... ”; “Există următoarele două soluţii ... ”; “Pe scurt, ideea este să ... ”; “În acest caz, vom ... ”; etc). Cuvintele prioritar apelate sunt: ce; când; unde; cine ?; alternativă; posibilitate; “relativ”; da; nu; cred că; fapte; rezultate; obiective; mijloace; exact; ipoteze; etc. Aflat în stare pozitivă, A îşi poate formula o serie de monologuri interioare cum sunt, spre exemplu: "Am mare încredere în mine"; “Când mă apuc de ceva, nu mă las până nu termin”; “Practic, în situaţia dată, nu este nici un mister”; etc. În stare negativă şi fără a fi în contact cu celelalte stări de spirit, A se consideră profund privat de bogăţia umană a personalităţii şi, drept urmare, devine exclusivist şi “matematic” în trăirile interioare: “Degeaba m-am frământat ! ...”; “Am să le-arăt eu lor ! ...”; “Câtă dreptate aveam când le-am spus că, fără mine, nu se poate ! …”; etc. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare, A are capacitatea de a gestiona şi integra potenţialul celorlalte stări de spirit. În schimb, în situaţiile în care nu reuşeşte să integreze nevoile P şi pe cele ale Copilului, A poate părea “rece”, fără sisteme de valori şi sentimente profunde. Dezvoltarea sa interioară va fi lentă şi, drept consecinţă, A îi va trebui mult timp pentru a deveni capabil să “direcţioneze” comportamentul altor persoane.
Starea de spirit “Copil” (C)
Starea de spirit Copil se referă la simţurile noastre şi include multitudinea de nevoi, senzaţii şi emoţii ce apar, în mod natural, la orice persoană. Spre exemplu: “Îmi este teamă de ce se va întâmpla”; "Mi-e cald” ; etc. Această stare de spirit conţine, în majoritatea situaţiilor, “înregistrarea” experienţelor trăite de C şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat. C este prima dintre cele trei stări de spirit care se manifestă la nivelul fiecăruia dintre noi. Ea dovedeşte, sub formă de senzaţii interne şi/sau externe, toate nevoile şi dorinţele manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente (reflectate în gândiri şi emoţii). Pe de altă parte, comportamentul C explică faptul că, nu arareori, suntem înclinaţi să acţionăm conform dorinţelor şi plăcerilor noastre; în alte cazuri, avem tendinţa de a ne feri de lucruri (fapte) care, în anumite circumstanţe, ne-au creat reale neplăceri şi/sau chiar suferinţe. "Recondiţionarea" permanentă a C sub “guvernarea” lui A constituie una dintre cerinţele fundamentale ale dezvoltării personalităţii umane. Precizăm faptul că, atunci când este în starea de C, fiecare dintre noi poate trăi senzaţii şi/sau emoţii atât prezente, cât şi provenind din perioade trecute.

Având, prioritar, origine socială şi culturală (şi, rar, biologică, numai în cazul Copilului Spontan), starea de spirit Copil aparţine domeniului sentimentelor şi poate avea următoarele trei forme principale de manifestare:

Copilul Adaptat (CA), care include reflexele noastre condiţionate şi, la rândul său, se poate exterioriza în două modalităţi, astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) şi Copil Adaptat Rebel (CAR) …

Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazează pe “etichetă”, pe “ştiinţa” de a trăi, pe condiţionări şi, mai ales, pe sentimente. În general, CAS din noi reacţionează cu supunere la propriile-i figuri parentale şi la normele instituţionale impuse, ţinând cont, întotdeauna, de părerile altora. De asemenea, chiar dacă se manifestă ca fiind “rezervat”, CAS respectă, cu stricteţe, uzanţele şi normele comportamentale şi este, în acelaşi timp, încântat de tot ceea ce i se spune. El priveşte, mereu, spre interlocutor, aşteptând să sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. Dar … mare atenţie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor şi/sau studenţilor, atunci când sunt ascultaţi sau examinaţi. Vocea lor devine, “instantaneu”, “dulceagă”, greu perceptibilă, respectuoasă, rezonabilă, “mormăită”, “plângătoare” şi ezitantă … Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat, ruşine, timid, emotiv, încerc, ascultător etc., în timp ce expresiile sale verbale uzuale abundă în propoziţii şi/sau fraze “anonime”, de genul: “Mi-ar plăcea să ...”; “Aveţi dreptate !”; “Voi încerca să ...”; “Vă rog să mă credeţi, aş putea să o fac, dar … “; “Să facem astfel, încât să ... !”; etc. Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stări negative (“Nu este corect !”; “Nu trebuie să exagerez !”; “Nu serveşte nimănui şi la nimic să mă afirm !”; “Alţii ştiu, mai bine ca mine, aşa că nu are nici un rost să încerc !”; “Mai rău aş stârni valuri-valuri !”; “Important este ca alţii să se înţeleagă, eu neputând face mare lucru în acest sens !”; etc. Determinat să se integreze în “automatismele” socioprofesionale cotidiene, CAS se poate dovedi un foarte bun executant. În “contrapartidă”, ca cert dezavantaj, excesul de supunere (“supuşenia”) poate conduce, adeseori, CAS la indecizie şi (mare) nelinişte interioară;

Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazează pe reflexe condiţionate şi pe sentimente, reacţionând împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor şi, în general, împotriva normelor impuse propriei persoane. Un CAR este, prioritar, un tip nonconformist … Ia în considerare alte persoane dar se “revoltă” (poate merge până la violenţă !) şi “adoră” să “taie” cuvântul celor care i se adresează, ridicând vocea şi surâzând maliţios (eventual, “grosolan” şi ironic !). Este chiar tipul copilului obraznic, care încalcă normele şi legile “nescrise” ale bunei cuviinţe şi are un debit verbal rapid şi, adeseori, incoerent. Vocea sa este “profundă”, puternică, violentă, energică şi răzbunătoare, exponentă a unor cuvinte care denotă dezacordul total al utilizatorului lor (nu !; neîncredere; drept; îndrăzneşte !; etc. Expresiile verbale la care apelează un CAR, sunt permanent negativiste, acesta încercând să “distrugă” totul (spre exemplu: “Nu aveţi dreptul !”; “N-aveţi decât să spuneţi ce vreţi !”; “Hai, s-o văd şi pe-asta ! …”; “Mai termină odată !”; “Nu puteţi să mă obligaţi !”; “O să vedeţi voi !”; “Nu vreau !”). CAR reprezintă o socializare a Copilului Spontan şi (în cazuri mai rare) a CAS, ca reacţie imediată faţă de abuzurile de putere. În raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot în starea de spirit C), CAR se dovedeşte un bun protector, dar reacţionează astfel încât să îşi asigure propria securitate. Monologurile sale interioare sunt specifice stării negative de manifestare: "Întotdeauna este la fel !"; “Trebuie să mă feresc, pentru că toată lumea încearcă să mă aibă !”; "Nu au dreptul să facă aşa ceva !"; "Este un abuz de putere"; “O să le arăt că ştiu să mă apăr !”;”Dacă alţii se lasă manipulaţi, eu trebuie să reacţionez şi să împiedic asta !”; etc. Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR constă în predispoziţia sa către generarea tensiunilor (care, uneori, pot ajunge chiar la violenţă ! …) şi a agitaţiei care, nu o dată, se pot “întoarce” împotriva propriei persoane ! … ;

Copilul Creator (CC) sau, cum mai este numit uzual, “Micul Profesor", include, de regulă, intuiţiile şi ideile noastre “magice” (“salvatoare”). Din punct de vedere al comportamentului general, CC este tipul “lunatic”, absorbit de propriile-i vise, dar şi observatorul prioritar intuitiv, capabil să “navigheze după radar”. Privirea sa este “strălucitoare”, inteligentă, activă şi, uneori, chiar agitată. În multe situaţii, găsim CC stând pe scaun şi balansându-se, sub “imperiul” propriilor preocupări. Din dorinţa de a primi răspunsuri care să-i confirme intuiţiile sau presupunerile, CC pune întrebări cu capul înclinat şi parcă “ţinându-şi” respiraţia … Are o voce fermecătoare, “săritoare” în ajutor, cu variaţii armonioase, investigatoare şi, nu arareori, manipulatoare (care denotă “suferinţa”, capabilă să ne impresioneze în maniera “Săracul de el !… ”). Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuiţie, “aranjamente” şi presupuneri, în timp ce expresiile verbale se caracterizează prin punerea unor “mari întrebări” referitoare la evidenţe sau la subiecte “tabu” (spre exemplu: “Şi dacă ?… ”; “Pentru ce să fac ? ... ; “Arată-mi că este aşa !…”; “Am ideea că ar trebui să ...” ; “Intuiţia îmi spune că...” ; etc. Dar … mare atenţie ! … CC se bazează pe imaginaţie, intuiţii şi … manipularea oamenilor ! … În acest context, el îşi urmăreşte scopul cu maximă abilitate, manifestându-se ca interesat sau neliniştit faţă de anumite probleme, amuzat sau indiferent faţă de acestea. În stare pozitivă, monologurile interioare ale CC sunt de genul: “Mi-ar plăcea să fac un tur de orizont !”; “Îmi place să abordez noi persoane şi noi probleme şi să văd ce se ascunde în ele !”; “Întotdeauna există o şmecherie sau un truc pentru a ieşi din dificultate”, în timp ce, în stare negativă, acestea pot avea următorul gen de conţinut: “Simt că lucrurile sunt confuze !”; “Forţe oculte, manipulate de oamenii care mă înconjoară mă împiedică să fac ceea ce trebuie să fac !”; “Mă întreb de ce, încă, nu merge cum trebuie ?!”; “În mod sigur, va veni şi ziua în care voi fi, în sfârşit, apreciat !”; etc. Remarcăm faptul că, în relaţiile interpersonale, CC poate constitui, mai ales pentru A, un ghid şi un exemplu preţios. Înţelege bine toate celelalte tipuri de C şi le stimulează activitatea de creaţie şi pe cea artistică. Ca principal dezavantaj al CC, remarcăm faptul că, adeseori, acesta este superficial şi întreţine şi perpetuează situaţii ipotetice, idealuri magice şi superstiţii, antrenându-i şi pe semenii săi într-o atmosferă misterioasă, “apăsătoare”;

Copilul Spontan (CS) are la bază nevoi fiziologice şi biologice, senzaţii (plăcere şi suferinţă) şi emoţii (bucurie, forţă, nervi, tristeţe). El include senzaţiile şi emoţiile trăite de fiecare dintre noi şi se manifestă ca o persoană liberă, naturală, asemănătoare unui mic copil. Ţine foarte puţin cont de constrângerile mediului social în care trăieşte şi îi place să se amuze, să nu “aibă stare”, să “exploateze” şi să creeze. CS are o privire directă foarte expresivă şi se exteriorizează fără a se jena sau a-i păsa de reacţiile anturajului. Făcând dovada debitului său verbal bogat, chiar “excitat”, CS îşi “trăieşte”, “din plin”, toate senzaţiile, având o voce “înaltă”, liberă, energică, spontană, fluctuantă şi neinhibată. Îl vom auzi, frecvent, apelând la expresii verbale caracteristice, care se evidenţiază printr-un limbaj simplu, onomatopeic şi imitativ. Adeseori, CS vorbeşte “de unul singur” (“Ia uite-1 şi pe ăsta !”) şi apelează la imperative de genul: “Hei !”;“Gata !”; “Nu ţine ! ”; “Ehee, ce-ar fi dacă … !?... ”; “Oauuu ! …”; “Haide !”; “O.K. !”; etc. Întrezărind, rapid, surse de plăcere şi/sau de suferinţă, CS este capabil să îşi declanşeze propriile-i emoţii şi sentimente, generate de situaţiile concrete manifestate în mediul înconjurător. Principala limită a CS o reprezintă faptul că, uneori, acesta se poate manifesta ca un “sălbatic” sau îl pot năpădi lacrimile … Iar sentimentalismul său îl poate duce la “pierzanie” !…

Conform opiniei specialiştilor, cele trei stări de spirit (P, A şi C) se constituie într-o eficientă grilă de analiză ce poate fi aplicată nu numai propriei persoane, ci şi unor grupuri şi/sau colectivităţi (compartimente, întreprinderi şi, în general, orice tip de organizaţii). Spre exemplu, pentru o întreprindere (firmă) stările de spirit includ⁷³:

Fig. nr. 28: Manifestarea stărilor de spirit ale unei întreprinderi