Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare
concluzionarea directă, fără „ocolişuri”
Yüklə 0,94 Mb.
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- demonstrarea avantajelor raportului „calitate-preţ” ; compararea cu preţurile/tarifele unor produse/servicii similare ;
concluzionarea directă, fără „ocolişuri”; obţinerea acordului printr-o întrebare închisă („Da sau Nu?”); „hai să găsim mijlocul” („Mi-aţi propus 20 milioane, eu vă ofer 16, aşa că haideţi să batem palma pe 18!…”); „acordul-cadru” (în cazul în care negociatorii stabilesc doar liniile directoare ale potenţialei viitoare colaborări) tacticile de timp, care fac apel la:
tacticile de preţ cum sunt, spre exemplu:
1 cf. cu P. Drucker, eficacitatea este dovedită prin a face lucrurile care trebuie, în timp ce eficienţa este relevată de capacitatea noastră de a face lucrurile cum trebuie – n.a. 2 DEX: „cinci; cincia”; după părerea unor specialişti, la care nu sunscriem, ar fi “cincea”… 3 … mai ales că am fost educaţi şi învăţaţi ce, când şi cum să facem, nu şi de ce… 4 nu ne amintim să fi fost întrebaţi (spre exemplu, prin referendum) dacă suntem, sau nu, de acord să intrăm în diferite grupuri sau „blocuri” de interese… Nici dacă cineva ne-a solicitat acceptul pentru a fi, ani de-a rândul, în aşteptarea „pomenilor” făcute de alţii (sau, mai ştiinţific numit, în stand by)… - n.a. 5 …ordinea nu este aleatorie... 6 … sau chiar şi şefi… - n.a. 7 … este, exclusiv, punctul de vedere al autorilor acestei cărţi… 8 … că dacă veţi întreba un român de unde au compatrioţii săi bani, răspunsul (aproape invariabil) va fi: „…Fură!”… 9 … credem că în nicio altă ţară nu mai poţi găsi, în oraşe, atâtea „gipuri”… - n.a. 10 … un simplu calcul vă va releva faptul că, în România, cheltuielile aferente telefoanelor mobile, într-o familie „normală”, depăşesc, cu mult, 10 – 15% din salariul minim net pe economie. Şi ne mai plângem că suntem săraci!... Noi, cei al căror număr (cca. 18 milioane; restul, cca. 4 milioane de persoane, muncesc – mai ales „la negru” – în Italia, Spania şi în alte ţări care ne-au oferit şansa integrării…) este, cu peste 10%, mai mic decât cel al telefoanelor mobile aflate în uz pe teritoriul României… 11 … odată apărut, din acesta vei avea ocazia să vezi, absolut „întâmplător”, bancnotele de euro (preferabil, de culoare mov) şi pe cele de dolari (mai rar, pentru că dolarul este inferior, din punct de vedere valoric, monedei euro)… 12 …de fapt, şi pe mulţi dintre noi… - n.a. 13 uităm, mult prea des, că o persoană care doreşte să fie informată, se informează, neaşteptând să fie informată… - n.a. 14 să nu uităm că mai toţi marii oameni politici îşi învaţă, cu mare atenţie, rolurile! Ştiu când şi unde trebuie să „plaseze” o anumită glumă, când şi cum trebuie să zâmbească, când şi cum să adopte un anumit tip de mimică şi gesturi etc. Totul este extrem de minuţios studiat, pregătit şi repetat, în faţa oglinzii şi/sau a camerei de luat vederi… - n.a. 15 …suntem specialişti în pleonasme!… 16 …respingerea punctului de vedere formulat de interlocutor este, în acelaşi timp, şi o dovadă de inabilitate relaţional-comunicativă…. – n.a. 17 …dacă nu chiar el ne-a testat corectitudinea… 18 fiecare dintre noi îşi aminteşte de figurile unor oameni care se uitau la interlocutor, curioşi şi cu un „aer” nevinovat… Miraţi foarte, aceştia zâmbeau aproape permanent, cu un profesionalism îndelung exersat… Aveai chiar convingerea că vezi în faţa ochilor nişte oameni atât simpatici, cât şi „neştiutori”, gata să „înghită” orice!… Subit, însă, tot aceşti oameni deveneau imperturbabili şi fermi, dar şi calmi, mereu amabili şi dispuşi la orice (aparent) concesii… 19 ...încă nu am văzut pe nimeni intrând în politică neurmărind, în primul rând, avantaje personale... 20 spre exemplu, în Dicţionarul explicativ al limbii române – Editura Univers Enciclopedic, ediţia a III-a, 2003, p.17 21 S. Godin, C. Conley – Business Rules of Thumb, Warner Books, 1987, p.3 22 The Concise Oxford Dictionary – Oxford University Press, 1995, p.16 23 Petit Larousse, Librairie Larousse, 2004, p.8 24 Larousse illustré, Librairie Larousse, 2004, p.18 25 H. Fraisse – Manuel de l’ingénieur d’affaires, Editions Dunod, 1990, p.8-9 26 H Fraisse – op.cit., p.11-15 27 cf. cu H. Fraisse – op.cit., p.23-25 28 … faţă de noi, ca cetăţeni (contribuabili)… 29 numai când trebuie să plătim noi produsele şi/sau serviciile! Pentru că, atunci când este vorba despre salarii, dânşii gândesc (evident, tot pentru dânşii) în stil occidental!… 30 J.-P. Lehnisch – Création d’Entreprise – Les clés du succès, Les Editions d’Organisation, 3-éme édition, 2002, p.45–50 (100 întrebări ale SBA - o manieră „clasică” de cunoaştere) 31 R. Duroure – Revue de CEGOS – Analyse fonctionnelle du dévelopement, 1999, nr.6, p.14 32 M. Chozas, C. Jullien, P. Gabillet – Force de vente – Communication et négociation, Editions Foucher, 1999, p.126; H. Fraisse – op. cit., p.37 33 şi nu invers, aşa cum am fost noi învăţaţi!... Ştiinţa şi arta în marketing constă în a genera, educa şi stăpâni cererea, respectiv în capacitatea de a influenţa decizia cumpărătorului!… 34 cf. G. Missoum, J.L. Minard – L’Art de réussir, Editions d’Organisation, 1991, p.15-38 35 G. Missoum, J.L. Minard – op.cit., p.47 36 G. Missoum, J.L. Minard – op. cit., p.42 37 G. Missoum, J.L. Minard – op. cit., p.59 38 G. Missoum, J.L. Minard – op. cit., p.83 39 cf. cu D. Popescu – op. cit., p.54 40 G. Missoum, J.L. Minard – op. cit., p.119 41 în The Generation of Excellence, Allain Michel, N.Y., 1985, apud D. Popescu, op.cit., p.241 42 ce să mai comentăm despre asemenea practici în România!?!… 43 spre exemplu, unele dintre cele mai renumite centre de formare outdoor din S.U.A. sunt cele de la Peco River Conference Center (New Mexico), Executive Challenge (din cadrul Universităţii din Boston) şi Menninger Foundation (Colorado) 44 prioritar, aceste persoane apelează, în S.U.A., la serviciile oferite de Universitatea din Boston 45 H. Fraisse – op. cit., p.37 46 fapt demonstrat, din ce în ce mai mulţi tineri preferă să îşi „cumpere”, practic, diploma. Pentru că, nu putem să nu o recunoaştem, actualmente, în sistemul de învăţământ românesc, perfect „adaptat” celui european, numai cine nu are bani nu „face” o facultate şi/sau un master în ştiinţe (preferabil, on line, că „… e mai ´eftin”)… 47 practic, va fi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care reacţionează cu cât mai multă plăcrere..., pentru a-l stimula... 48 detalii vor fi prezentate în cap. 6.4, referitor la aplicaţiile analizei tranzacţionale în afaceri – n.a. 49 studiile relevă faptul că reţinem, de la o zi la alta, până la: 10% din ceea ce citim; 20% din ceea ce auzim; 30% din ceea ce vedem; 50% din ceea ce vedem şi auzim, în acelaşi timp; 80% din ceea ce spunem; 90% din ceea ce spunem şi facem, în acelaşi timp, acţiune care ne solicită atât gândirea, cât şi implicarea în acţiunea respectivă – n.a. 50 M. Minulescu, Comunicare organizaţională, Ed. Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2004, p.57 51 N. Vîrcolici, Redactare şi corespondenţă, Ed. Universităţii din Bucureşti, 2004 52 atenţie, niciodată ştampila nu se aplică peste semnătură, ci lângă aceasta!... – n.a. 53 îndeosebi, peste „barajul” secretarei, care are instrucţiuni precise referitoare la modul de a (re)acţiona… Chiar dacă vă va informa că persoana căutată nu este disponibilă (este absentă), spuneţi-i, deschis, care este motivul apelului dumneavosatră, adresaţi-i întrebări şi, OBLIGATORIU, solicitaţi-i sfaturi! Veţi vedea ce succes veţi avea... Nu uitaţi, de asemenea, că un astfel de contact vă poate facilita lămurirea multor probleme referitoare la structura decizională a organizaţiei de care este pendinte interlocutorul… - n.a. 54 ideal ar fi, dacă dispuneţi de mijloacele tehnice necesare, să înregistraţi toată conversaţia, căci aceasta se derulează, de regulă, foarte rapid şi, adeseori, se pot pierde nuanţe importante ale dialogului… – n.a.
55 pe care, bineînţeles, tot noi îl vom plăti, după ce dânşii îşi vor asuma, cu mare pompă şi seninătate, cel puţin declarativ, responsabilitatea… 56 dar numai dacă suntem cuminţi şi cumpărăm fabrici şi uzine şi produse şi alimente şi altele, de la cei care vor să ne ajute să... le fie lor mult mai bine decât nouă!… 58 J.M. Hiltrop, S. Udall – Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 2000, p.13 59 W. Ury, R. Fisher, B. Patton – Getting to Yes, trad. în fr., Editions Seuil, Paris, 2006, p.14 60 P. Audebert – Bien négocier, Editions d’Organisation, 3-ème Edition, Paris, 2005, p.6 61 A. Jackman – Négocier – obttenez rapidement ce que vous voulez, Edition Octopus, Paris, 2005, p.8 62 P. Audebert-Lasrochas – La Négociation, Les Editions d’Organisation, Paris, 1999, p.27 63 H. Kissinger – At White House 1968/1973, Editura Fayard, New York, 1979 64 Şt. Prutianu – Negicerea şi analiza tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996, p.42 65 Gh. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, Bucureşti, 2001, p.12 66 H. Souni – Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti, 2004, p.8 67 I. Harlé, M. Traverson – Négocier efficace, cf. Le Petit Robert, Editions Express, Paris, 2006, p.10
68 J. Gary – Comportament organizaţional. Înţelegerea şi conducerea oamenilor în procesul muncii, Editura Economică, Bucureşti, 2005, p.426 69 fiind de acord cu majoritatea punctelor de vedere prezentate, referitoare la definirea negocierii 70 R. Fisher, W. Ury, B. Patton – Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1998, p.145 71 R. Fisher, W. Ury, B. Patton – op. cit., p.78 72 spre exemplu, sursele bibliografice 5, 6, 7, 8, 10, 11, 12 etc. – n.a. 73 Şt. Prutianu – Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 1998, p.21-39 74 J.M. Hiltrop, S. Udall – op. cit., p.21-48 75 T. Hindle – op. cit., p.12-55 76 …parcă am preluat „limbajul” unor parlamentari… 77 S. d’Eyrames – Studiu C.R.E.S.A., Mulhouse, 2004, p.27 78 acesta trebuie să fie profund motivant, dinamic şi mobilizator – n.a. 79 evident, este preferabil să fie vorba despre intenţiile reale!… 80 L. Giblin - Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2004, p.11 81 T. Hindle – op. cit., p.10 82 Şt. Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2000, p.51-68; 218-223 83 pe care nu putem să nu le acceptăm, deşi le considerăm, uneori, aberante!... – n.a. 84 cf. cu Şt. Prutianu - Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 1998, p.20 -42 85 ...fără comentarii!... 86 R. Fisher, W. Ury, B. Patton – Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p.27- 183 87 F. Lelord, C. André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile, Editura 3 Trei, Iaşi, 1998, p.62 - 343 88 J. Baudrillard – Strategiile fatale, Editura Polirom, Iaşi, 1996, p.9 89 P. Audebert-Lasrochas, op. cit., p.51 90 …să nu uităm că, în negocieri, totul este legat de arta de a şti să joci teatru… 91 C. Dupont, preluat de P. Audebert-Lasrochas, op. cit., p.52 92 P. Audebert-Lasrochas, op. cit., p.52 93 C. Dupont – Opus Cité, Editions d’Organisation, Paris, 2001, p.63; D. Kolb – Negotiation, Editions Sage Publication, Harvard, 1992, p.37 94 ca, spre exemplu: D. Bolinger, G. Hofstede – Les différences culturelles dans le management, Les Editions d’Organisation, Paris, 1992; S. Weiso – Negotiating with Foreign Business Persons, working paper, New York University, 2004; C. Le Bail – La Négociation d’Achat, Editions Chottard Associés, Paris, 1998; J. Graham, Y. Sano – Smart Bargaining, Cambridge University Press, 1999; J. Rubin, E. Brown – The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, Academic Press, New York, 2001; etc. 95 C. Karras – The Negotiating Game, 4-th Ed., Editura Crowel, New York, 2006 96 C. Karras, preluat de P. Audebert-Lasrochas, op. cit., p.56 97 M. Leroux – Les dimensions cachées de la négociation, INSEP Editions, Paris, 1992, preluat de P. Audebert-Lasrochas, op. cit., p.56 98 cf. cu Gilles Bruneau, fost Director de Aprovizionare al Grupului Danone, preluat de P. Audebert-Lasrochas, op.cit., p.60 99 se spune că o negociere înseamnă: 70% pregătire; 10% punere în scenă; 20% execuţie – n.a. 100 „persoană care, în temeiul unui contract de societate în comandită, răspunde faţă de creditorii societăţii pentru datoriile acesteia, în limitele părţii de capital social pe care a adus-o” cf. cu Mic dicţionar enciclopedic, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1998, p.217 101 cf. Harvard Business Review nr. 8/1997, p. 19, „…Scara eficacităţii formelor de comunicare, în ordine crescătoare, este următoarea: 10. distribuirea de prospecte; 9. anunţuri publicitare; 8. articole în ziare şi/sau reviste; 7. broşuri publicitare; 6. buletine de informare; 5. scrisori; 4. convorbiri telefonice, prin poşta electronică şi faxuri; 3. discuţii în grup lărgit; 2. discuţii în grup restrâns; l. conversaţia directă cu clientul”… 102 spre exemplu, dacă un birou şi/sau un scaun (cel al şefului) este mai înalt şi/sau mai luxos decât celelalte existente în încăpere, acest fapt nu denotă, în mod obligatoriu, poziţia ierarhică a persoanei respective ci, mai degrabă, lipsa de respect a acesteia faţă de interlocutori…
103 S. Godin, C. Conley – Business Rules of Thumb, Warner Books, New York, 1987; R. Fisher ş.a. – op.cit., D. Popescu – op.cit.:, Şt. Prutianu – op.cit.; T. Hindle – op.cit.; J.M. Hiltrop, S. Udall – op.cit.; etc.
104 această regulă este valabilă doar pentru cultura europeană, americană şi, parţial, asiatică a afacerilor. Dacă aveţi de-a face cu un „întreprinzător” asiatic sau arab, procentajul poate creşte până la …300 – 700 de puncte!… Şi, apropo de arabi, nu uitaţi că aceştia adoră să te tocmeşti cu ei!... În caz contrar, vor considera că eşti bun de… „nimic”... 105 …şi nu numai!… - n.a. 106 … capabili, aşa cum spun marii noştri ‚specialişti”, vă pot conferi un „luc” de milioane!… 107 spre exemplu, fără intenţia de a face reclamă, vă recomandăm fardurile, pudrele şi/sau fondurile de ten din gamele Christian Dior - Duo Fascination -, Estée Lauder, Caron, Helen Rubinstein, Lancôme etc. 108 în timpul zilei este recomandabil să utilizaţi unul dintre parfumurile „verzi”, „proaspete” şi, obligatoriu, de marcă. Spre exemplu, cele din gamele: Givenchy – l’Eau de Givenchy - ; Issey Miyake - l’Eau d’Issey - ; Paco Rabanne - XS - ; Nina Ricci - l’Air du Temps sau Fleurs des Fleurs -; Cacharel – Anais -; Pierre Cardin - Rose Cardin -; CK - One - ; etc. Seara, puteţi apela, spre exemplu, (şi) la un: No. 5 sau No. 9; Dune; Cerutti 1881; Givenchy - Amarige sau Extravagance -; Gucci; Boucheron; Rochas - Madame Rochas -; etc.; etc.; etc. … Greu să dai sfaturi!... 109 spre exemplu, din gamele Estée Lauder, Bourjois, Helen Betrix, Lancôme, Margaret Astor etc. 110 Gh. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, 2001, p.32 111 cf. Gh. Mecu, op.cit., p.33-34 112 T. Hindle – Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, p.38 113 J.M. Hiltrop, S. Udall – Arta negocierii, Editura Teora, 2000, p.34 114 Gh. Mecu, op.cit., p.36-37 115 în această categorie avem, de multe ori, de-a face mai degrabă cu „specialişti”, decât cu veritabili profesionişti… – n.a. 116 op.cit., p.40 117 op.cit., p.52–54, 59 118 op.cit., p.36-37 119 R. Fisher, W. Ury, B. Patton – Succesul în negocieri, Editura Dacia, 1998, p.130-140 120 Şt. Prutianu – Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 1998, p.21-39 121 P. Audebert-Lasrochas – op.cit., p.267-292 Yüklə 0,94 Mb. Dostları ilə paylaş:
|