Verbundstudiengang Technische Betriebswirtschaft

Persönliche Voraussetzungen

Fachliche Betriebswirt- Persönliche Finanzielle

Kenntnisse: schaftliche Eigenschaften: Mittel:

Kenntnisse:

-Ausbildung -Unternehmens- -primäre 15 – 40% Eigenka-

-Berufserfahrung führung (Wesensmerkmale) pital: Abhängig von

-Branchenkenntnisse -Mitarbeiter- -sekundäre Existenzgründungs-

-Fähigkeitsnachweise führung (äußere Erscheinung, konzept und Sicher-

Konstitution, etc.) heiten für die Bank
Fachliche Kenntnisse, die für die Ausübung der selbständigen Tätigkeit vorhanden sein müssen, werden entweder während der Berufsausbildung oder durch berufliche Erfahrungen erworben. In manchen Berufen werden zusätzlich Leistungsnachweise verlangt, so z.B. im Handwerk die Meisterprüfung.

Neben den fachlichen Kenntnissen, die auch bei einer abhängigen Beschäftigung unerlässlich sind, müssen zusätzlich Kenntnisse der Unternehmensführung vorhanden sein oder erworben werden. Sollte eine Existenzgründung mit Geschäftspartnern geplant sein sollte insbesondere betriebswirtschaftliches Wissen vorhanden sein. Grundlage für unternehmerische Entscheidungen ist das Verstehen und interpretieren von Vorgängen.

Die persönl. Eigenschaften sind von sehr großer Bedeutung. Ein Produkt muss glaubwürdig und überzeugend dargestellt werden. Um dies zu erreichen sollte der Unternehmensführer redegewandt, selbstbewusst, offen und kontaktfreudig sein. Alle Fragen, die die Firma betreffen, muss er allein beantworten. Dabei ist eine gesunde Kritikfähigkeit aber auch ein Realitätssinn notwendig. Stresssituationen muss der Unternehmensführer stand halten können. Körperliche, gesunde Verfassung ist ebenso wichtig.¹ Fehlt dem Betrieb die Führung können ungeahnte Probleme anfallen. Kann niemand den Geschäftsführer im Krankheitsfalle ersetzen kann es sogar zur Schließung kommen. Der Kundenstamm orientiert sich am bestehenden Markt und ist eventuell verloren.

Zur Unternehmensgründung bedarf es dem nötigen Startkapital, um Miete, Maschinen usw. anschaffen zu können. Meist übersteigt das benötigte Kapital die eigenen finanziellen Möglichkeiten. „40% der Gesamtkosten sollten durch Eigenmittel gedeckt sein.“²

Eigenmittel sind Besitztümer, wie z.B. Ersparnisse und bereits vorhandene Maschinen. Sind 40% nicht erreichbar, besteht die Möglichkeit Eigenkapitalhilfe zu beantragen. Ist ein gutes Existenzgründerkonzept und sind genügend Sicherheiten für die Bank und den Staat (für die staatliche Unterstützung) vorhanden, ist es möglich nur 15% der Gesamtkosten einbringen zu müssen.³

Ein Unternehmenskonzept erläutert, welche Vorstellungen, Erwartungen und Aussichten eine konkrete Existenzgründung hat. Systematisch und nachvollziehbar sollte dies dargestellt werden, um eventuellen Gläubigern die letzten Zweifel an der Durchführbarkeit zu nehmen.⁴

2.5 Praxisteil: Grundgedanken zur finanziellen Situation
Durch meine Fortbildung als Meister besaß ich betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse.

Da die Buchführung durch einen Steuerberater meine finanziellen Vorstellungen bei Weitem übertrafen und als Einpersonen- Unternehmen der Aufwand nicht all zu groß war, übernahm ich diese Aufgabe größtenteils selbst.¹ In Zweifelsfällen wurde ich von einem befreundeten Steuerberater unterstützt.

Während meiner beruflichen Laufbahn wechselte ich verschiedentlich die Arbeitgeber, sammelte somit Erfahrungen und ich möchte meine fachlichen Kenntnisse als gut bezeichnen. Im Tätigkeitsgebiet der Möbelrestaurierung sind weniger hochmoderne Techniken gefragt, als vielmehr alte bzw. historische Arbeitsweisen. Eine positive Eigenart dieser Spezialisierung liegt darin, nicht dauernd auf dem neuesten maschinellen wie arbeitstechnischen Stand sein zu müssen.

Besonders wichtig und arbeitsintensiv, und von mir anfänglich bei weitem unterschätzt, sind die persönlichen Kontakte zu den Kunden. Dies wird auch schnell plausibel, wenn man sich vorstellt, dass ein Kunde ein nicht selten um die 20 000 DM teueres Möbelstück, dem Restaurator zur Bearbeitung, übergibt. Kalkulationen können oft nicht, durch nicht festzustellende Mängel vor der Restaurierung, eingehalten werden. So sind ständige Gespräche und Begutachtungen mit den Kunden in der Werkstatt nötig. Hier liegt das eigentliche Können des Unternehmers, sein Produkt, in diesem Fall die handwerkliche Leistung zu verkaufen. Eine Weiterbildung in diesem Bereich ist nur zu empfehlen.²

Das notwendige Startkapital war vorhanden. Schon kurz nach der Lehre schloss ich einen sogenannten „Existenzgründungssparvertrag“³ ab. Alle notwendigen Investitionen konnten hiermit abgedeckt werden. Eine Voraussetzung, ohne die ich ein Unternehmen nicht gegründet hätte.

Aus persönlicher Erfahrung möchte ich darauf hinweisen, dass bei langen kapitalbildenden Verträgen mit gesetzlichen Veränderungen zu rechnen ist.

Die Zinserträge des Existenzgründungssparvertrages waren bis auf das letzte Jahr mit einem relativ niedrigen Zinssatz angesetzt. Effektiv allerdings überdurchschnittlich, durch das letzte Jahr.

Für mich negativ ergab sich ein Umstand, dass der Gesetzgeber die Zinsabschlagsteuern einführte. Ein hoher Zinssatz und die 20% staatliche Zuwendung wurden bis auf den Freibetrag voll erfasst. Ein jährlicher, gleichverteilter Zinssatz wäre effektiver gewesen, um die Freibeträge nicht zu überschreiten.

3 Planungsphase

3.1 Marketing: Absatzmöglichkeiten, Differenzierung des Produktes
Absatzplanung mit anschließendem Absatz ist die bedeutendste Phase eines Unternehmens. Von ihr ist der Erfolg des Betriebes abhängig. Durch Aktivitäten in diesem Bereich muss ein Ertrag erwirtschaftet werden, der mindestens die Kosten deckt. Ist dies über einen längeren Zeitraum nicht gegeben, ist der Betrieb in Gefahr in Konkurs zu geraten.

Um eine große Menge Produkte absetzen zu können, muss eine Orientierung am Markt stattfinden. Je nach Marktsituation (Verhältnis: Angebot / Nachfrage) muss dies mehr oder weniger intensiv sein.

Um nun einen Markt zu erschließen, auszuweiten oder zu sichern wird ein Konzept gestaltet, in dem sich Produkt- und Sortimentgestaltung, Preis, Distribution und Werbung ergänzen, so dass eine bestimmte Käufergruppe zum Kauf animiert wird. Dies wird Marketing - Konzeption genannt.

Dazu gehören 4 Hauptbereiche:

1. „Produkt- und Sortimentpolitik

2. Kontrahierungspolitik

3. Distributionspolitik

4. Kommunikationspolitik“¹

Je nach Standort, Unternehmenssituation und Art des Produktes (Konsumgüter-Investitionsgüter) entsteht ein unterschiedliches Marketingkonzept mit anderen einzusetzenden Marketinginstrumenten. Marketinginstrumente sind Marketingaktivitäten, die das Käuferverhalten beeinflussen. Der optimale Einsatz der Instrumente ist durch Marketingforschung zu bestimmen. In der Marketing - Forschung werden Informationen und Daten zu folgenden Punkten gesammelt:

I volkswirtschaftliche Rahmenbedingungen (z.B. das Zinsniveau)

II die Absatzmöglichkeiten für best. Produkte

III Verhalten / Anzahl der Käufer, Konkurrenten, Absatzmittler (Handel)

IV die interne Unternehmenssituation (z.B. im Hinblick auf Liquidität)

Die Beschaffung der Informationen erfolgt durch Primär- und Sekundärforschung. Die Primärforschung bezieht sich auf Betrachtungen, Beobachtungen, und Markttests der Gegenwart. Die Sekundärforschung bereitet vorhandene Daten auf z.B. amtliche Statistiken vom Bund. Aus Kostengründen ist bei Neugründungen eine Sekundärforschung vorzuziehen.

Mit Hilfe dieser Informationen wird für ein Produkt ein spezifisches Konzept erstellt.
Im Anschluss werden nun die 4 Hauptbereiche des Marketingkonzeptes näher erläutert.
3.1.1 Produkt- und Sortimentpolitik
Aufgrund des immer stärkeren Konkurrenzdrucks und um nicht in den "Preiswettbewerb" zu

geraten, sollte sich das eigene Produkt von denen der Konkurrenz in positiver Hinsicht

unterscheiden. Besitzt ein Produkt zusätzliche wünschenswerte Eigenschaften, ist der Kunde

vielleicht bereit einen höheren Preis zu zahlen.

Dieser Bereich befasst sich nun mit möglichen Differenzierungen des Produktes. Punkte wie die Verbesserung bestehender Produkte, Entwicklung neuer Produkte, die Markenpolitik, der Kundenservice, die Verpackung und die Sortimentgestaltung gehören dazu.
3.1.2 Kontrahierungspolitik- auch Preispolitik genannt
a) Preisbestimmung:

Die praxisorientierte Preisfestlegung orientiert sich nicht nach den Modellen der klassischen Preistheorien, wie z.B. der Preis- Absatzfunktion, da diese sehr statisch und nicht realitätsgetreu bestimmbar sind.

Viele unterschiedliche Ansatzpunkte sind in der Praxis üblich. So kann der Preis durch Kosten- Nachfrage- Nutzen - oder Konkurrenzorientierung bestimmt werden. Diese unterschiedlichen Verfahren werden im Schierenbeck näher erläutert. Ich werde dies nicht weiter erklären, da es den Rahmen des Referates sprengen würde.
b) Preispolitische Strategien

In Verbindung mit der Preisbestimmung werden preispolitische Strategien benannt.

Ist z.B. eine schnelle Markterschließung erwünscht und soll die Konkurrenz dieses Produkt nicht sofort übernehmen, wird der Preis niedrig ausfallen.
Neben der Preisbestimmung umfasst dieser Punkt noch die Rabattpolitik (z.B. Mengenrabatt), Absatzkredite und Lieferungs- und Zahlungsbedingungen (z.B. Umtauschrecht).


3.1.3 Distributionspolitik
„Der Begriff Distribution umfasst alle Entscheidungen und Handlungen, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes zum Endverwender bzw. -verbraucher anfallen.“ Dieser Bereich wird in zwei Punkte aufgeteilt:

a) Absatzkanäle: Hier ist die Wahl zwischen einem direkten oder einem indirekten Absatz gegeben.

Ein direkter Absatz ist zu befürworten, wenn z.B. das Produkt transportempfindlich ist.
b) Logistik

Wenn nicht bestimmte Faktoren die Logistikentscheidungen einschränken, z.B. durch Sperrigkeit des Produktes oder der Finanzkraft des Herstellers, ist die Kostenminimierung das Ziel. Der Bereich Logistik beinhaltet „Transportmittel, -wege, Lagerhaltungs- und Standortentscheidungen“.

3.1.4 Kommunikationspolitik
Dieser Punkt beinhaltet die Möglichkeiten eines Betriebes sich der Umwelt mitzuteilen und auf Verhalten, Meinungen und Einstellungen der Marktteilnehmer einzuwirken.

Marketinginstrumente in dem Bereich sind:

a.) die klassische Werbung:

Die bedeutenden Werbemittel, also Möglichkeiten, wie die Werbung dargestellt werden kann, sind z.B. Werbeplakate, Werbeanzeige und Werbedrucke.

Mögliche Medien/Elemente, die mit einer Werbung versehen werden können, sog. Werbeträger sind:

Zeitschriften und Fernsehen

Je nachdem für welchen Kundenstamm, zu welchen Kosten, Reichweite u.ä. werden Werbemittel und Werbeträger gewählt.

b) die Verkaufsförderung: Dieses Instrument dient als Ergänzung zur Werbung, da es im Vergleich

eine sehr kurzzeitige Wirkung hat.

c) die Öffentlichkeitsarbeit: Mit Hilfe der Öffentlichkeitsarbeit wird ein positives Betriebsimage

aufgebaut. Öffentlichkeitsarbeiten sind z.B. Spenden und Redaktionsbesuche

d) der persönliche Verkauf: Der persönliche Verkauf in Form eines Außendienstes erfüllt z.B. die

Aufgabe: Gewinnung von Informationen über die Kunden

e) das Direktmarketing: Beim Direktmarketing werden Instrumente wie Online-Marketing und

Telefonmarketing dazu genutzt, Aufträge zu erhalten und Kundenbeziehungen aufzubauen.²
Als Eröffnungsmarketing bieten sich folgende Maßnahmen an:

- Druck und Verteilung von Handzetteln

- frühzeitige Schaufensterbeschriftung (schon während eines eventuellen Umbaus)

- Zeitungsanzeigen sofern die sog. Streuverluste nicht zu hoch sind

- Einladung zu einem "Tag der offenen Tür" bei Geschäftsöffnung

- Anschreiben aller wichtigen Kunden des Betriebes, unter Umständen mit Ankündigung eines Besuches³

3.2 Praxisteil: Marketing Entscheidungen
Die für die Restaurierungswerkstatt benötigte Grundausstattung an Maschinen, ließ sich auch für normale Tischlerarbeiten benutzen. Da ich nicht nach meinen anfänglich gesicherten Aufträgen, eine auftragsschwache Zeit erleben wollte, entschloss ich mich, meinen Betrieb als Tischlerei und Restaurierungswerkstatt öffentlich darzustellen. Meine Sortimentbreite wurde dadurch größer. Damit gab ich aber den ursprünglichen Gedanken eines Spezialbetriebes auf. Als Restaurierungsbetrieb hatte ich am Ort nur einen Konkurrenten, als Tischlerei 79¹. Den Titel, Restaurator im Tischlerhandwerk, durfte damals in Oberhausen kein anderer führen. Dass eine Qualifikation kein Synonym für eine handwerklich hervorragende Leistung zu sein braucht, ist vielen Kunden nicht bewusst. So versuchte ich durch diese Besonderheit meinen Betrieb in der Öffentlichkeit darzustellen, um mich damit von der Konkurrenz abzugrenzen. Für meinen Bereich Tischlerei waren insbesondere kleinere Aufträge von Interesse, weil keine Spezialmaschinen notwendig waren, so hatte ich keine Probleme Aufträge zu erhalten. Für die meisten ansässigen Betriebe waren solche Kleinaufträge nicht mehr lukrativ.

Bei der Gestaltung meines Stundenverrechnungssatzes orientierte ich mich an den Konkurrenzbetrieben. Laut Betriebsvergleich² liegt der Stundenkostensatz ohne Wagnis- und Gewinn bei 56,67 DM.

Anfänglich stellte ich den Kunden 55,00 DM in Rechnung. Eine Überschlagrechnung gab Sicherheit.

Monatliche Betriebskosten	2000.- d
Investitionskosten 60 000.-, 10% Zinsen	500.-
Kalkulatorischer Unternehmerlohn	5000.-
Gesamt	7500.-
 ca. 200 Produktivstunden	37,50 DM

So hatte ich etwa 17,50 DM für weitere Kosten, Investitionen oder Gewinne, bei voller Auslastung, zur Verfügung. Um später meine Stundensätze leichter erhöhen zu können, stellte ich den Stundensatz von 55,00 DM als zeitlich begrenztes Einführungsangebot dar.

Meine Betriebseröffnung machte ich der Öffentlichkeit durch eine Zeitungsannonce³ bekannt. Ich erhielt darauf ca. 50 Anfragen, aus denen sich etwa 15 Klein- und 2 Großaufträge ergaben. Im Weiteren versandte ich etwa 50 Werbebriefe an bekannte und potenzielle Kunden.

Zusätzliche Ämter wie Prüfungsausschussarbeiten und Referententätigkeiten förderten mir die gelegentliche, kostenlose Werbung in der Tagespresse.⁴
3.3 Rechtsformen
3.3.1 Pro / Contra unterschiedlicher Rechtsformen
Eine ideale Rechtsform ist von vielen Faktoren wie z.B. der geplanten Größe und der Art des Betriebes abhängig. Für die Wahl einer Rechtsform wäre es also sinnvoll, wenn die grundlegenden Rahmenbedingungen des neu zu gründenden Unternehmens schon bestimmt wurden. Die Auswahl der Rechtsformen vereinfacht sich, wenn bekannt ist, ob das Unternehmen eine Gesellschaft oder ein Einzelunternehmen werden soll. Je nach Branche und Art des zu gründenden Unternehmens, ist es mehr oder weniger sinnvoll nicht der alleinige Gründer zu sein. Vorteile einer solchen Zusammenarbeit könnten eine Eigenkapitalverbesserung und eine zusätzliche Arbeitskraft sein. Außerdem wäre es positiv, wenn sich beide Partner mit ihrem Know-how ergänzen würden. Eine Zusammenarbeit eines Handwerkers und eines Kaufmanns ist z.B. eine günstige Verbindung.

S
ehr wichtig bei dieser Überlegung ist, ob ein möglicher geeigneter Partner existiert, der entsprechende Eigenschaften besitzt und sehr vertrauenswürdig ist.¹