Victor danciu

§ |

k p

«J .Ji =3

a -7?

m ■ O.

a-, ca

2 CJ

C cj ,_

CJ CJ "*-

2 4- ca

ca o o

o c c

'5b B Q 2

3 Ci. — CJ

ju o
<

z

o

<

2

oi H i-Z

PH

o Z

H

<sub>li

II

I

II</sub>

 

co

<2

s

^2 co

^o

'3

"O

S

O-

co

a>

■§

co

o

3;8

^5

'CO

c

'CO

s a

CD CO

6-g

-a cu

CD ~0 O —

cu •=

J

§■1

1|

"5-1

li ii ii

_t

o o

<sub>II

i</sub>

a oi

jo ca

 

0)	^~
Ci	cd o
&	u=
o	"t-
S"	>

Q.

%

o

'CO

IS

CC

CD C CC

C

co Cu

₁₁

^l<sub>lt

ii</sub>

rg O

'CC

a

1

!

_s- o.

^ CD

S ra

co °

«o

1-1

° ?

co y

i-i

-s I

CO £ CO CO .N

co -5 C co

■ s

_st

 

"o
<sub>li

Iii</sub>

 

0)

o.

re

N

v. co

o

CJ

3

•a o l> a,

—

ca S o

ca c -

.5 'S.

o B. ca

>-.

co

CJ

•o c

O •-

U CJ

** *rf

c e *-< —<

ca

*--

.2 'S.

_1**

iti

tu in

<sub>fi;

ilff

sil</sub>

'2

2 w

O 'CB

cj 52

,2 u

cj

•*; c ^ p

'£ ca > -a

u
'^c «I

CJ «JO

|l

S 2

CB O.

CB

■o

EH

s .§

c/i "O

cj-C

"O CT3

.- s

i °-

0 S

C co

O cj

CJ ">

CJ ii

— ⁰

cH 5-

—

N

c

1 S

CJ

c

3 - CJ

'o cj

« c"

cj "C

*i. CJ

tj o

&, ca cj -— n.^

CJ 3

fi s

.a -o

o.

 

Firmele care hotarasc sa adapteze produsele la exigentele pietelor externe p^ apela la doua optiuni. Prima consta in modificarea atributelor si caracteristicilor fizice ale produsului, respectiv reteta de fabricatie, caracteristicile tehnice ambalajele, dimensiunile, culorile. Asa a procedat firma japoneza Komatsu, care_a fost obligata sa mareasca manerele buldozerelor exportate in Finlanda, deoarece erau prea mici pentru mainile buldozeristilor finlandezi care poarta manusi. A doua optiune presupune si adaptarea atributelor acorporale ale produsului, adica a marcii, a pretului, canalelor de distributie si, mai ales, a comunicarii. Liniile de produse si publicitatea firmei Nestle difera de la o piata Ia alta.

Strategia produsului standardizat

Standardizarea produselor deriva din filosofia globala de marketing, care reclama un produs identic pentru toate pietele firmei sau pentru piata globala. Elementul cheie al acestei strategii il reprezinta dezvoltarea unor produse noi, care sunt introduse fie pe noi piete, fie pe pietele unde firma este prezenta deja.

Dezvoltarea si lansarea pe piata globala a produselor noi sunt rezultatul unui proces ale carui etape esentiale si dificile sunt cele din tabelul 8.5.

Tabelul 8.5. Procesul dezvoltarii si lansarii produselor noi pe piata internationala

Etapa

Caracteristici si continut

Strategia firmei

Obiectivele privind produsul nou

Strategia generala a firmei trebuie sa raspunda la intrebari, precum: Unde suntem? incolro vrem sa mergem? Cum?

Carui segment de piata i se adreseaza? Cu ce tehnologie? Cu ce distributie? Cu ce promovare?

Generarea ideilor

Obiectiv: orientarea catre pietele tinta si concentrarea asupra

clientilor.

Surse de idei: angajati; colaboratori; clienti; distribuitori; produsele

concurente; legislatie; achizitii; aliante; filiale; institutii de cercetare.

Analiza si selectarea ideilor noi

Fiecare idee trebuie supusa unei analize preliminare. Sunt

selectate acele idei care promit, inclusiv ca urmare a verificarii

acceptarii de catre piata.

Evaluarea oportunitatilor dezvoltarii produsului

Principalele aspecte ce trebuie urmarile si clarificate sunt: tendintele cererii; oportunitatea de piata; necesitatea tehnologiilor noi; oportunitatea economica data de raporturile cerere / costuri / pret / profit actuale si viitoare, inainte si dupa lansarea produsului nou; responsabilitatea producatorului

Dezvoltarea produsului

ideea noua retinuta este transformata intr-un produs realizabil si vandabil.

Verificarea acceptarii produsului de catre piata

Tesle de piata (teste de acceptabilitate)

Lansarea produsului pe piala externa tinta

Produsul testat (si considerat acceptat) esfe lansat pe piata tinta

Comercializarea

pentru o perioada de proba

Dupa verificarea rezultatelor lansarii, produsul este distribuit prin canale prestabilite (selectate) pe piata tinta

Surse: V. Danc^ZOOi, p. 308-310: Jeannet si Hennessey. 1995, pp. 375-378.

•■^r^^Z^marhtinfulinUrnalioml

245

Pentru ca produsele noi sa aiba succes pe piata internationala, trebuie sa

fie respectate anumite reguli:

:. ■ Produsul nu trebuie definit exact, inainte de a fi dezvoltat. La indeplinirea acestei cerinte contribuie si definirea exacta a pietei tinta, in speta concentrarea asupra clientilor vizati, in urma unei segmentari atente si eficace al carui proces poate fi cel din figura 8.5.

Produs global (universal)

Identificarea

pietelor potentiale

Gruparea pietelor omogene^

_T

Identificarea cuplurilor de produse/piete

transnationale (globale)

_I

Delimitarea segmentelor transnationale

(globale) potentiale^ _

₁

Evaluarea gradului de acceptabilitate a produsului standardizat

_I

Costurile adaptarilor pe cupluri

produs/piete

_T

Globalizarea prin localizare (GLOCALIZARE)

Figura 8.5. Segmentarea globala si decizia de standardizare/adaptare a produsului

in acelasi timp, pentru definirea exacta a produsului este necesara clarificarea noutatii produsului, respectiv daca este vorba despre un produs nou sau nu. Pentru decizia corespunzatoare este utila rememorarea faptului ca marile piete internationale sunt cele ale produselor traditionale. Mari volume ale vanzarilor sunt obtinute cu ajutorai produselor reintinerite in diverse modalitati, asa cum este exemplificat in Caseta 8.2.

246 MARKETING INTERNATIONAL. Provocari fi Undintt la Inceputul mileniului

Caseta 8.2. Produse reintinerite "1

1. 
   1.     Cu ajutorul noilor tehnologii. Telefonul cu disc a lost inlocuit cu cel cu taste, apoi de cel cu cartela. Aparitia robotilor care preluau apelurile a insemnat o noua etapa in evolutia telefonului. Ea a fost urmata de aparitia telefonului mobil care aduce noi avantaje, pe care toate variantele anterioare nu le au.
   
2. 
   2.  Cu ajutorul unor noi componente si accesorii. Multe produse alimentare care sunt .imbogatite" in modalitati variate: biscuiti dulci si sarati, simpli si umpluti cu arome diverse; iaurt simplu si imbogatit cu fructe, cacao, vanilie, germeni de cereale, cu aciditate mai mare si mai scazuta, pentru adulti si pentru copii.
   
3. 
   3.     Prin noi utilizari. Conceputi initial ca imbracaminte la lucru, jeans-ii au devenit simbolul noilor generatii. Dupa ce au cucerit pietele occidentale, ei au cunoscut o „explozie" pe toate pietele Europei de Est. Telefonul mobil a insemnat un mare pas inainte in comunicatii, dar ulterior a inceput sa fie utilizat si ca aparat de fotografiat si pentm comunicarea pe Internet.
   
4. 
   4.  Prin intermediul modei. T-shirtul este un produs „vechi", de masa, care are si o piata mare. Periodic, acest produs este reintinerit datorita evolutiei modei.
   

\ Sursa: V. Danciu,2001,p. 310.

■ Punerea la punct a problemelor solicitate de produsele noi este

sprijinita daca de ele se ocupa echipe multifunctionale si multidisciplinare.
Solutia cea mai buna pare sa fie infiintarea unui compartiment pentru
produse noi care sa asigure sursele de informatii relevante pentru cautarea
ideilor, analiza si selectarea ideilor, identificarea resurselor necesare, elabo­
rarea programelor pentru dezvoltare si introducerea produselor noi pe pietele-
tinta.

" Asigurarea unei calitati fara cusur a tuturor activitatilor in fiecare etapa.

■ Firma trebuie sa aleaga drept moment pentru lansarea produsului nou
pe cel in care cererea potentiala este mare, iar perspectivele ca cererea latenta
sa devina manifesta sunt favorabile.

" Produsul nou insa indeplineasca cel putin trei conditii: sa fie diferit de cele existente pe piata-tinta, sa aiba avantaje unice (competitivitate asigurata) si sa furnizeze valoare superioara clientilor.

■ Responsabilitatea producatorilor si a membrilor canalelor de dis­
tributie trebuie sa fie clarificata la timp. Legislatia multor tari prevede
standarde diverse, cum sunt cele de siguranta si ecologice, dupa cum obliga
producatorii sa avertizeze consumatorii asupra pericolelor sau riscurilor la care
se expun utilizand un numit produs.

■ ■ 247

:>-^^^ " ' "

■ Continutul fiecarei etape a procesului dezvoltarii si lansarii oricarui i produs nou trebuie sa faca obiectul unei analize si reevaluari atente. Evaluarea rezultatelor fiecarei etape trebuie sa aiba drept scop retinerea elementelor bine realizate, eliminarea celor slabe si redefinirea problematicii ce trebuie rezolvata in continuare.

Standardizarea produselor noi este stimulata de avantajele strategice.

printre acestea se numara:

* economii de scala. Aparatele de ras Sensor si Mach 3 ale firmei Gillette sunt destinate unei nise globale care permite recuperarea

investitiilor efectuate;

■ omogenitatea nevoilor si preferintelor clientilor: articole de lux
precum bijuteriile, ceasurile sau automobilele se bucura de o cerere

relativ omogena;

■ disponibilitatea produselor, indiferent de piata, ceea ce asigura
prezenta lor globala; ambalajul identic asigura filmelor Kodak
(culoarea galbena) si Fuji (culoarea verde) identificarea usoara

oriunde in lume;

• 
  ■    economia de efort creativ, costuri comparabile pentru realizarea si comercializarea produsului pe diferite piete care ofera posibilitatea elaborarii unor mixuri si programe de marketing standardizate;
  
• 
  ■    recuperarea mai rapida a investitiilor efectuate;
  

■ solutionarea mai usoara a problemelor de organizare si control ale activitatii, In acelasi timp, limitele standardizarii
produselor isi fac simtita

prezenta, manifestandu-se prin:

■ dificultati importante pentru asigurarea flexibilitatii in functie de

realitatile pietelor si particularitatile clientilor;

• 
  ■    lipsa de motivare si inovare care ar putea aparea in cadrul filialelor;
  
• 
  ■    neconcordanta intre filosofia de marketing (satisfacerea clientilor prin furnizarea de valoare) si posibilitatile de transpunere in practica a acesteia, in toate cazurile.
  

Strategia produsului personalizat

Aceasta optiune devine o solutie atunci cand produsul este conceput si realizat in functie de exigentele si preferintele exprese ale unor clienti sau

grupuri de clienti internationali.

Prin specificul sau, produsul personalizat sau „pe masura" (pe masura cerintelor clientilor) reflecta orientarea spre marketingul personalizat (engl. one-to-one marketing), inclusiv in varianta globala (engl. global one-to-one marketing). Potrivit exigentelor marketingului relational, strategia este

_i

^£i*Ukomana

ia CRANGASI

Anexa nr. 5/3

CONVENTIE - CADRU

cont curent/subcontjientru persoane juridice

Intre:

- Banca Comerciala Romana S.A., Sucursala Crangasi cu sediul in Bucuresti, Calea Crangasi nr. 10, bl. 19A, parter, sectorul 6, inregistrata la Registrul Comertului sub nr. J40/9812/2001, cod unic de inregistrare 11573968, reprezentata prin Neacsu Andreea Elena in calitate de director si Cojocaru Anca in calitate de contabil sef, denumita in continuare Banca

si

■£&!&#

£l£_A!2&-R8eDana juridica rezidenta/neraztdenta, cu sediul in jzi/ryt//^ Pe ri , str.

C.c?jf6f£ Ari.I nr. /((p. judetul/sectorul Q , inregistrata la Registrul Comertului sub nr. \/t_in/jp.mZC{ytpy/f

cod fiscal/cod unic de inregistrare 4 Q(.-$(? It,£7 . reprezentata legal prin S(rrpflJ?A t (tjth\t in calitate de

4pl*j _ si , in calitate de sau prin _ in baza procurii autentificate sub

denumita in continuare Titular de cont,

din data de

nr.

a intervenit, de comun acord, urmatoarea conventie:

I. Obiectul Conventiei - Cadru

1. Administrarea de catre Banca a contului curent/conturilor curente si subcontului/subconturilor Titularului de cont
si efectuarea operatiunilor de decontari cu si fara numerar, cu respectarea reglementarilor legale in vigoare. In cazul
subcontului de incasari, platile reprezinta numai yiramente de sold in contul unitatii de.baza.

Nr. contului/subcontului /Cod IBAN kOSf) PftCA ^Ti^ZaOO/fiaZh &0&/

jMl-(ote4*t7/&t

2. Prin termenul "cont", utilizat in continuare, se intelege contul curent/conturile curente si subcontul/subcqnturile in
conditiile mentionate la punctul precedent din prezenta Conventie - <_caru.

II. Autorizari

3. 
   3.   Titularul de cont poate retrage sau ordona transferul integral sau partial al sumelor din cont. Titularul de cont poate autoriza, pe propria raspundere, alte persoane sa retraga sau sa ordone transferul partial sau total al sumelor din cont, persoane ce vor fi mentionate in Fisa specimenelor de semnatura. Banca nu este obligata fata de Titularul de cont pentru retragerile sau ordinele de transfer efectuate de persoanele autorizate de Titularul de cont.
   
4. 
   4.   Prin incheierea prezentei Conventii - Cadru, Titularul de cont mandateaza Banca sa semneze in numele sau ordinele de vanzare/cumparare valuta, in vederea: recuperarii creantelor datorate Bancii, decontarii instrumentelor de debit si in cazul executarii silite prin poprire pentru recuperarea creantelor bugetare.
   

III. Dobanda si comisioane

5. 
   5.   Banca calculeza si bonifica dobanda la disponibilitatile din cont. Titularul de cont este de acord cu rata dobanzii stabilite de catre Banca in functie de piata financiar - bancara si cu modul in care Banca bonifica dobanda.
   
6. 
   6.   Titularul de cont se obliga sa plateasca Bancii comisioanele si spezele datorate pentru operatiunile efectuate si serviciile bancare prestate conform Tarifului de comisioane practicat de BCR.
   

IV. Alte prevederi

7. 
   7.   Extrasul de cont se elibereaza la ghiseul Bancii unde este deschis contul Titularului de cont, iar la solicitarea acestuia si prin posta sau e_mail.
   
8. 
   8.   Toate celelalte conditii de functionare referitoare la cont/subcont sunt prezentate in anexa la prezenta Conventie -Cadru, care face parte integranta din aceasta.
   
9. 
   9.   Prin semnarea prezentei Conventii - Cadru Titularul de cont confirma faptul ca a luat la cunostinta:
   

 

• 
  -     conditiile de functionare a contului curent/subcontului;
  

• 
  -     prevederile legale in vigoare in domeniul incidentelor de plati, al instrumentelor de decontare si consecintele nerespectarii acestora;
  
• 
  -     informatiile referitoare la schema de garantare a depozitelor de catre Fondul de garantare a depozitelor in sistemul bancar;
  

• 
  -     Lista depozitelor negarantate.
  

Titularul de cont se obliga ca, imediat dupa constatarea pierderii, furtului, distrugerii sau anularii unor instrumente de plata de debit, sa solicite Bancii ca aceasta sa le declare la CIP.

10. Prezenta Conventie - Cadru este valabila pana la inchiderea contului, orice modificare va fi incheiata de comun

acord intre parti prin acte aditionale.

Prezenta Conventie - Cadru vigoare la data semnarii, con,

B.C.R. Sucurs

Director : AndredafNe

in doua exemplare, cate unul pentru fiecare parte semnatara si intra in mai sus.

TITULAR DE CONT* ^.^^SS?⁵^-.

Contabil sef: Anca^pj VIZAT, consilier

L. S.



EiBtLZML'

*) inainte de semnare va rugam sa cititi conditiile de functionare anexate la prezei.ta Conventie -referitoare la schema de garantare a depozitelor Ghidul de afaceri si Lista depozitelor negarantate.

Cadru, informatiile

 

Firmele care hotarasc sa adapteze produsele la exigentele pietelor externe rw apela la doua optiuni. Prima consta in modificarea atributelor si caracteristicii^ fizice ale produsului, respectiv reteta de fabricatie, caracteristicile tehnice ambalajele, dimensiunile, culorile. Asa a procedat firma japoneza Komatsu, care j fost obligata sa mareasca manerele buldozerelor exportate in Finlanda, deoarece erau prea mici pentru mainile buldozeristilor finlandezi care poarta manusi. A doua optiune presupune si adaptarea atributelor acorporale ale produsului, adica a marci^ a pretului, canalelor de distributie si, mai ales, a comunicarii. Liniile de produse si publicitatea firmei Nestle difera de la o piata la alta.

Strategia produsului standardizat

Standardizarea produselor deriva din filosofia globala de marketing, care reclama un produs identic pentru toate pietele firmei sau pentru piata globala. Elementul cheie al acestei strategii il reprezinta dezvoltarea unor produse noi, care sunt introduse fie pe noi piete, fie pe pietele unde firma este prezenta deja.

Dezvoltarea si lansarea pe piata globala a produselor noi sunt rezultatul unui proces ale carui etape esentiale si dificile sunt cele din tabelul 8.5.