Vasile Mercioiu

Sector 4, Bucureşti

În amabila atenþie a Domnului Ion PAULESCU, Manager General
Stimate Domnule Manager General,

Urmare a întrevederii avute cu Dumneavoastrã¹⁶⁰ în data de 19septembrie 1998, îmi permit sã vã prezint, în cele ce urmeazã, scrisoarea mea de motivaþie, anexatã curriculumului vitae solicitat.

În calitatea mea, de absolventã a Facultãþii “Management” din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti, caut un loc de muncã capabil sã îmi permitã valorificarea aptitudiniloor şi disponibilitãþilor mele în domeniul managementului resurselor umane. Iatã motivul pentru care sunt convinsã cã interesul meu major pentru domeniul menþionat, dublat de puternica dorinþã de a reuşi în cadrul unei echipe tinere şi dinamice, constituie tot atâtea premise ale unei viitoare colaborãri benefice.

În timpul anilor de studenþie am lucrat, sezonier, pe perioada vacanþelor de varã, în mai multe firme de consulting şi domeniul managementului resurselor umane, în mod deosebit cel al relaþiilor inter-personale, mã fascineazã prin complexitate, diversitate şi efecte economico-sociale implicate. Mai mult, dobândirea unei experienþe în domeniu, prin intermediul unei burse TEMPUS II de studii şi stagiu practic în domeniul tehnicilor de comunicare, în intervalul februarie - iulie 1998, în cadrul Societãþii “AKARIS” din Mulhouse, mi-a conferit o şi mai puternicã motivaþie pentru a mã implica în problematica managementului resurselor umane. Pentru cã, aşa cum am putut constata, este mult mai important, util şi eficient sã înveþi şi de la şi prin experienþã, decât din auzite.

Experienþei firmei pe care o conduceþi, dinamismului şi competitivitãþii acesteia, consider cã le putem adãuga nu numai fidelitatea mea faþã de echipa de apartenenþã, entuziasmul şi puternica dorinþã de afirmare, ci şi înalta adaptabilitate şi capacitate de efort de care dispun, inclusiv cunoştinþele de specialitate dobândite ca urmare a stagiilor de perfecþionare efectuate în unele universitãþi şi întreprinderi din þãri membre ale Uniunii Europene.

Cu speranþa cã voi primi, cât mai curând, un rãspuns din partea Dumneavoastrã, precum şi cu convingerea cã am reuşit sã vã reþin atenþia prin candidatura mea, vã mulþumesc pentru interesul şi timpul acordate şi vã rog sã agreaþi, Stimate Domnule Manager General, expresia întregii mele consideraþii.

Daniela POPESCU,

SCRISOARE DE MOTIVAŢIE¹⁶¹ - exemplul nr.2: adresantul este necunoscut, iar textul constituie rezultanta unui anunţ publicitar într-un cotidian (revistă) de mare tiraj:
Doamnelor, Domnilor,

Subsemnatul, Vlad-Andrei POPESCU, am luat cunoştinţă cu interes de anunţul publicat în ziarul “România Liberă” din 13 octombrie 1998.

Animat de puternica dorinţă de a reuşi, precum şi de ambiţie, perseverenţă şi reale posibilităţi de afirmare, propun atenţiei Dumneavoastră candidatura mea pentru ocuparea postului de economist la S.C. “G.P.Exim” - S.A.

Beneficiind de o pregătire universitară adecvată, inclusiv de o diplomă de absolvent în MBA al Institutului Româno-Canadian şi de o experienţă câştigată în cadrul firmelor “Gerocossen” şi “Miraj” (aşa după cum rezultă şi din CV-ul alăturat), sunt pregătit pentru a pune la dispoziţia firmei pentru care candidez avantajele formării mele teoretice şi pe cele ale scurtei, dar semnificativei experienţe de care dispun (îndeosebi în domeniul financiar-contabil şi în cel comercial).

Documentându-mă asupra activităţilor derulate de firma Dumneavoastră, am constatat, cu nedisimulată satisfacţie, că profilul şi realizările acesteia corespund pe deplin aspiraţiilor mele. Iată de ce îmi permit să apreciez că dorinţa mea de afirmare, entuziasmul, adaptabilitatea, fidelitatea şi pasiunea pentru reuşita totală sunt numai câteva dintre trăsăturile de caracter pe care voi fi onorat să le pot pune la dispoziţia unei echipe tinere şi dianmice.

în acelaşi context, subliniez faptul că experienţa acumulată de mine pe parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentară a unui suflu nou, nonconformist, care, adăugat principiilor de simplificare a acţiunilor întreprinse şi dorinţei de finalizare eficientă pe care se bazează întreaga mea activitate, îşi poate dovedi din plin utilitatea şi aportul benefic la creşterea rezultatelor firmei în cadrul căreia doresc să mă integrez rapid, oferind, şi pe această cale, maximum de satisfacţii celor care mi-au acordat încrederea lor.

Cu convingerea că atenţia Dumneavoastră va fi reţinută de candidatura mea, vă mulţumesc pentru timpul acordat şi, fiind convins că un interviu va fi de natură să releve aspecte suplimentare aferente personalităţii, capacităţilor şi disponibilităţilor mele, vă rog să primiţi, stimate Doamne, stimaţi Domni, expresia sentimentelor mele cele mai distinse.

Al Dumneavoastră,

Vlad-Andrei POPESCU

SCRISOARE DE MOTIVAŢIE - exemplul nr.3: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat în limba franceză, este rezultanta unei întâlniri cu coordonatorul local ERASMUS, în vederea obţinerii unei burse în străinătate (în cazul în speţă, în România):




M-elle Le PENNEC Sophie,

44, Av. De Lafayette

93 230 NEUILLY SUR SEINE

Monsieur d’EYRAMES,
Suite à la réunion d’informations à laquelle j’étais présente, je vous joins ma lettre de motivations ainsi que mon curriculum vitae et la plaquette d’informations relative à la M.T.S. Finance.

Je suis étudiante en première année de Maîtrise de Sciences et Techniques de Finance à Orléans et je recherche actuellement un stage-entreprise à effectuer durant la période estivale. Les matières étudiées en M.S.T. Finance correspondent parfaitement à un stage en entreprise ou en banque, comme l’indique la plaquette d’informations, c’est pourquoi je suis toujours très intéressée par les stages que vous proposez en Roumanie, et cela pour plusieurs raisons: j’ai travaillé plusieurs mois en entreprise en France et j’aimerais découvrir les entreprises ou les banques roumaines. De plus, le fait d’acquérir une première expérience à l’étranger est, je pense, plus bénéfique que d’acquerir près de chez soi. Et enfin, la présence d’étudiants roumains au sein de l’Université d’Orléans éveille la curiosité et le désir de découvrir leur pays et son développement.

Parmi les quatres villes d’accueil que vous proposez afin d’y effectuer le stage, ma préférence s’accentuerait vers Bucarest et Galatzi, mais bien sûr que ce n’est qu’une préférence qu’il faut peut-être ignorer selon les possibilités d’accueil de l’entreprise.

Dans l’attente d’une prochaine réponse, et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention, je vous prie d’agréer, Monsieur d’EYRAMES, l’expression de mes sentiments distingués.
Le PENNEC Sophie,

P.S.:

Cursus scolaire:

1995: BAC C Mention: passable (10,48)

1995/96: 1-ère année Sciences Economiques (12,51)

1996/97: 2-ème année Sciences Economiques (11,69)

1997/98: 1-ère année M.S.T. Finance

SCRISOARE DE MOTIVAŢIE¹⁶² - exemplul nr.4: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat în limba franceză, este rezultanta unui anunţ într-un jurnal de mare tiraj (“Le FIGARO ECONOMIQUE):




Bernard GOURAUD

26, rue de Dunquerque

75 010 PARIS

Monsieur CANDELOROT,
Suite à votre annonce publié dans “Le Figaro Economique” du 26 octobre 1998, je viens de vous proposer ma candidature pour le poste “Responsable Marketing”.

Je suis diplomé de l’IFAG (à voir le CV annéxé) ainsi que diplomé en MBA (1988) de l’Université SM de Dallas - Etats Unies.

Grâce a mon expérience professionnelle dans quatre entreprises, j’ai acqueri un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement à vos atteints.

Vivement annimé par un très fort désir pour réussir, je suis un esprit dynamique, enthousiaste et comprehensiv, capable à accomplir beaucoup de tâches.

De plus, le fait d’acquérir une riche expérience dans les domaines du marketing, de la communication inter-personnelle et de l’audit-entreprise constituent, je pense, des points extrémement bénéfiques pour votre Compagnie.

J’aimerais évoquer aussi mon savoir-faire et expérience dans le domaine de la préparation et de l’animation des divers réunions ainsi que mon grand intérêt pour les séminaires internationnaux portant sur le thème du management des affaires.

Je suis persuadé qu’en interview sera une excellente occasion pour réaliser une approche dans notre démarche pour la réussite.

Dans l’attente d’une prochaine réponse, et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention, je vous prie de croire, Monsieur d’EYRAMES, à l’expression de mes sentiments les plus distingués.
Bernard GOURAUD,

SCRISOARE DE MOTIVAŢIE¹⁶³ - exemplul nr.5: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat în limba engleză, este rezultanta unei întâlniri cu acesta, în speranţa găsirii unui potenţial “job”¹⁶⁴:




London, the 19-th of February 1998


Dear Ms Charnley
I enclosed my curriculum vitae for your attention. I am 22 years-old father of a boy. As you can see from my CV, I have two years’ experience of bar and catering work in Peele University - Northants and have recently completed a word-processing course at a local training center.

I am highly motivated, ambitious, loyal and enjoy working to deadlines.

I have excellent references and would relish the chance to work as part or the team at White Brothers & Co.

I should be grateful if you would contact me if you have any vacancies in your company, or keep my information on file in case of future openings.

Thank you very much for your attention in this matter.

I look forward to hearing from you.

Yours Sincerely,
Robin FOSTER

CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE

Interviul constituie, cu siguranţă, etapa cea mai importantă pe care trebuie să o “depăşească” (“promoveze”), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. Aceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta “contactului” scriptic cu aplicantul (urmare a analizării şi acceptării CV - ului, scrisorii de motivaţie şi scrisorilor de referinţe), ci se bazează, prioritar, pe atenta şi extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal şi non-verbal ale candidatului. în acest context, învăţarea, până în cele mai mici detalii, a tuturor “mecanismelor” util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importanţă capitală pentru orice candidat.

Conform unor autori¹⁶⁵, “… interviul este o întrevedere între doi oameni¹⁶⁶: reprezentantul companiei şi candidatul …” sau¹⁶⁷ “… o discuţie între două persoane, în scopul de a ajunge la o înţelegere”. în literatura de specialitate din România¹⁶⁸, interviul este sumar abordat şi/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu¹⁶⁹, că “… îşi propune două scopuri: să informeze pe candidat asupra întreprinderii, postului vacant şi cerinţelor acestuia; să dea posibilitatea candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile sale în perspectivă”.

Dincolo de definiţii şi orice fel de interpretări, un lucru esenţial nu poate trece neobservat: diletantismul aplicanţilor (provocat, adeseori, de informaţii fragmentare, fragmentate şi/sau chiar de lipsa de informaţii) în ceea ce priveşte pregătirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie cauza primordială a eşecului înregistrat la angajare. Nu de puţine ori, experienţa mi-a dovedit că foarte multe persoane (şi culmea, mai ales tineri ! …) nici nu îndrăznesc să creadă că pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbală şi non-verbală interpersonală şi, în caz particular, cu prilejul unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar reproşuri pentru “duritatea” şi incisivitatea ofensivă cu care am “tratat” candidaţii, pentru întrebările “interpretabile şi neavenite” pe care mi-am permis să le pun, precum şi pentru “văditul subiectivism” (uneori, manifestat prin … “cea mai crasă indiferenţă” ! …) pe care l-am demonstrat faţă de unii candidaţi, în detrimentul altora. Astfel, am “reuşit” să pierd, realmente, relaţii (şi nu numai ! …) cu oameni pe care îi aveam ca şi îi consideram ca fiindu-mi, cel puţin aparent, cei mai buni prieteni¹⁷⁰. Pentru ce ? Pentru simplul motiv că, atunci când au avut nevoie de profesionalism, au fost foarte deschişi … După care, în condiţii impuse şi/sau chiar autoimpuse, au lăsat să se aştearnă cea mai cumplită şi nefirească tăcere ! … Mai ales că scopurile lor fuseseră (oare ???) îndeplinite ! … În extrem de dura lume a afacerilor (şi nu numai ! …), fapt cunoscut şi recunoscut, o dată ce oamenii nu mai au nevoie de tine, rişti să devii un simplu “obiect” şi/sau amintire ! … Aşa că lupta este permanentă şi, adeseori, “combatanţii” nu au nici un fel de scrupule ! …

Iată unul dintre multiplele motive care mă determină ca, în cele ce urmează, să încerc să relev, direct şi deschis, numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi soluţionate în contextul pregătirii şi susţinerii unui interviu pentru angajare. Evident, scopul îl constituie atât expunerea, cât şi (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi …“OBLIGATORIU” ! …) a fi respectate în pregătirea şi prezentarea la un interviu, astfel încât greşelile datorate necunoaşterii “ritualului interviului” să poată fi, la maximum, evitate. Pentru că, în ultimă instanţă, mentalitatea pe care trebuie să o creăm, să o avem şi să o dezvoltăm în fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifică învingătorului ! … Cu toate riscurile implicate ! …

Scopurile principale urmărite cu prilejul interviului de recrutor(i), în cazul fiecărui candidat, constau în:

verificarea posibilităţilor, disponibilităţilor şi performanţelor individuale;

“comensurarea” şi/sau testarea profilului moral, motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii-limită);

testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi din mediul ambiental;

oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra (şi, îndeosebi, de a comunica eficient) cu şefii şi cu subordonaţii;

testarea disponibilităţilor şi a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de perspectivă;

testarea capacităţii şi a modalităţilor de a soluţiona eventualele “distorsiuni” şi/sau conflicte intervenite în activităţile cotidiene;

testarea “suportabilităţii” eşecului şi a victoriei, mai ales prin prisma interpretării (“decodificării”) comportamentelor exteriorizate; etc.
11.1 Pregătirea pentru interviu
Fără nici un fel de excepţii, pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie extrem de atent, minuţios şi detaliat pregătită. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât statisticile¹⁷¹ arată că, dintre cei 200 candidaţi care aplică, în ţările Europei Occidentale, în medie, pentru un post scos la concurs printr-un anunţ publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la un interviu pentru … “a vedea despre ce este vorba” sau “… pentru a câştiga experienţă” se poate dovedi, uneori, chiar mai demotivant decât eşecul propriu-zis. Şi, totuşi, ce poate fi, adeseori, mai demotivant decât eşecul ?! … Iată de ce este necesar să ne asigurăm, înainte de a porni pe drumul spre … afirmare, că nu am uitat nimic, absolut nimic ! … Mai ales că, o dată convocaţi pentru interviu, trebuie să ne fie clar că problema competenţei profesionale are o importanţă minoră sau, de regulă, nu mai prezintă nici o importanţă ! Etapa CV-ului, o dată depăşită, este urmată de testarea noastră, prioritar, din punct de vedere al reacţiilor afectiv-motivaţionale (şi nu numai ! …).

Practic, pregătirea pentru interviu este recomandabil să comporte parcurgerea următoarelor două etape:

elaborarea grilei de (auto)evaluare;

asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat.

Elaborarea grilei de (auto)evaluare

Înainte de a intra în contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi este perceput de acesta (şi el, la rândul său, de noi), în funcţie de morfotipologia sa.

Astfel, conform studiilor lui Cornan¹⁷², efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecţi, fiecare persoană este caracterizată de o morfotipologie distinctă, forma capului “reuşind” să-i “trădeze”, până în cele mai mici detalii, o întreagă gamă de caracteristici psihtemperamentale şi comportamentale, după cum urmează (a se vedea şi schema din fig. …):

Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligenţei şi, deci, gândirii fiecăruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul că persoanele cu fruntea lată sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decât media. De regulă, fruntea lată este “asociată” cu inteligenţa ! … Evident, se exclud situaţiile în care fenomenul calviţiei este, deja, instalat la “beneficiar” …
Etajul I

Etajul II

Etajul III
Fig. … . Morfotipologia indivizilor (după Cornan)

Etajul al II-lea aparţine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emotivităţii fiecăruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca “cei cu nasul mare” să fie şi nişte sentimentali “convinşi”, capabili să cedeze, cu grade diferite de intensitate, câte ceva din propriul “teritoriu”.

În fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotărârii şi/sau dârzeniei) şi apare ca atare, prioritar, la persoanle cu bărbie proeminentă.

Cei care au redat, cu mare fidelitate, morfotipologia umană sunt creatorii de desne animate. Astfel, ne amintim (sperăm) cu mare plăcere de “epoca” copilăriei, când admiram savanţii cu fruntea lată, luna cea “visătoare”, cu “ditamai” nasul, sau soldaţii şi generalii dârzi, cu bărbia (şi pletele) “în vânt” şi hotărâţi să meargă, cu orice preţ, până la “capătul drumului” …

Aşadar, începând cu momentul în care avem în faţa noastră un interlocutor, morfotipologia acestuia îi trădează, “din start”, o serie de trăsături (posibil) definitorii ale propriului caracter. Urmează să “abordăm” dialogul cu acesta, apelând la diferite tehnici de comunicare şi, prioritar, la întrebări şi ascultare.

Una dintre “întrebările-cheie” la care va trebui să (ne) răspundem este: “Care sunt motivaţiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?¹⁷³ Dar motivaţiile mele ?”. Răspunsurile la acest gen de întrebări nu pot fi judicios elaborate decât după ce am soluţionat, cu maximum de rigoare, aspectele semnificative care caracterizează “Grila SONCBS/CAD”…

Literele incluse în prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au, practic, semnificaţia celor şase motivaţii esenţiale pe care le deţine fiecare dintre noi în demersul spre reuşita în orice gen de afacere, după cum urmează: S - securitate; O - orgoliu; N - noutate; C - confort; B - bani; S - simpatie. Aşadar, dorim (şi chiar ne place) să găsim (“identificăm”), la interlocutorul nostru (şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm), aspecte (caracteristici) care să ne asigure, la maximum, asupra fiabilităţii, originalităţii, noutăţii şi/sau confortului personal. Spre exemplu, putem urmări, prioritar, la interlocutor, măsura în care ne asigură siguranţa/securitatea (S) relaţiei parteneriale de afaceri, după cum putem urmări deschiderea unei relaţii parteneriale de afaceri (şi/sau achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu) din orgoliu (O), din dorinţa de noutate (N) sau cu convingerea că ne vom crea, în acest mod, un confort (C) sporit. Evident (şi nu, întotdeauna, în ultimul rând ! …), putem prefera să discutăm cu o persoană pentru că are (foarte) mulţi bani (B), după cum putem prefera un produs sau altul, în funcţie de preţurile acestora. Sau, pur-şi-simplu, ne putem alege, în unele situaţii, interlocutorul şi/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtăm.

În ceea ce priveşte cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD), pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C), pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A), ci şi să le dovedim (D), astfel încât să fim credibili (atât faţă de interlocutor, cât şi faţă de propria persoană).

Toate aceste aspecte pot fi şi trebuie soluţionate numai apelând la tehnica întrebărilor, astfel încât să putem fi capabili să ne formăm şi definitivăm o părere cât mai relevantă asupra interlocutorului, a propriei persoane, şi/sau a produsului/serviciului pe care dorim să îl achiziţionăm. Spre exemplu, referindu-ne la un interlocutor, testarea şi/sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate astfel (“simbolizarea” celor doi “actori” va fi făcută cu E - eu - şi, respectiv, cu I - interlocutorul - ):

E: Care apreciaţi că sunt, atât pentru dumneavoastră, cât şi pentru noi, în perspectiva unei viitoare potenţiale relaţii parteneriale de afaceri, priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim ? (practic, dorim să testăm priorităţile motivaţionale ale interlocutorului …);

I: în primul rând, va fi imperios necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (este evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate, deci S …). În al doilea rând, în funcţie de primele aspecte enunţate, îmi permit să apreciez, ba chiar sunt convins de faptul că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de clienţi va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai ! … Închipuie-ţi ce-o să spună lumea, când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X ! Mai ales că este şi o persoană foarte simpatică, chiar cu mult umor !… (acum intervine, decisiv, orgoliul - O - interlocutorului, dar şi simpatia sa - S - pentru potenţialul viitor partener de afaceri);

E: Să înţeleg, din cele spuse de dumneavoastră, că banii de care dispun potenţialii noştri clienţi sunt mai puţin importanţi decât probitatea morală şi/sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm, astfel, dacă banii - B - constituie, de asemenea, o motivaţie esenţială pentru interlocutor …);