Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare
Yüklə 0,94 Mb.
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- 4.7 Reguli pentru a vorbi la telefon
- Înainte de a apela interlocutorul
- .1 Negocierea – caracteristici şi etape
- negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale părţilor implicate, cu scopul de a ajunge la o înţelegere consensual acceptată
- convin să recurgă la negocieri, practic, relaţia dintre acestea este abordată de pe poziţiile „Învingător–Învins”.
- constau în: C ontactarea interlocutorului; C unoaşterea interlocutorului;
- C onsolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. 1. Contactarea interlocutorului
- Privirea deschisă şi primitoare, zâmbetul cald, prietenesc, mimica facială destinsă, denotând mult calm şi stăpânire
- 2. Cunoaşterea interlocutorului
- 3. Convingerea interlocutorului
- 4. Concluzionarea asupra detaliilor stabilite în consens
- 5. Consolidarea relaţiei parteneriale create, cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi
CE ESTE MAI BINE DE FĂCUT!…
Stimate Doamne, Stimaţi Domni, Aţi avut amabilitatea să încredinţaţi firmei noastre lucrările de…, acestea fiind executate de comun acord, conform exigenţelor Dumneavoastră. În sesizarea pe care aţi expediat-o cu nr. …, ne- aţi semnalat problema ... Înţelegem foarte bine dificultatea în care vă aflaţi şi vă asigurăm că vom face tot posibilul pentru a o remedia în timp util. Întâlnirea avută cu specialiştii Dumneavoastră a relevat faptul că defecţiunea a fost cauzată de... D orinţa noastră este de a vă asigura, prioritar, un depanaj cât mai rapid, la costurile prezentate în devizul anexat. În acest context, vă propunem o întâlnire de lucru în data de…, la orele…, urmată, imediat, de demararea lucrărilor aferente. Vă mulţumim pentru înţelegerea, sprijinul şi cooperarea permanent acordate. Cu deosebită consideraţie, 4.7 Reguli pentru a vorbi la telefon Fără îndoială, telefonul permite transmiterea extrem de rapidă a informaţiilor, dar constituie un mijloc nerecomandabil de utilizat în cazul negocierilor. Deşi facilitează relaţiile cu clientul, într-o afacere, telefonul se dovedeşte util numai în măsura în care ne permite: contactarea imediată a unei anumite persoane; atragerea atenţiei şi suscitarea interesului respectivei persoane sau obţinerea unei decizii din partea acesteia. În relaţiile de afaceri, este recomandabil să nu absolutizăm rolul telefonului, chiar să evităm discuţia prin intermediul său, deoarece ne privează de o serie de elemente importante referitoare la interlocutor: privirea, mimica şi gesturile etc. De asemenea, ne lipseşte şi de cadrul obişnuit al derulării negocierilor. Mai mult, nu arareori, unul dintre interlocutori (dacă nu chiar ambii) este nepregătit şi se situează pe poziţii difensive, adoptând decizii contrare intenţiilor sale, fapt care se poate dovedi nefast pentru viitoarul afacerii. Intrat în normalul vieţii cotidiene a omului de afaceri, telefonul este utilizat, în general, fără o prealabilă pregătire, putând genera importante pierderi de timp, nereţinerea în scris a unor detalii ale acţiunilor întreprinse şi chiar devierea de la scopul propus iniţial. Dacă, la toate acestea, adăugăm şi eventualitatea deranjării interlocutorului şi, uneori, enervarea sa (mai mult sau mai puţin evidentă), putem conchide că telefonul poate deveni un instrument total ineficace în afaceri. Şi totuşi, telefonul este un mijloc indispensabil de comunicare în afaceri, fapt pentru care vom reda, în continuare, câteva sfaturi practice privind utilizarea sa cât mai eficientă: Înainte de a apela interlocutorul:
În timpul convorbirii:
După convorbire:
7.1 Negocierea – caracteristici şi etape Negocierea a constituit şi, cu siguranţă, va mai constitui, încă mult timp, unul dintre cele mai controversate şi/sau disputate subiecte de discuţii. Astfel, zilnic, putem auzi noutăţi despre cutare şi/sau cutare mare negociator (eventual, negociator-expert) de-al nostru care a reuşit ca, în sfârşit, după luni şi/sau chiar ani de discuţii tensionante, tensionate şi, adeseori, realmente „zdrobitoare”, să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by (adică un tip de acord în urma căruia, printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire, ni se dă voie să mai… putem să aşteptăm mult şi bine, dacă şi numai dacă suntem cuminţi), un împrumut mai puţin covârşitor55, sau câteva sute sau mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi56 şi tot aşa, şi-aşa, şi-aşa!… Şi tot aşa, finalmente eşti atât şocat, cât şi impresionat de „reuşita fabuloasă şi de răsunet a diplomaţiei româneşti, care ne-a dat, iată, încă o dovadă a tradiţiei noastre multimilenare în ale negocierii”... Practic, după ce auzi toate aceste aberaţii, rişti să rămâi perplex şi stai şi te gândeşti, vorbind de unul singur, cât de bine pregătiţi sunt cei care au putut să „obţină” atât de mult şi de bine pe deasupra!… Mai ales că rezultatele muncii lor se „văd” în nivelul nostru de bunăstare… Am avut ocazia şi plăcerea să consultăm o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. Evident, cum dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi, am încercat să ne clarificăm, încă de la început, ce este negocierea. Pe cât de nedumeriţi şi dezorientaţi am debutat „investigaţiile”, pe atât de şi mai nedumeriţi le-am finalizat, abandonând să ne mai (şi) complicăm. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora, spre exemplu: „…Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. Negocierile au loc zilnic: în familie, la piaţă şi – aproape încontinuu – la locul de muncă”57, sau „…Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici, indiferent de natura conflictului.…Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria”58. Oare ce şi cât puteam să înţelegem din aceste puncte de vedere?… Dintre alte multiple posibilităţi de a defini procesul negocierii, ne-am oprit la câteva, şi anume: „Negocierea nu este altceva decât un mijloc de a putea obţine, de la ceilalţi interlocutori, ceea ce dorim. Este o formă de comunicare bilaterală, destinată să producă un acord între oameni care au interese atât comune, cât şi opuse.”59 „Negocierea este faza terminală a unei vânzări, atunci când cumpărătorul şi vânzătorul sunt aproape decişi să încheie tranzacţia, nemairămânând decât să se pună de acord asupra condiţiilor.”60 „Negocierea este un proces prin intermediul căruia două sau mai multe părţi îşi fac, reciproc, concesii asupra poziţiilor lor iniţiale, à priori divergente, pentru a parveni asupra unui acord.”61 „Negocierea este un proces de interacţiune a oportunităţilor pe care le au doi sau mai mulţi actori (părţi) aflaţi în situaţie de conflict aparent, fiecare încercând să înregistreze, în urma unui acord, un rezultat mai bun decât cel pe care l-ar putea obţine prin alte mijloace decizionale.”62 „Negocierea este un mod de a decide pe baza identificării unei direcţii de acţiune unilaterale.”63 „Negocierea este o formă generică de luptă retorică şi de confruntare cu argumente şi probe, purtată între doi sau mai mulţi parteneri cu interese şi opinii complementare, care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos.”64 „Negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare, un proces de activităţi, constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unei înţelegeri.”65 „Negocierea este, în acelaşi timp, o artă şi o ştiinţă. Este o artă care permite celui care ştie să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este, totodată, o ştiinţă pe care majoritatea oamenilor o practică, inconştient, în fiecare zi.”66 – pentru a obţine ceva – n.a. „Negocierea este o serie de întâlniri, de schimburi de puncte de vedere, de demersuri pe care le iniţiem pentru a ajunge la un acord, pentru a concluziona asupra unei afaceri.”67 „Negocierea reprezintă un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice.”68 În opinia noastră69, negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale părţilor implicate, cu scopul de a ajunge la o înţelegere consensual acceptată. Referitor la conţinutul propriu-zis al negocierii, după ce am consultat diferite manuale şi/sau cărţi care ne „învaţă” cum să comunicăm şi să negociem, am constatat, cu surprindere că, spre exemplu, este foarte bine să ne întrebăm dacă, în cadrul negocierii, „…trebuie să fim corecţi, chiar dacă nu este nevoie?”70… sau că „… nu este suficient să ameninţaţi!”71… După ce ne-am îndreptat atenţia şi către alte lucrări de specialitate72, am constatat că mai degrabă poţi apela la război, decât la negociere… Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm „pilule” şi/sau reţete de negociere, în maniera… „Dacă sunt în situaţia X, iau o pilulă de culoare roşie şi …gata!… L-am negociat şi p’ăsta! Sau, dacă mă aflu în situaţiile Y sau Z, iau comprimatele verzi şi galbene, după care le combin cu puţină utopie şi… gata şi cu negocierea asta!”… Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de care mai tentante şi mai interesante, referitoare la tehnici de negociere… Spre exemplu, ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi, cu maximum de eficienţă, în negocieri, „tehnica feliei de salam”, sau pe cea a „trântitului-uşii-în-nas” sau pe cea a „piciorului-în-prag” sau, şi mai interesant, pe cea a „stresării şi tracasării”73?… …Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca, spre exemplu74: „…Folosiţi amânările, pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor!”; „…Evitaţi izbucnirile emoţionale, atacurile la persoană sau sarcasmul!”; „…Examinaţi ce sursă de putere posedaţi!”; „…Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere!”; „…Niciodată să nu acceptaţi prima propunere!”… …Sau, de asemenea, să aplicaţi o serie de principii „ştiinţifice”, precum75: „Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei!...”; „…Asiguraţi-vă că, pe perete, se află un ceas vizibil pentru toţi!”; „…Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs.!”; „…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar!”; „…Căutaţi, permanent, punctele slabe ale celuilalt!”; „…Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul!”… Cu siguranţă că, după parcurgerea şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar, în egală măsură, persuasive şi indubitabil comprehensibile76 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin „interesante” sfaturi furnizate de specialişti, vă veţi putea pregăti pentru… marea bătălie!… Acesta este sfatul „suprem” care rezultă: să privim interlocutorul (care să nu uităm, este un potenţial partener de afaceri) fie ca pe un opozant, fie ca pe un adversar, fie ca pe un duşman (ba chiar ca pe unul „de temut”, care trebuie studiat cu maximă atenţie şi „tratat” ca atare!)?!… Evident, deşi fiecare dintre noi are dreptul la propria-i opinie, este necesar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile „jocului”: pe cine avem, de fapt, în faţă, la o negociere? Un adversar, un duşman sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv?… Acceptând că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi, deşi nu avem dreptul (nici cel puţin moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică CE şi CUM trebuie să negociem, trebuie să o facem, mai ales în contextul în care negocierea implică inegalitatea practică a poziţiilor celor care doresc să ajungă la consens. În opinia noastră, în situaţia în care părţile convin să recurgă la negocieri, practic, relaţia dintre acestea este abordată de pe poziţiile „Învingător–Învins”. Să acceptăm, totuşi, că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic foarte complicat mai ales că, să nu uităm, ea este, practic, o altă denumire dată… tocmelii… În opinia noastră, procesul negocierii este constituit din succesiunea a cinci etape în care trebuie să fim stăpâni pe noi înşine, pe capacităţile, disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive, mai ales că, după cum vom vedea, elementele de rutină deţin ponderea majoră în conţinutul acestora. Cele cinci etape ale derulării unei negocierii pot fi desemnate şi sub denumirea de „Regula celor 5 C”77 şi constau în:
1. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează, de regulă, foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut!… Dar cât de importantă şi chiar cât de decisivă este!… Aşa cum experienţa o demonstrează, primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de maximă şi decisivă importanţă! … Modul în care salutăm78, modul în care ne prezentăm, modul în care reuşim să respectăm „Regula celor 4 x 20” (respectiv, primele 20 de secunde ale respiraţiei, primii 20 de paşi, primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate), sunt şi/sau pot deveni elocvente pentru cel aflat în faţa noastră, pentru modul în care acesta ne va percepe atât personalitatea, cât şi, prioritar, intenţiile pe care le avem79… Aplicarea, în intervalul a numai câteva zeci de secunde, a tuturor elementelor învăţate, dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă, adeseori ireversibil, percepţia, senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului… Privirea deschisă şi primitoare, zâmbetul cald, prietenesc, mimica facială destinsă, denotând mult calm şi stăpânire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea şi inflexiunea vocii, strângerea caldă şi asiguratoare de mână, corelată cu gestul (atent, bine pregătit şi exersat) oferirii propriei cărţi de vizită), amplitudinea respiraţiei, mimica şi gesturile – toate, perfect controlate – se constituie în tot atâtea complexe elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse substanţial majorante în demersul nostru către reuşită. În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi, care, totuşi, necesită o maximă acurateţe în execuţie, ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi, niciodată, la „trucuri de succes” recomandate de unii mari „specialişti”… Spre exemplu, dumneavoastră sunteţi cei care decideţi dacă este, cu adevărat, folositor să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin în „Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: …Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa, prin ameninţări, intimidări sau înşelându-l… Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane, adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi… Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil!…” 80. Tot dumneavoastră aveţi dreptul să decideţi dacă negocierea este, într-adevăr, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle81, specialist în management: „Pregătirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic! – n.a.) şi Încheierea”! …Sau să fiţi „dur” şi să „intraţi”, încă din etapa de contactare a interlocutorului, aşa cum putem vedea atât de des, cu un aer „de sus”, de netă şi ostentativ afişată „superioritate”, „plin de sine”, orgolios, blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră „prestanţă”, „eleganţă” şi… aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă „scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fiziologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele bibliografice atât de studiate!… Sau să fiţi acel atât de foarte „atent”, „riguros” şi „ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să „…abordeze proxemica în afaceri şi, mai ales, toate legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării: legea pragurilor senzoriale, legea contrastului, legea interacţiunii senzorilor, legea semnificaţiei, legea reciprocităţii şi legea coerenţei–sau disonanţa cognitivă”82. Foarte trist ne apare faptul că asemenea puncte de vedere83 sunt, încă, de natură să stârnească admiraţia şi chiar entuziasmul a mii şi zeci de mii de „fani” ai negocierilor…
Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă, cu atât mai puţin în câteva minute!… Şi, totuşi, cum reuşesc, profesioniştii, să îşi „citească”, încă din primele minute ale întrevederii, interlocutorii? Sau să „simtă”, „din prima”, cu cine au „de-a face”?… Ne permitem să apreciem că, în ambele cazuri, este vorba nu numai de experienţă, ci şi de multă ştiinţă şi artă, de fler, de instinct şi de percepţii, respectiv, exact de acele cunoştinţe, principii, reguli etc. care fac explicabilă enorma distanţă existentă între profesionişti şi diletanţi… Astfel, un profesionist se pregăteşte cu asiduitate, muncind, perseverent, ani şi ani de zile. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental, pe care îl învaţă, şi-l impune şi îl exersează, adeseori, până la exasperare… Şi, nu arareori, recurge la „roluri” extrem de complexe, chiar complicate prin arealul „desfăşurării” lor dar, în acelaşi timp, minuţios „compuse” şi pregătite, interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. După cum, de asemenea, este un fidel practicant al tehnicilor de formare outdoor… Iar rezultanta o constituie, întotdeauna, înalta performanţă, atât în afaceri, cât şi în viaţa privată… Cât despre un diletant, pe acesta îl putem vedea, cotidian… Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine, dar pentru „prostii”!… Este, de regulă, un om competent din punct de vedere profesional, conştiincios, muncitor şi dornic de afirmare. În acelaşi timp, este „poet” şi parcă aşteaptă, mereu, ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă! Mai mult, este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef, coleg, cunoscut sau prieten), să îi „supervizeze” fiecare acţiune… În cazurile mai „fericite”, are iniţiative care, însă trebuie… supervizate de alţii… Cu mult mai îngrijorător este, însă, faptul că, nu arareori, diletantul are tendinţa de a se afla, cu grade de intensitate diferite, chiar în… fiecare dintre noi… Şi parcă îi este teamă să creadă că, într-adevăr, poate şi trebuie să înveţe, să dea mai mult şi să fie mult mai exigent, atât cu propria-i persoană, cât şi cu anturajul din mediul ambiant, pentru că numai prin impunerea şi respectarea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită!… Finalmente, fie că ne convine sau nu, nu putem să nu recunoaştem că, aproape zilnic, simţim, pe propria noastră „piele”, marea diferenţa existentă între profesionişti şi diletanţi… Atât la nivel macro, cât şi la nivel de grup şi de individ… Oare ce ne împiedică să fim şi noi profesionişti? Ne permitem să apreciem că răspunsul este foarte simplu: uneori, inconştienţa, alteori, teama de a nu „deranja” pe alţii şi de a nu ieşi din „comun”… Cel mai des, însă, comoditatea şi lipsa de voinţă… Pentru că, după cum vom vedea, totul este atât simplu, cât şi perfect posibil, cu doar o singură condiţie: să fim convinşi că putem, fiecare dintre noi, mult mai mult!… Aşa cum experienţa o demonstrează, cunoaşterea rapidă a interlocutorului şi a intenţiilor acestuia, este perfect posibilă. Trebuie, doar, să ştim şi să avem voinţa de a învăţa, exersa şi repeta, poate chiar pe parcursul a ani şi ani de zile, cu ambiţie, voinţă şi mare dorinţă de autoperfecţionare, multitudinea de elemente complexe şi nu mai puţin pasionante aferente programării neurolingvistice, analizei tranzacţionale şi, în general, ale comunicării interpersonale în relaţiile de afaceri.
Evident, există (şi mai pot exista) şi multe alte puncte de vedere, care susţin că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai subtil) interlocutorii. În acest context, deontologia ne impune atât să dăm dreptate tuturor celor care au un punct de vedere fundamentat şi argumentat, cât şi să atragem atenţia asupra faptului că decizia de a alege „drumul” de urmat aparţine, în exclusivitate, fiecăruia dintre noi… Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să puteţi da „marea lovitură” aveţi, deja, multiple şi variate mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate. Astfel, în afară de „mecanismele” prezentate, o foarte bogată şi „adecvată” bibliografie vă stă generos la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai „tentante” şi mai „captivante”, toate cu scopul (evident) de a vă putea convinge interlocutorii… Astfel, veţi puteţi opta, spre exemplu, pentru o multitudine de „Tactici, tehnici, scheme şi trucuri de negociere”84, care de care mai „atrăgătoare” şi mai „tentante” prin „profunzimea” lor, de genul: „Băiat bun – băiat rău”; „Tactica erorilor deliberate”; „Tactica mituirii”(sic!…); „Tactica falsei oferte”; „Tactica intoxicării (şi mai sic!…) statistice”; „Tactica toleranţei”; „Tactica scurt-circuitării85”; etc. Sau, dacă doriţi, puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund „ştiinţifice” ale unor specialişti86 din Occident: „Fiţi imprevizibili!” (probabil, pentru a… termina, definitiv, orice relaţie partenerială cu toţi interlocutorii); „Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul!…”; „Dacă nu vor să intre în joc, folosiţi negocierea jiu-jitsu!”; „Câteva subterfugii mai… obişnuite: înşelătoria intenţionată, războiul psihologic, tacticile de presiune asupra poziţiilor şi (mare atenţie! - n.a.) nu vă lăsaţi păcăliţi!…”. După cum, în funcţie de tipologia persoanelor cu care veţi intra în contact în cadrul negocierilor, puteţi urma câteva dintre sfaturile unor „fini” şi atenţi psihologi87 (evident, tot occidentali)… Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice, „…lăsaţi-le unele mici victorii, dar gândiţi-vă bine, care!…”; dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic, „…Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers!…” (suntem siguri că aţi reuşit să înţelegeţi, tot!…); dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid, atunci va fi foarte util să „…îl puneţi în situaţii pe măsura lui!…” (iată, în sfârşit, ceva mult mai clar!…); dacă, însă, veţi avea de-a face cu un depresiv (atenţie, de-abia acum vine lovitura de „graţie”!), … „Îndemnaţi-l să consulte un specialist!…”; în fine, dacă neşansa vă va aduce în faţă un evitant, „…Propuneţi-i obiective de o dificultate crescândă!…” şi, mai ales, „…Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia!”… Finalmente, demonstrându-ne maxima lor „generozitate”, autorii ne recomandă ce este cel mai bine, cel mai indicat şi, nu mai puţin, cel mai util să facem: „Îndemnaţi-l să… consulte un specialist!”… Continuăm această aberantă degringoladă a „convingerii” interlocutorului cu câteva dintre cele mai „interesante” sfaturi pe care le dă Baudrillard88 celor ce vor să adopte… strategiile fatale. Astfel, acest (atât de binecunoscut) autor ne sfătuieşte să plecăm, în demersul nostru către reuşită, de la… extaz şi inerţie! Apoi, trecând prin „celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice, nu ne rămâne decât ca, în final, să fim adepţii unui principiu al răului… Simplu şi clar, nu?… Lipsa de argumente pro ne determină, însă, să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie, pe care o apreciem ca fiind mai realistă… Astfel, după cum subliniam, negocierea presupune şi aplicarea unor reguli şi principii unanim recunoscute. În acest context, este recomandabil să apelăm inclusiv la programare neurolingvistică, analiză tranzacţională şi la cele 15 condiţii esenţiale pentru a reuşi, dispunând, astfel, de unele dintre cel mai fine şi oportune mijloace de persuasiune… Toate, recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări.
În această penultimă etapă a unei negocieri ambele părţi vor avea de stabilit, într-un mod cât mai concret (de regulă, printr-un contract, ca formă juridică de acord al părţilor), consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens. Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modalităţilor tehnice de elaborare a unui contract. Avem, însă, cel puţin obligaţia de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm, cu orice preţ. Astfel, este recomandabil să nu acceptaţi, niciodată, atât timp cât interesele nu v-o impun, o relaţie contractuală bazată pe termeni „vagi”, facil interpretabili. În sensul celor menţionate, să nu uitaţi că, încă, prea mulţi dintre interlocutori, deşi adeseori recomandaţi ca „întreprinzători de elită”, doresc să profite, la maximum, mai ales în cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea şi, în special, de lipsa de experienţă a acestora. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori chiar excesivă, aceşti veritabili „făcători de bine” sunt, poate, cei mai periculoşi!... Ei nu ezită să promită orice, numai pentru a-l determina pe interlocutor să semneze!… Concluzionând, ne permitem să vă dăm un sfat: fiţi cu atât mai circumspecţi, cu cât discutaţi cu cât mai mari specialişti în negocieri! Feriţi-vă să semnaţi contracte cu formulări „vagi” şi, mai ales, feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă „convingeţi” interlocutorul!… Optaţi, întotdeauna, pentru lucruri simple, „la obiect” şi cu formulări de tip „beton”!…
Consolidarea relaţiei parteneriale create este, fără îndoială, unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. În acest context, ideea că „marea lovitură” este calea cea mai sigură spre… eşec, nu credem că mai trebuie relevată… Avem, zilnic, numeroase dovezi elocvente în acest sens, mai ales că foarte puţini dintre cei care şi-au dovedit „arta şi măiestria” în a „dirija” şi „interpreta”, uneori chiar la mai multe „instrumente”, „partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite, au reuşit în afaceri... Finalmente, chiar dacă acceptăm diversitatea existenţei punctelor de vedere asupra viabilităţii tehnicilor şi tacticilor de negociere, aşa cum ne sunt ele prezentate de unii specialişti, ne exprimăm rezerva pe care o avem faţă de pertinenţa acestora, cu atât mai mult, cu cât insistăm asupra necesităţii câştigării încrederii şi fidelităţii interlocutorilor de negocieri, în vederea creării unui parteneriat durabil şi stabil. Yüklə 0,94 Mb. Dostları ilə paylaş:
|